好像一夜之间二手农机就火了，尤其在今年农民收入不理想，新机器销售不畅的情况下，大家都将注意力转向二手农机。那么，针对农机经销商，到底该如何做好二手机业务呢？

通过和几个二手农机商的深入交流，在此给大家提供几条销售秘诀！

一、只做高端品牌二手机

工程机械行业国内二手设备市场规模达到千亿，但真正能上量的仍是美国卡特彼勒、日本小松等残值较高的强势外资品牌，本土品牌如徐工、三一、中联还算可以，但品牌影响力远远比不上卡特和小松。

要做二手农机业务，农机喷建议，国内农机经销商应该主要销售约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、马斯奇奥等国际知名品牌的产品，主要货源可有两个：国外的进口二手机或国外的进口新机使用后变成的二手机。

国内的品牌，重点应该放在一拖东方红、雷沃欧豹、东风农机等大中型拖拉机，雷沃重工、中联重科、中收的谷物联合收获机，久保田、洋马、沃得、雷沃重工等一线品牌的全喂入水稻收获机等产品上。

高端品牌二手机保值率高，当然残值也高，收购到的二手机容易实现再流通，另外销售出去质量相对有保障，以免售后的经济纠纷。

二、翻新和再制造让二手农机增值

二手农机是农机后市场最大的蓝海，但收回来的二手农机通常不会直接卖给用户，聪明的经销商一般都会对二手农机进行“美容”，也就是翻新。一台五成新的二手拖拉机，通过清洗、除锈、换件、喷漆之后会焕然一新，经销商加价20%～30%卖出去不是难事。

农机喷5月拜访过的一个新疆经销商，去年将用户还不起融资租赁款的200马力拖拉机拖回来，经过翻新后再销售出去，用户购买非常踊跃，并且利润空间比新机器还要高。

当然，如果要让二手农机卖的价格更高，还可以通过再制造的方式，翻新说白了主要还是外观的改善，而再制造就完全不一样了。一个二手农机经过再制造，产品的性能一点不会比新机器差，但价格可能只有新机器的70%，识货和理性的用户一般会选择再制造的机器。

三、要从饱和市场卖到饥饿市场

近几年国内二手农机流通有几个规律：大型拖拉机、联合收获机、插秧机由山东、河南、江苏、浙江等地向东北地区流动；内蒙、东北地区的青贮机、打捆机等向甘肃、宁夏、陕西、河北等畜牧养殖区流动。

究其原因有两个：一是补贴资金分布不均，资金富裕地区的机器会向资金不足的地区流动；二是由单机补贴额度高或累加补贴地区向补贴额度低的地区流动；三是由保有量大的地区向保有量低的地区流动。

后期农机经销商也应该判断这种需求的差距，整体看，要寻找需求未被充分满足的市场或快速成长的市场以及连续几年农民欠收的地区。

四、采用电商等手段减少中间环节

相对于新机器，二手农机最大的优势就是价格，所以二手农机经销时，最好是“收购+翻新+销售”，直接销售给用户，如果有中间环节加价，二手农机就没有竞争优势了。

要减少中间环节有很多方法，比如通过电商、网上拍卖的形式，直接将卖方和买方撮合到一起，省去中间的环节。

为了避免垫资，经销商也可以采取寄售的方式，经销商可以在自己的卖场里专门开辟一个二手机交易专区，农机户可以将自己的二手机寄放在这个交易区，等到销售出去后，给经销商提成或交一定的管理费用。

五、坚持现款现货

农机行业新机器赊销现象非常普遍，在内蒙、黑龙江、辽宁、吉林、陕西、甘肃等地级市场，几乎百分百赊销。

新机器可以赊销，是因为在三包内，有厂家三包政策做保障，但二手农机就不一样了，“买家没有卖家精”，用户出售的二手机不排除机器出了大毛病，所以农机经销商在出售二手农机时要坚持现款现货

卖买二手农机，有时候就象古玩市场一样，收购的经销商和购买二手机的用户，有时候都会走眼，但既然是二手机，就要“愿赌服输”，所以销售时一手交钱一手交货方式最好，否则用户将车开走，在使用中有问题，通常情况下会用机器的质量问题做为借口拒绝还钱或讨价还价的。

怎么样？以上就是对农机经销商进行二手农机交易时提的几个建议，二手农机交易在国内还属于一个不规范的业务，行业发展的空间很大，但要做好二手机业务，并且能从中脱颖而出，是需要大智慧的。

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