导读：众所周知，拖拉机是农机产品的代表性产品，在农机市场上有着至关重要的位置。因此，如果说拖拉机产品是农机市场的风向标，一点都不过分。2019年1月18日，由大田传媒|农机360网举办的“农机营销大会”上，中国一拖市场部许予永先生，从拖拉机的需求侧、供给侧等方面，对拖拉机市场做了深入的分析。

第一拖拉机股份有限公司市场部许予永主任

大中拖需求总量分析。从数据可以看出，大中拖市场需求总量呈现出持续萎缩的走势，许予永先生认为，主要是因为社会保有量大、投资回本期延长、种植收益降低、用户需求功率上升等因素，持续抑制市场需求。还有就是拖拉机制造企业产销量成下行走势，市场深度调整，制造企业被迫采取收缩策略，企业数量同比减少10%左右。这些现状，直接导致了拖拉机流通企业亏损面加大，流通企业艰难维持，经营规模、社会库存呈收缩态势，从业人员总数降低。

大拖需求结构分析。参会嘉宾从现场展现的数据可以看到，大拖市场需求同比加速下滑，同比下滑23.9%，较2017年同期下滑速率增加2个百分点。与此同时，受补贴政策以及深松、深耕、秸秆还田等政策影响，大拖需求向160马力以上快速转移，而且，随着生产大拖产品厂家数量的增加，大拖行刘农机二手车拖拉机业集中度还呈现分散趋势。

中拖需求结构分析。据许予永先生分析，中拖市场需求同比降幅收窄，同比下滑17.7%，较2017年同期下滑速率减少12.2个百分点。受补贴政策以及南方水田区域中拖需求升级影响，中拖需求结构升级加速，向50马力以上快速集中。还有就是，中拖行业前三家销量占比较去年同期增加5.6个百分点，由此可见，中拖行业集中度呈现集中趋势。

随后，许予永先生还从大中拖两驱及四驱产品刘农机二手车拖拉机需求结构、各区域市场需求主要特点等方面，对拖拉机市场“需求侧”，进行了详尽的数据分析和解读，让参会嘉宾“大饱眼福”。

目前我国拖拉机产品特点非常明显，产品配置日益丰富，农艺适应性逐渐增强；中低端产品仍为主流，同质化矛盾依然突出；高端产品受购买能力、成本影响，市场拉动乏力。在拖拉机市场渠道方面，渠道总量减少，市场竞争环境得到适度改善；流通企业生存压力突显，追逐短期利益的现象加重；三四线企业品牌更换频繁，销售区域、销售渠道不断调整。

众所周知，拖拉机价格特点也是非常明显，用户收益降低、价格敏感度提高，企业价格竞争日趋白热化；企业采购、运营等成本上升，议价能力降低，成本和利润形成背离。在拖拉机促销方面，很多企业对大型展会参与热情降低，终端拦截仍为主要形式；还有就是，产品演示会、用户座谈会等传统促销形式，对用户的影响减弱；值得注意的是，融资租赁、二手车置换等手段成为推动用户购机的要素。

部分拖拉机制造企业已完成国四全面切换的准备。据许予永先生介绍，我国的非道路“国四”柴油机制造能力已经得到保证，主要是因为东方红柴油机已完成智能装配线升级，满足“国四”、“国五”产品的可靠性和一致性要求。还有就是功率范围达到70-360马力，充分满足各类主机配套需求。东方红全刘农机二手车拖拉机系列柴油机已完成各典型平台配套结构定型和样机首配，满足“国四”升级时间要求。

接下来，许予永先生还从“产品和技术升级持续推进”、“动力换挡和无级变速技术应用步伐加快”、“为用户服务的能力持续提升”等方面，与大家分享了更多的数据和经验。

许予永先生还从用户需求变化趋势、用户结构变化趋势、拖拉机行业发展关键影响要素分析等方面，分享了拖拉机行业发展趋势看法，最让与会嘉宾注意的，当属2019年拖拉机市场销量预测。他认为，2019年拖拉机市场的有利因素和不利因素并行，市场的变数很大。

有利因素。“三农”政策持续稳定，“乡村振兴战略”、农机购置补贴政策仍对行业发展起到有力的支撑和筑底作用；“国三”需求或将透支市场，“国四”排放升级、制造成本增加导致预期价格上浮，将吸引用户提前购买“国三”产品。

不利因素。社会保有量持续增加，大拖平均投资回报期超过四年，中拖自用需求饱和，购机动力明显不足；农民种植收益下降，2018年冬麦区小麦、玉米减产、品质下降，预计2019年水稻、小麦收购价格下行；需求总量增长动力不足，深松、深翻、土地流转、农机购置补贴等政策驱动，加之用户跟风购买，促使拖拉机需求功率梯度攀升，市场需求总量预计萎缩。

结语：

时代在变，需求随着改变，农机用户由只关注价格向关注高性价比转变。由此可见，无论到何时，产品质量、可靠性是企业生存的根本，唯有提高产品质量、提高服务水平，才能得到用户的青睐。