行业惨状下的“沃得奇迹”

细雨霏霏，芳香萋萋。阵阵海浪和着欢快的节拍，在一片绿草如茵的沙滩前倏忽不见。

自旗下位于四季如春的海南万宁所建威斯汀大酒店投用之后，这里便成为江苏沃得集团全国合作伙伴一年一度相聚的胜地，今年已是第三年了。

12月26日，沃得农机上千名经销商和供应商再聚于此，共同参加主题为“新格局、新思维、创未来”的沃得农机2019商务洽谈会，共享价值链成功之荣光，以及共研形势、合谋发展。

也许是对团队的自信和对职业经理人归属感的看重，这次沃得集团董事局主席王伟耀虽出席会议,却把会议致辞这个“高光时刻”给了集团副总裁邹毓文。

事实已然证明，沃得农机管理团队确实是一支能战善战的劲旅。其今年创造的水稻收获机在行业剧跌形势下仍然超过3万台的销量表现，显然堪称奇迹。

成绩确实亮眼

即将逝去的2018年，对于很多行业人士来说不堪回首。经历多年高速增长之后，农机行业第三年坠入下滑通道－－比前两年来得更为猛烈。然而，面对极其严峻的形势，沃得农机与广大经销商携手拼搏，仍然取得了非常亮眼的成绩：全年实现各类收获械、植保机械、烘干机械、牧草机械、播种机械、田间管理机械达到58050台的销售量，其中履带水稻机35000台、拖拉机10200台、手扶插秧机8000台、高速插秧机2000台、烘干机800台、打捆机1100台、履带式旋耕机950台。

在农机行业持续低迷的大环境下，沃得农机一次取得了傲人骄绩。

这里面，最为亮眼的还属沃得水稻收获机亦即其履带收获机。今年履带机行业整体下滑19%，相形之下，沃得仅仅下滑5%。尤为可贵的是，在这种大幅下滑的势态下，沃得销量仍然达到了不可思议的3.5万台。要知道，基数越大，要保持相应的稳定程度，难度是要远远大于其他同行企业的。而且，今年沃得履带机市场占有率在去年49%的基础下再次一举跃升6个百分点，达到55%。也就是说，今年沃得一家生产的履带机超过日韩等在华外资企业及其他国内品牌的总和。

回首2015之际，沃得农机通过科学审视国内水稻收获机容量，一举实施“宁可不赚钱也要多销量”的降价策略，引得很多行业竞争厂家不屑一顾，认为此举必将拖累沃得甚至等着看沃得的好戏，事后他们才发现沃得的可怕。通过庞大的销量，沃得一方面挤占掉了竞争对手的市场份额、提升了品牌知名度，另一方面其庞大的社会保有量一举带动了沃得农机配件的销售，提升了厂家及经销商的“农机后市场”经营能力，形成良性循环。加上随着沃得产品的越来越成熟、性价比相比外资产品越来越高，以及沃得对跨区机收服务的重视，沃得一举拔得头筹并多年占据遥遥领先优势，自在情理之中。

在拖拉机领域，面对无序的行业竞争，沃得农机始终坚持走自己的路，不盲目效仿潍坊、洛阳等地一些厂家的“小马拉大车”的违规路线，坚持以打造产品质量为根基、以完善服务体系为保障的经营理念，夯实基础、稳健发展，一举跃升至国内行业第四位次。今年一些国内知名品牌下滑幅度甚至达到40%，而今年沃得基本保持了平稳发展，仅小幅调整3%。任何一个老牌拖拉机厂家，都已经不得不正视沃得这个作风剽悍、风格凌厉的拖拉机领域的后来者。

此外，沃得插秧机从立项、研发到市场推广，仅历经三年时间，2018年沃得手扶插秧机以8000台的规模位居行业第二，溢价能力高的高速插秧机则实现大幅增长，全年销售2000余台，实现行业前三甲，同时产品性能、可靠性得了明显的提升与改善，受到更多用户的认可。

此外，沃得打捆机2018年销售也取得了突破，实现销量1100余台，同时有效能证了产品的可靠性和适用性，并针对性地进行了一系列的改进优化，为2019年打捆机销售奠定了良好基础。

今年沃得来还一举进入无人植保机领域，使沃得不仅具备了“地上跑”的、还具备了“天上飞”的宽泛产品线和更强的全程、全面农业机械化服务能力。

焊牢竞争之基

据沃得农机总经理朱林军介绍，面对2019年更加激烈的市场竞争，公司将敏锐觉察市场需求变化，不断加大技术创建三江二手农机交易市场新力度，积极拓展细分市场领域，立诚信、强管理、控质量、优服务。

“未来将积极响应国家政策导向，布局薄弱环节产品组合，如加大丘陵山区机械化技术的创新，针对耕种、收获、秸秆利用生产环节设备的研发推广；围绕国家对乡村振兴战略实施，加大环境整治方面设备的研发及农村废弃物资源再生利用设备；加大企业信息化建设方面的投入力度；提升服务质量，提高服务竞争力；抓重点、补短板、强弱项，打造品牌影响力。”

沃得农机常务副总王伟明表示，2019年公司将围绕王伟耀总裁“新格局、新思维、创未来”的战略方针，从新的起跑线出发。他表示，“质量第一、用户至上”是沃得集团多年如一日的质量理念，也是沃得人始终遵循的制造核心。据他介绍，2018年沃得各类机型的市场故障率都大幅下降，其中收割机下降了32.27%、拖拉机下降了28.39%、高速插秧机下降了57.87%。为了进一步提升内部质量控制水平及措施，今年沃得技术部牵头生产部、质检部、工艺科等部门，在车间现场从技术角度对零部件的生产工艺、工装夹具以及检测手段做了进一步的完善和补充，促进产品质量再上台阶建三江二手农机交易市场。

服务在沃得收获机制胜市场方面扮演了重要角色，2018年沃得服务满意度再次上升，曾经对沃得服务不够满意的用户再次购买沃得产品的比例达到65.22%。沃得农机是第一家发布用户公开信的厂家，承诺在三包期内该换则换、该退则退、该赔则赔。沃得农机副总胡必有自豪地宣称：

“用户能直接给公司总裁打电话的，唯有沃得；给用户补偿务工损失的，唯有获得；能坚持执行公开信16年的，也唯有沃得。”

据胡必有介绍，2018年公司进一步完善了三包服务方面的规章制度，要求按标准做事、用制度去管人，同时成立的服务质量督察小组，对三包服务的全过程进行检查和监督。2018年三包工作的重点包括：一是严格执行公开信，二是要求所有三包人员在接到报修信息后，第一时间联系用户建三江二手农机交易市场；三是把沃得的跨区服务做得更好，四是提升柴油机的服务能力，五是做好配件服务工作，六是全面提高三包的用户满意度。

值得一提的是，沃得对跨区机手服务的重视。“用户购买沃得收获机就是要参加跨区作业挣钱的，我们就是要把服务全国化、遍地化，贯彻就近服务原则，把服务延伸到田间地头。我们在服务跨区作业机手方面对全国的经销商都有考核，而国内一些厂家经销商仅仅是服务本地机手。”沃得农机副总朱智勇认为，对跨区作业机手的重视，是成就沃得竞争优势的重要因素之一。

“跨区用户是沃得的宣传队、是沃得的播种机，跨区用户的多寡更能证明沃得的市场份额。”

据胡必友介绍，2019年公司在服务方面将加强制度和信息化建设，提高员工的执行力，将会把跨区服务做成行业标杆，做到“人无我有、人有我优、人有我先。”公司将继续实行“五位一体”的跨区服务模式，同时将利用体系外的配件形象店建立服务站，并在一些重点区域建立服务中心和临时服务站，为跨区用户提供服务；优化跨区服务流程，管控好市场流动车、配件直通车等服务资源，提高跨区服务的及时性。在柴油机方面，除了依靠供应商资源，2019年沃得还将继续招聘培训柴油机维修人员，建设自己的柴油机服务队伍，同时帮助支持经销商建立柴油机服务站，打造建立第三支柴油机服务队伍。

与沃得合作了15个年头的黑龙江省建三江农垦沃得农业机械销售有限公司总经理孙建华认为，沃得农机特别重视产品的研发和创新，因地制宜生产个性化产品，能够满足不同地区对不同环境下的作业要求，因此保持了强大的生命力、市场竞争力和品牌价值。

“由于沃得为经销商提供了优质的产品、良好的三包服务，我们经销商才得以更好地发展，所以在未来的发展道路上我们坚持步调一致、与沃得保持紧密的合作，共享双赢合作局面。”孙建华说。

（来源：中国农业机械化信息网，《农机质量与监督》，欢迎订阅01－59199099马老师）