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　　聚焦中国最大二手拖拉机村：手机支架上撑起的新市场

11月11日，让很多消费者剁手消费的一天。

李佳琦、薇娅准时出现在直播间，给粉丝们带来各种时尚品牌的产品。

同样的时间，在临沂市郯城县胜利镇徐蒲坦村，杨传龙开始了自己直播——

没有疯狂优惠，没有千万观众，只是在停放农机的院里，给“老铁们”介绍着二手拖拉机。

杨传龙正在直播介绍二手拖拉机。

这个被业内称为中国最大二手拖拉机市场的村

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庄，上百户村民都在从事二手农机销售，而他们也正在利用短视频、直播等方式寻求新的销售渠道。

全国最大二手拖拉机市场

徐蒲坦村几乎家家户户都和拖拉机有关。

这个800多户村民的村庄，从事二手农机销售的接近200户，每天的二手拖拉机发货量至少50台。以每台均价5万元算，交易额接近300万元。整个交易市场里二手拖拉机的保有量，保守估计过亿元。

除此之外，还有更多人从事产业链上的相关行业，比如拖拉机修理、洗车、钣金、物流等等。包括村里常常爆满的两家饭店和宾馆，主要顾客也是前来购车的客户。

徐蒲坦村的二手农机生意已经有20多年的传统。

二十世纪九十年代，徐蒲坦村头脑活络的村民去南方卖农产品，看到很多闲置农机，就起了倒卖农机的念头。从一开始的车轮、车棚，再到后来的整车买卖，利润空间从几十块钱到上千块钱不等。

在那个时候看来，这已经是一笔不少的收入，倒一辆车可以抵上打一个月的工。

后来，随着农机制造业的发展，高度的市场保有量为二手农机市场发展提供了基础。越来越多的徐蒲坦村民，看到这些先驱者尝到了甜头，纷纷选择加入其中。

在互联网和短视频平台出现之前，东北是徐蒲坦村二手拖拉机的主要市场。

“我们做过一次调查，东三省95%的二手农机都来自我们村。”41岁的徐蒲坦村村民徐启迎说，最早就是靠人工，大江南北江苏二手农机交易市场的跑，直接去当地发展业务。后来客户多了，靠这些熟人圈子介绍。还有村民花钱做地推的，发传单、印名片、打广告……

2007年，挣了钱的徐蒲坦村村民一次性团购了30多辆北斗星汽车。

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后来陆续又有村民购买，加起来一共100多辆。

“当时场面很壮观，一出去人家都知道我们是徐蒲坦村的。”徐启迎说，江苏二手农机交易市场现在除了零星几辆还在使用，曾经的北斗星已经被一辆辆价格更高的车所替代。

受制于自家院里停不了多少农机，2016年，二手农机商户从村里走了出来，搬进了村子西南方向新建的二手农机市场。规模也迎来了爆炸性增长，很多商户的二手拖拉机保有量达到几十台，被业内成为中国最大二手拖拉机市场。

徐蒲坦村二手拖拉机市场。

互联网时代的“买全国卖全国”

“如果没有互联网，没有短视频平台，我们的农机销售可能已经做不下去了。那时候农机销售范围有限，很多市场已经接近饱和，销量不是很乐观。”徐启迎说，入行20年，因为销售问题，他中间曾经停过好几年。

东奔西跑的日子、遭遇瓶颈的销量，这些在互联网时代迎来了转折。

这时候，很多年轻人开始进入这个行业。跟老一辈儿大江南北跑市场不同，他们利用互联网实现了“买全国、卖全国”。

1990年出生的杨传龙，是徐蒲坦村做短视频的“鼻祖”。从初中毕业就入行，接的是父亲的班，他的互联网启蒙来源于初中时代的电脑课。

“当时刚接触到网络，看一些网页什么的。做生意之后，就开始在百度贴吧、阿里巴巴、百姓网之类的，发一些帖子和供求信息。”杨传龙说。

在帖子里，杨传龙会留下自己的地址和联系方式，有时候一个QQ号码就能做成一单生意。在其中效果比较好的平台上，他还会付费注册成为会员，以此来提升曝光量。

杨传龙是在2016年开始玩快手的。最开始的时候，杨传龙像大多数人一样只是个看客，看看上面的搞笑内容和新鲜事儿。随着周围用短视频平台的人越来越多，他开始筹划用短视频的形式展示二手拖拉机。

“一开始玩短视频纯属自娱自乐，没觉得这是条路。”杨传龙说。

出乎意料的是，试着拍了几段以后，一位江苏邳州的客户循着视频上的地址找了过来，成交了一台二手拖拉机。

短视频平台也能卖出去拖拉机，这让村民看到了一个新的客户渠道来源，纷纷拿起手机，开始拍摄短视频。

“现在得有一半以上的客户都是通过短视频平台找来的，全国各地哪都有，甚至还有非洲的客户看了视频来买车。”杨传龙说。

做短视频这几年，杨传龙在快手、抖音和火山这些短视频平台都进行过尝试，最终决定主攻快手，现在他的快手粉丝已经接近13万。

“效果是真的不错，很多老铁私信留电话、微信，客户渠道广了，最终的成交量也主要来自这些平台。特别是疫情期间，没法出门，重心都放在短视频平台上了。”杨传龙说。

徐启迎是从去年才开始做短视频的，一年时间发布了700多个作品，现在有7000多个粉丝。

“虽然量不大，但都是活跃度比较高的粉丝，而且目标比较精准，询车电话每天不断。”徐启迎说，现在的销售方式跟以往发生了很大变化，他们这些老一辈商户也在不断学习、适应。

二手农机商户的主播梦

从线下到线上，这三年多的时间，被杨传龙称为徐蒲坦村二手农机市场的黄金三年。而如何拍出更有趣的视频内容，吸引更多粉丝，成了村民们的新难题。

从市场需求量来看，二手农机还有很大的发展空间。

“毕竟不是人人都承受得起新农机的价格，以这台东方红LX1804拖来及来说，新车补贴完的价格在14万左右，这台二手车工作时长600个小时，卖价在10万左右。”杨传龙说，主要还是看车况，机器的使用时长来定价，相比新车性价比还是高很多。

在杨传龙看来，必须挖掘新的营销方式和渠道，才能不被时代淘汰。

没有导演，没有灯光布景，只是简单的介绍库存的二手拖拉机，这是徐蒲坦村大部分村民拍摄的短视频内容。

在这个基础上，杨传龙尝试着加入自己的风格，编一些趣味性的文案，做一些有意思的剪辑，甚至还买来无人机给视频添些花样。

除了拍摄短视频，杨传龙每个月还要开20场以上的直播，每场直播观看人数大概300到500人。

“人数虽然不多，但是大家都很活跃。而且后期回复老铁的咨询比较费时间，所以每次直播时间大概控制在1小时以内。”杨传龙说。

杨传龙在直播间给“老铁”介绍二手拖拉机。

“进来的大哥晚上好，老弟给老铁们看一下咱们的大马力，老铁们有什么农机方面的问题也可以跟老弟聊一聊。”这是杨传龙直播时常说的开场白。

“老铁”成了他现在最常挂在嘴边的称呼。

在杨传龙直播用的桌子上，放着几本拖拉机专业知识的书籍，里边被密密麻麻做满了标记。

“以做直播来说，女主播比男主播吃香，我只能往专业说车的方向发展，做一个精通农机的专业

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性主播。”杨传龙说，“现在有很多老铁提的都是比较专业的问题，每天也得学习，要不然回答不上来。”

为了成为一名专业说车主播，杨传龙每天还要学习相关知识。

从一个普通的村庄，发展到现在中国最大的二手拖拉机市场，徐蒲坦村已经跟这个行业绑在了一起。

虽然受众有限，他们却用简易的手机支架，在互联网时代撑起自己的一席之地。

大众报业·农村大众记者 戎宁 通讯员 刘国伟

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农机大全网（nongjidaquan.com）发布·(2022-06-28 07:31:24)