久保田农业机械(苏州)有限公司(下称“苏州久保田”)可谓是中国农机市场的明星企业，也可以说是目前在华农机外企中最成功的企业。特别前些年，久保田在中国一机难求，一个仅3万平米的工厂加租用的一个车间，最多时创造了50多亿年产值的奇迹，不仅在中国市场大行其道，而且辐射至东南亚市场。在强大的品牌影响力感召之下，用户追捧者众。而又因其在商业方面的良好的诚信度、较高的利润率保证了产业链各环节经营主体资金的良好循环，供应商和经销商均以进入久保田体系为荣为幸。像上市企业吉峰科技(原吉峰农机)、江苏苏欣、安徽青园、合肥中惠这些农机流通领域的知名大腕，均以销售久保田而取得卓越战绩，构建了唇齿相依的伙伴关系。以至于你要是说久保田不好，他的经销商都会骂你，那可是他们的“财神爷”。

可近两三年来，苏州久保田在华发展似乎遇到了瓶颈，水稻收获机产量一直未越过2万台这个关口，加上这两年因为农机行业形势整体上不景气，苏州久保田也没有原来风光了。环顾四周，同样遭遇行业下行局势的“友商”沃得，履带水稻收割机2017年、2018年产销量均逼近4万台，市场占有率由2017年的49%增至2018年的55%，打造了农机行业的经典“沃得商业案例”。特别是老朱听说苏州久保田去年居然亏损，简直惊掉了下巴。过去在很多人眼里，久保田在中国要是不赚个百分之二三十的纯利润，简直没人相信。毕竟，他在全喂入水稻机、插秧机、水田型拖拉机等领域几乎都具有定价权，售价也比同行高出一大截，问题出在哪呢？在下不才，粗略分析可能有如下几点。

一是在华摊子铺得过大，分散了久保田的精力。长期以来，以半喂入及全喂入水稻收割机、插秧机等为代表的水田机械，是久保田的保持优势地位的传统领域，可是近些年，在中国大力推进全程、全面机械化的战略之下，特别是看到前些年玉米收获机械化不断推进，久保田也按捺不住了。如你所见，这些年他相继进入拖拉机、玉米收获机、烘干机、蔬菜机械等诸多领域。无论是全国性还是地方性的农机展上，久保田产品齐全、琳琅满目，给人以“全程、全面农机化”服务商的雄厚实力形象，相信你也看到了。

此一时彼一时。久保田作为有实力、有技术和产品储备又有品牌效应的企业，这么做(规模扩张)本没对错，但却似乎时运不济。2016年之后我国农机行业开始进入调整期，一些产品领域又是典型的红海市场，某些旱地机械领域，久保田也非其水田机械一般轻车熟路、可以沿用日本的研发资源，需要在中国本土市场做大量验证，投入多多。因此，其在中国市场的“全面全程农机化”战略或许是在错误的时机做出的一个不那么正确的决策。如果在五六年前久保田玉米收获机就实现量产并利用其品牌优势迅速提升规模，可能早已经成为中国市场的主流品牌了。可历史不容假设。

这一点上，久保田可能还需要跟参考一下约翰迪尔中国的经验，根据市场形势掌握好发展的节奏。迪尔在华曾经研发水稻收割机达8年之久，但因一直未创造效益甚至陷入投入泥潭，最终对水稻机壮士断腕。做加法容易，做减法难，这一点对于久保田这家外资企业同样适用。

二是零部件本土化推进太慢，制造成本高昂。据老朱了解，苏州久保田的很多产品关键零部件均从母国日本进口，不仅发动机，就连收割机用的胶带都是，这样做的结果是导致成本居高不下。

产品价格与规模之间向来是一对矛盾。价格高了用户接受不了，价格低了，企业自然不赚钱。久保田的产品，我们中国用户一向叫好，可是如果定价太高难免难以叫座。特别是对于新进入的一些产品领域，如果达不到规模经济产量，更难以摊薄成本。像其玉米收获机，没有人否认久保田玉米机一如既往地保持了高质量。但是，好质量是需要花钱的。新产品的研发成本、品牌推广、营销通路建设，哪一样不花钱？一旦成本与售价倒挂，焉能不亏？

何况，久保田处在目前中国最为发达的苏州，人工费用相对较高，别的地方或还可在社保、加班费方面想点办法，可是越是这些发达地区，政府各项管理机制也越规范，这类硬性成本减少的手段越有限(当然此举不建议采用，否则对提升员工凝聚力和企业品牌形象都不利)。

建议久保田在中国可以加大对本土优质零部件供应商的采用进度，适当降低从日本进口的比例，以更好地满足中国用户的购买力需求、扩大自身产品销量。毕竟，中国农民的购买力还远远比不上日本及欧美农民。今年，苏州久保田为平抑市场波动、扩大销量降低了其插秧机的售价，但这样做既降低了自身的赢利水平，也会有损久保田的品牌力和老用户的好感度，还不如在降低制造成本方面多想想办法。

三是人员本土化难题待解。企业要发展，人员是关键。日本人的一个重要文化是不轻易开除员工，但是，对于真正的人才，肯定不甘于在他的体系内看不到上升空间。譬如，进入十多年，对其在华早期发展做出巨大贡献的李竹林先生大概没有更好的职务可以安排，始终只是一个副总，日本人总不能安排你一个中国人甚至华人当总经理。甚至有传李在公司内的权力与地位已经被大大稀释。要知道，日本久保田在中国有今日之成就，李竹林及其麾下团队等可是立下了汗马功劳。当然，也有国内人士认为，日本人表面上的谦逊掩盖不了骨子里的傲慢与清高，因此，对中国本土人才不够信任与重视。信任度不够、授权不够的用人观，可提前预见的职务生涯“瓶颈”，会让真正有才华、愿对公司忠诚奉献的中国员工感到寒心、对职业前景感到担心与灰心。

在人员本土化方面，外资企业需要赋予中国团队更大的决策权与经营自主权，否则管理效率低、决策成本高，与中国本土企业相比会成为一块明显的短板。作为代理“主人”的外方管理团队，还需要加强与本土人员的文化融合，增进核心团队的归属感。这一点，一些欧美农机企业做得不错，中国人或华人可以获得更高的职务与管理话语权，如迪尔中国总裁刘镜辉，此外在下感觉同样来自日本的企业洋马(无锡)公司也做得不错。而久保田人虽然让人感觉谦虚低调，却也给人一种冷峻感与疏离感。

四是来自外部竞争的压力，包括来自同城与同行的竞争。在插秧机领域，近年来快速崛起的同城企业久富或就是苏州久保田的一个潜在威胁――除了市场的夺食，还有来自人员流失的压力。如果对手开出更高的薪酬与职务诱惑，你道是去还是不去？聪明的久保田肯定也意识到了这一点。

当然更大的压力来自同行的竞争。除了多年来苏州久保田与洋马和井关这两家日本在华企业产品线高度重复，近年来，更大的威胁来自久保田主导产品水稻收割机领域的江苏沃得。前两年沃得通过祭出价格利器，市场占有率与品牌知名度不断上升，随着产品质量、性能与服务的提升，沃得构建起强大的水稻收割机产业链生态优势，成为国内首家产销量过2万台的水稻机企业，2017、2018年近4万台的产销量更是不可思议。在苏州久保田次主导产品插秧机领域，新兴品牌浙江“星月神”去年以来以不可思议的低价版汽油机，也不断蚕食着在华日本企业与国内企业的地盘。

家家户户都有本难念的经，每家企业也一样。小企业有小企业的不易，大企业有大企业的难处，不说别的，大企业的品牌推广费、公关费或就比一些同行多不少。有的活动场合去了并没有多大意义，除了刷点存在感，企业难以见合肥二手农机车市场实效，但却要为此支付真金白银。譬如很多地方与行业协会举办的农机展，久保田断然是不能拒绝参展的，不然展会的含金量就少了些成色，主办机构或其背后的权势部门肯定会动用一切力量“请”之。

有厉害的商业人士说过，没有成功的企业，只有时代的企业。过去的成功不代表今后的持续胜算，也许，苏州久保田也到了需要破除路径信赖的时刻。

需要说明的是，以上文字仅是在下的一孔之见。企业跟人一样不可能是“完人”，每家企合肥二手农机车市场业都存在提升的空间。在下心目中，久保田存在的不足之处或说者增速放缓丝毫无损久保田是一家非常优秀企业的感受与事实。特别是，对几乎所有国内农机同行来说，苏州久保田在精细化制造、价值链管理、销售零整比等诸多方面仍然是一个可资学习的卓越标杆，万万不可夜郎自大、等合肥二手农机车市场闲视之。

（本文作者：朱礼好）