朱礼好：二手农机为何叫好难叫座？

?近三年来，由于农机新品市场一路走低，加之因粮食保护价一度取消、农户与机手收入滞涨甚至局部下滑，似乎刺激了二手车市场的增长。其中，国外品牌由于残值较高，受到的关注程度更高，如有地方的农机流通领域资深人士对迪尔二手机情有独钟，另也曾有业内人士专门做久保田的二手机翻新业务。此外，在移动互联网大潮兴起的大背景下，还有一些农机行业的电商也对二手农机交易寄予厚望。

遗憾的是，从目前来看，二手农机交易业务并未取得想象中的进展。上述做久保田二手机翻新的企业已经归于沉寂，那家曾引来风投砸下数百万元的二手农机电商，据知最后钱也打了水漂。

为何二手农机交易“叫好难叫座”？

在老朱看来，首先是支撑其业务的气候还不成熟，还没有探索到有效的盈利模式或者说商业模式。从目前看，二手农机主要还是跟新机一样赚取差价。对于二手机商家来说，无论你是实体店、有形市场，还是电商平台，要想赢利，一是要有一定的差价空间，二是有一定的买卖交易规模才能支撑。当然，对于业务撮合的中介性平台，更主要靠交易方缴纳佣金或者靠信息流（广告）挣钱。现实中，这些都很难能形成可持续的规模化生意。

说到规模效应，一是二手农机比较分散，不像二手汽车更多集中于城市、单位区域面积内拥有更高的保有量，二手农机牌二手车车可更方便地到达二手交易市场，直接开到交易点就可以了。相对来说，农机的物流难度要大些，又因农机地域性强，若大范围回收、长距离运输则不一定经济，有违二手机的“低成本”属性。

此外主要是产品本身的限制，这方面又主要包含质量、适用性、售后服务等因素。从质量方面看，我们知道，很多国内企业产品用两年就很难用了，因此二手农机更多限于几个国外品牌。虽然目前国外产品在中国越来越多，但光靠国外产品，难以形成规模效应。从适用性方面看，我们知道，某家产品在这个区域好用，换个区域可能就不好用了，不像汽车主要就是行走功能，四个轮子到哪不是开？从东卖到西、从北卖到南，影响都不大。另从服务方面看，二手农机面临着更大的售后服务难题。我们农机企业的网点总体上跟汽车企业无法相提并论，大多数知名汽车企业早建立了遍布全国的销售与服务网点，可是农机行业产品五花八门，即便占主流的拖拉机产品网点分布全的企业也寥寥可数，很多时候换个省想买个配件都难。

不客气地说，目前很多做二手农机业务的，实际上只不过钻补贴政策的空子“倒新机”，亦即拿补贴率高的地区机器倒到补贴率低和补贴不够用的地区，这在前些年比较明显，譬如华东某省累加的补贴高，很多该省的插秧机就倒卖到了东北一些地方。这也是行业内公开的私密。但因这种生意见不得光，商家不敢光明正大大肆开展农机牌二手车，因此也就难成为一门正经生意。

从二手农机的消费角度看，出售者与接盘者不像汽车产品一样呈现出更加明显的消费梯次或曰落差。我们知道，很多一线城市的二手汽车卖到二三线城市甚至农村，因为不同区域居民的消费理念与潮流特别是收入差距相对更明显，可是对于农机来说，多为近距离内消费主体之间的交易，交易主体要么差距不明显、要么差距过于明显。

譬如一些合作社处理一台国外品牌机器到散户，即使用几年仍然价格较高、后者不一定能接受；或者散户之间价格落差较小的交易。至于后者，由于农村是熟人社会，互相之间说说价就完成了，并不需要大范围的复杂交易，在目前的形势下，交给一些交易撮合型的中介性机构，或许还不足以让交易双方放心。

影响二手机交易的一个核心因素还在于交易双方信息不对称、信息不透明，体现在二手机状况缺乏一个完整的系统化的记录，有的出售者可能连发票都没保存。因为机器的质量和使用情况等信息披露的缺失，使得二手机的定价存在着很大的不确定性。信息不对称，二手机接盘者就难以放心，限制了交易行为的发生。

当前，二手机交易不彰还受到补贴政策规定的限制（如补贴机具的使用年限规定）与政策本身创造的挤出效应影响。买新机有补贴，旧机报废更新有补贴，对于大多人来说，有谁不愿意用新的？加上补贴政策规定限制，有的想卖的卖不了，量大面广的国产机到一定年限又没什么价值。由此可见，一方面补贴政策的杠杆作用挤出了二手机的购买需求，另一方面政策的限制性规定约束了交易量。

当然，现实中还有很多限制因素。仅从以上几点分析，就可以看出至少在较短的期间，二手农机牌二手车农机交易难“有戏”更难“出彩”，其间顶多会冒出极个别非典型成功案例。

（本文首发于《农机市场》观察家专栏）