导读：众所周知，拖拉机是农机产品的代表性产品，在农机市场上有着至关重要的位置。 小型农机二手交易市场因此，如果说拖拉机产品是农机市场的风向标，一点都不过分。2019年1月18日，由大田传媒|农机360网举办的“农机营销大会”上，中国一拖市场部许予永先生，从拖拉机的需求侧、供给侧等方面，对拖拉机市场做了深入的分析。

第一拖拉机股份有限公司市场部许予永主任

大中拖需求总量分析。从数据可以看出，大中拖市场需求总量呈现出持续萎缩的走势，许予永先生认为，主要是因为社会保有量大、投资回本期延长、种植收益降低、用户需求功率上升等因素，持续抑制市场需求。还有就是拖拉机制造企业产销量成下行走势，市场深度调整，制造企业被迫采取收缩策略，企业数量同比减少10%左右。这些现状，直接导致了拖拉机流通企业亏损面加大，流通企业艰难维持，经营规模、社会库存呈收缩态势，从业人员总数降低。

大拖需求结构分析。参会嘉宾从现场展现的数据可以看到，大拖市场需求同比加速下滑，同比下滑23.9%，较2017年同期下滑速率增加2个百分点。与此同时，受补贴政策以及深松、深耕、秸秆还田等政策影响，大拖需求向160马力以上快速转移，而且，随着生产大拖产品厂家数量的增加，大拖行业集中度还呈现分散趋势。

中拖需求结构分析。据许予永先生分析，中拖市场需求同比降幅收窄，同比下滑17.7%，较2017年同期下滑速率减少12.2个百分点。受补贴政策以及南方水田区域中拖需求升级影响，中拖需求结构升级加速，向50马力以上快速集中。还有就是，中拖行业前三家销量占比较去年同期增加5.6个百分点，由此可见，中拖行业集中度呈现集中趋势。

随后，许予永先生还从大中拖两驱及四驱产品需求结构、各区域市场需求主要特点等方面，对拖拉机市场“需求侧”，进行了详尽的数据分析和解读，让参会嘉宾“大饱眼福”。

目前我国拖拉机产品特点非常明显，产品配置日益丰富，农艺适应性逐渐增强；中低端产品仍为主流，同质化矛盾依然突出；高端产品受购买能力、成本影响，市场拉动乏力。在拖拉机市场渠道方面，渠道总量减少，市场竞争环境得到适度改善；流通企业生存压力突显，追逐短期利益的现象加重；三四线企业品牌更换频繁，销售区域、销售渠道不断调整。

众所周知，拖拉机价格特点也是非常明显，用户收益降低、价格敏感度提高，企业价格竞争日趋白热化；企业采购、运营等成本上升，议价能力降低，成本和利润形成背离。在拖拉机促销方面，很多企业对大型展会参与热情降低，终端拦截仍为主要形式；还有就是，产品演示会、用户座谈会等传统促销形式，对用户的影响减弱；值得注意的是，融资租赁、二手车置换等手段成为推动用户购机的要素。

部分拖拉机制造企业已完成国四全面切换的准备。据许予永先生介绍，我国的非道路“国四”柴油机制造能力已经得到保证，主要是因为东方红柴油机已完成智能装配线升级，满足“国四”、“国五”产品的可靠性和一致性要求。还有就是功率范围达到70-360马力，充分满足各类主机配套需求。东方红全系列柴油机已完成各典型平台配套结构定型和样机首配，满足“国四”升级时间要求。

接下来，许予永先生还从“产品和技术升级持续推进”、“动力换挡和无级变速技术应用步伐加快”、“为用户服务的能力持续提升”等方面，与大家分享了更多的数据和经验。

许予永先生还从用户需求变化趋势、用户结构变化趋势、拖拉机行业发展关键影响要素分析等方面，分享了拖拉机行业发展趋势看法，最让与会嘉宾注意的，当属2019年拖拉机市场销量预测。他认为，2019年拖拉机市场的有利因素和不利因素并行，市场的变数很大。

有利因素。“三农”政策持续稳定，“乡村振兴战略”、农机购置补贴政策仍对行业发展起到有力的支撑和筑底作用；“国三小型农机二手交易市场”需求或将透支市场，“国四”排放升级、制造成本增加导致预期价格上浮，将吸引用户提前购买“国三”产品。

不利因素。社会保有量持续增加，大拖平均投资回报期超过四年，中拖自用需求饱和，购机动力明显不足；农民种植收益下降，2018年冬麦区小麦、玉米减产、品质下降，预计2019年水稻、小麦收购价格下行；需求总量增长动力不足，深松、深翻、土地流转、农机购置补贴等政策驱动，加之用户跟风购买，促使拖拉机需求功率梯度攀升，市场需求总量预计萎缩。

结语：

时代在变，需求随着改变，农机用户由只关注价格向关注高性价比转变。由此可见，无论到何时，产品质量、可靠性是企业生存的根本，唯有提高小型农机二手交易市场产品质量、提高服务水平，才能得到用户的青睐。