有用给钱没用滚

「有用给钱没用滚」，这句话不是骂人，而是鞭策自己，收入可以判断一家公司的客户价值，利润则能证明这是个好生意。

2019年资本市场遇冷，to VC的公司大量死掉，一家企业的「客户价值」越来越重要，创业者要回归商业本质、常识、利润来源，为什么市场和客户能让你挣钱？

正如汪华所说，「这个时代虽然艰难，但换个层面也是真正锻造伟大公司的时代。泡沫和噪音会被下行清除，真正创造价值、利润、长期优势的公司会成长。」

在这篇文章中，卖好车 CEO 李研珠分享了他对行业和市场的认知。他认为，这时候最重要的是「不折腾，练内功」。

下文你将看到：

• B2B 发展的两个阶段，如何从Connect 转变成Service？
• 投资人关注点的四个变化：模式-规模-收入-利润
• to VC 的 B2B 都死的差不多了，活下来的是什么公司？
• to B 和 to C 的客户价值有何不同？
• 汽车流通万亿行业，卖好车如何定位切入点？
• 正确的 to B 服务方法论是什么？
• 2019 年资本市场遇冷，该如何应对？

B2B 走到今天，已经从野蛮生长进化到精细化运营。这些年 B2B 都经历了什么？

早年我在阿里的时候听马云老师分享过：现在我们让客户 Meet@alibaba，未来要让客户Work@alibaba。Meet 是过去，Work 是未来。

在这中间， B2B还 经历了两个阶段，一个是 Connect，通过撮合帮助买卖双方建立联系；一个是 Service，通过服务帮助双方完成交易。

一开始，大家建立一个平台，你发布消息，买家看到了跟你联系，平台收会员费，两边建立联系之后常常跟你没啥关系了。于是平台想能不能我来参与你们的链接，所以做了撮合。撮合挺好的，问题是如果没有额外价值，两边就都想绕开你。

于是，B2B 公司就必须从 Connect 转变成 Service。通过服务介入到交易中尽可能多的环节。这样获得的数据也就越多越深入。到最后，买卖双方在平台上直接工作了，那才是 B2B 的终极方式。

卖好车一直坚持在通过供应链服务介入交易的环节，我们不做撮合，也一直往 Work 努力。

这几年，资本特别看好 B2B，看好产业互联网。但我们发现他们关注的点也在发生变化。

四年前，投资人关注模式。你是撮合，是撮合加自营，还是服务？模式很重要，因为资本已经看到趋势了，落后的方式他们不投了。

三年前，资本关注规模。你不够大，他不投。他们相信头部效应，相信做的最大的会形成垄断。这时候很多 to VC 的公司就在想，怎么把订单量做大，怎么把别人的量算成自己的。这个阶段，经常看到随便一个平台，订单量占到整个行业的 5%、10%，这根本不现实。

2018 年，投资人开始关注收入。因为大家发现，B2B 有没有价值判断起来很简单。我们公司有一句话很粗俗，叫「有用给钱没用滚」，说的就是用收入判断价值。

2019 年资本特别冷，如果没有利润，投资人看都不看。这就是回到一个很理性的事情，你有收入，说明你对客户有用；而你能赚钱，说明你能养活自己，是个好的生意。

回过头，我也很好奇，很少有人谈论「客户价值」，对客户来说，你到底值多少钱，这很重要，因为客户价值才是企业存活的基础。

这些年，to VC 是个很热的词，VC 要啥我就做啥。有钱的时候，这也没什么可诟病的，钱说了算嘛。但是呢，一旦没钱了，我们就发现，到了 2019 年，很多 to VC 的 B2B 企业都死的差不多了。

这时候，我们发现一个问题，to VC 是不是被理解错了，不是 to 风险投资，而是 to Value of Customer，to 客户价值呢？

我想请问大家，to B 公司的客户价值到底是什么？to B 和 to C 到底有什么不同？

和 to C 不同，to B 不是农机人只做精品二手车把蛋糕做大，人家不会因为有你，多卖或者多买多少，to B 做的是把切蛋糕的效率变高，让卖家以前一天忙死卖 10 台，现在一天可以卖 12 台，让买家在每次采购上花的时间更少。提高效率就是 to B 公司的客户价值。

卖好车怎么做的呢？我们做汽车领域的流通服务。在汽车行业，光卖车的就有这六种：

中国有超过 300 家主机厂，2 万多家 4S 店，5 万多家独立展厅，1 万多个汽车超市，3000 个县每一个都有专门卖车和农机的市场，还有几万个二手车商。这是一个数万亿流通市场。可是话说回来，这个万亿市场跟你有什么关系？你到底赚哪份钱？

如果你做生产，卖多少车，每台车几个点的利润跟你有关系。如果你卖车，销售毛利和售后毛利跟你有关系，也是几个点。如果你提供销售线索，只有主机厂和 4S 市场的一小块跟你有关系。我们做供应链，整个链条的 1% 是供应链损耗，这是我们能赚的钱。

所以我说，弱水三千，只取一瓢。万亿行业，从哪入手很重要。

卖好车从供应链入手，前期的天花板就是整个行业的 1% 供应链消耗。尽管是 1%，也是几百亿的空间。当然，只做供应链不行，在供应链做到一定规模，就要介入上下游，那样就不是一瓢，而是好几瓢的事儿。

卖好车现在的服务量，已经占到中国新车市场的 1%，我们的目标是服务市场的 10%。

做了这好几年，我们也形成了自己的打法，自己的方法论，分享给大家：

◆ Into Customer

找到一起玩的客户，先学习，再谈改变。就像卖好车进入市场的时候一样，我们一贯的方式，就是冲到客户那里，把嘴闭上，记录客户的工作，客户的经营，从而找到我们能做的事儿，这非常重要。

◆ Into Scene

服务要在交易场景中有价值，不要意淫。平台千万不要意淫场景，这是互联网人进入行业的大忌，如果你的业务没占到别人的 10% 以上，别人根本不可能为你改变自己的场景，所以不要想着啥都搬上来，你的服务必须在交易场景中体现。

◆ Into Process

走客户的流程，不是造一个流程让客户走。这也是大忌，实际客户的流程简单，被你整复杂了，客户的流程灵活，被你整死板了，这不行。

回到卖好车所在的行业，举个例子，我们最多的客户是独立经销商，这类车商大大小小有近十万家。如果足够了解他们，会发现他们跟 4S 店相比，客源、货源、交付、销售产品、资金都需要自己解决，他们每天花特别多的时间找车、找客户、找钱、找方法能多赚一点钱。这就是我们能做的事情，所以我们的产品就从这些事情切入。

接下来，进入他们的交易场景，进入他们的作业流程中去。我们必须记录他们的作业方式，他们开了一个门店，来了一个客户，客户说要一个很具体的车，他们需要做什么？需要确认车在哪，要多少钱，确认上游靠不靠谱，然后打定金出合同，然后才是验车付款等等。这就是他们的流程。我们说要提高他们的效率，那么哪些事情是他们必须自己做的，哪些事情是我们可以做的，而且我们做比他们自己做更快更简单，那就是我们能做的服务。

这就是进入他们的场景，进入他们的流程，从中做改变。客户不会改变什么，而是把一些事儿交给我们了。这样做的价值是什么呢？就是帮客户节约了时间，提高了切蛋糕的效率。一个经销商，雇了 5 个人，满载一个月卖 20 台车，现在卖 30 台。多赚的钱，他一定愿意分给你。

行业在不断变化，我们也需要变化。所以我们把「持续改进」写进公司价值观，产品、流程、服务标准，该变就要变。

最后，一句话表达：

这个冬天很冷，「过冬不折腾，练内功」。

等到春暖花开的时候，身体越强健的人，越有机会。