种植户在菜博会上挑选农机具。

业界普遍认为：打造专业经销商队伍是突破点

□本报记者 吴平 文/图

在11月1日—5日举行的第六届中国·四川 （彭州）蔬菜博览会上，农机展销分会场吸引了不少家庭农场、专合社等新型农业经营主体前往参观。“人流量挺大，每天有几十个来咨询，还有不少已经下了订单。”成都桦茂农机公司负责人李正雪认为，展会的意义不在于卖出多少农机，更重要的是经销商能够借此平台，搭建农户和厂家的沟通桥梁，引进更多适合本地的农机具。

那么，我省农业机械化发展情况如何？种植户和经销商有什么看法？带着这些问题，记者近日进一步采访了业界人士。

种植户提意见——

农机种类少大多“水土不服”

“目前，植保和仓储烘干的农机具还没有太理想的，制约了发展。”彭州彩林农机专业合作社理事长赵光友告诉记者，作为专门提供农机服务的合作社，他已有各种农机具上百台，但农业生产各个环节机械化水平不均衡，“比如喷农药，以背负式机动喷雾机为主流，顶多只能算半机械化，两个人一天也就喷20亩，而耕地、播种、收割等实现全机械化的，一天可完成200亩。”

“其实市面上也有一些好用的植保机具，比如日本产的‘井关’‘丸山’等，但一台下来要19至20万元，而背负式喷雾机才100至200块钱。所以农户对前者的价位很难接受。”赵光友感叹，现实的制约让经销商很无奈。

友林农机专合社理事长徐开友告诉记者，他既提供农机服务，本人也种有1500亩蔬菜，急盼土地精耕方面，能依靠机械化实现一条龙作业，然而现实是，“主要的农机厂家集中在江苏、山东，他们的耕作环境与四川不同，一些用于开沟、整厢、起垄的机具偏大，不适合这边的小地块。”

那为啥不平整土地，连片开发，使其适于大型机具？徐开友解释：“农业上的平整土地，不是把高处的填到低处都行了，这样做会破坏了表层土、深层土的上下结构，要几年才能恢复地力。也有在保证土层结构的基础上进行平整的办法，但是成本就太高了，没有几十万下不来。”

经销商说对策——

多跑厂家和田地实现需求对接

“其实，厂家的机具种类很多，他们也提供‘订制’，根据当地的耕作条件，在原有成品的基础上做升级、调整，或者重新研发，都是可以的。重点在于本地要有一批素质较好的经销商队伍，去发挥桥梁纽带的作用。”成都农机行业协会副会长李正江说。

对此，农机经销商晋小敏表示认同：“比如水稻收割机，东部沿海多种两季三季稻，矮稻多一些，当地生产的农机适用于长度约80—100公分的水稻。但四川的水稻秸秆更长，约在105公分左右。经我们协调后，厂方又提高了5公分。因需调整，只要对接得好，还是能实现的。”

李正彭州哪里有二手农机市场雪也认为，经销农机要不惜脚力：“不在田里，也要到农户家里去调查，否则就不知道他们有啥样的需求。”

菜博会开幕当天，李正雪邀请到某农机生产厂的专家到彭州考察农机市场和耕作条件，他说：“去年在一个小厂订了一款移栽机，虽然只有5万块，但是机型笨重，不适用；所以这次把大厂的专家请来，他们的研发能力更强，有望做出一款性价比高、市场接受度高的移栽机。”

在青岛的农机展销会上，李正雪也有斩获，引进了两款12万元的植保机，加上政府补贴，种植户8万元就能拿下。他道出自己的经验：“通过不断跑市场，我们积累了一个农机资源储备库，但碍于彭州地块分散，只有一两个大户用得上，所以推广农机还是要分两头，一方面做好厂家和种植户的对接，另一方面争取土地的集约化经营。”

行业协会支招——

强化培训打造过硬经销商队伍

“网上信息丰富，种植户难辨内容真假；随着土地流转的推进，对大型农机的需求比以前多了；农机的配置也与时俱进，即便一台微耕机，十几年来也不断做着微调……这些信息，都要经销商跟农户做好对接。但另一方面，前期的考察、调研、推广成本不是每个经销商都愿意支付的。”李正江认为，当务之急，是打造一支有担当、素质过硬的经销商队伍，这对四川的机械化水平提升是相当重要的。

对此，成都农机行业协会每年年初、年中、年末至少进行三次业务、政策法律的宣讲，并借机了解经销商的具体困难和问题，借助协会上通政府、下晓农户的平台，给予更多支持。

“一旦你代理的产品获得认可，即使后来的经销商都跟进，买家还是认第一个做起来的，在前期彭州哪里有二手农机市场的售后服务上，你跟厂家的合作也是优势彭州哪里有二手农机市场，不会轻易被取代。”李正雪说，这也是他愿意下成本跑厂家、做推广的原因。