有这么一个群体，他们的门店数以万计，但长期以来不为人所关注，在行情不好时往往成为厂家转移风险的对象，甚至连补贴政策都在刻意“去经销商化”，但他们是连接生产企业和用户的纽带，是推动国家农机购置补贴政策高效实施和贯彻的决定性力量，这个群体就是农机经销商。

过去的十几年时间，在补贴政策的大背景下，农机经销商群体不断在进步和进化，但进入“后补贴”时代，政策边际效益递减，传统农机需求锐减，用户需求巨变，过去的成功模式不可持续，对于农机经销商群体，正面临着一场时代的大考：生存或出局！

2004年到2015年之间的农机市场，有人称为“黄金时代”。在这个阶段，在生产环节成长起来一拖东方红、雷沃阿波斯、五征、时风等百亿级的企业。在农机流通领域，有跨省的连锁企业苏欣农机、青园农机等，这些企业虽然体量没有达到制造企业的百亿级，但也有几十亿、十几亿，另外还有地方性的销售规模达到几个亿的经销商比比皆是。

从根本上说“黄金时代”经销商的日子很好过，无论是在外人面前，抑或是内心深处，都认为自己很成功。很多人发财了，并不知道自己为什么会发财。就像近两年很多经销商在亏损，但也不明白自己为什么会亏损。在《数字化时代的企业增长地图——增长五线》给出了答案：企业增长区=宏观经济增长红利+产业增长红利+模式增长红利+运营增长红利。

事实上过去的“黄金时代”，那些有所作为的农机经销商，其成功的密码就隐藏在这个公式里，宏观政策方面正处于改革开放和国家城镇化建设关键时期，产业方面国家从2004年开始实施农机购置补贴政策，这是农机行业造富的最关键因素，前两种是政策方面的因素，对大家一视同仁，但后两种就属于微观层面的东西，取决于企业家个人能力和企业整体的实力了。

随着“黄金时代”的结束，在进入2015年之后，整个农机行业增长缓慢，传统农机行业出现了负增长，企业层面出现了大面积的亏损，并且亏损面一年比一年大，农机经销商也不能独善其身，大经销商日子难过，小企业大量退出，留下来的艰难度日，经销商第一次面临着一个问题：生存还是灭亡？这是对全体经销商的时代大考！

1、过去赚钱的来路正在消失！

很明显，过去的十几年，之所以日子滋润，岁月静好，并不是经销商能力有多强，而是恰好遇到了一个好时机，国家宏观政策加上规模化农业发展和农机化水平极低，综合因素的叠加，不成功都难。

但2018年综合机械化已达到67%，离进入农机化高级阶段已经只有一步之遥，农机补贴政策的边际效益递减，很多地方补贴资金连续四五年剩余，已经补贴不出去了。事实上，在2015年之后，国家财政预算的补贴资金总额就已经减少了，企业经营层面也出现了问题，过去证明很有效的商业模式、营销工具和促销手段都统统失效，过去赚钱的来路正在消失！

2、当了几十年的搬运工，厂家和用户正离你而去！

在农机产业链上，经销商确实有自己存在的价值，尤其是对于有强大服务能力的经销商，但绝大部分经销商只是个货物的搬运工，或者只是厂家调剂库存的仓库，依附于上游厂家强大的品牌影响力而生存，本身并不提供多少价值。笔者见过无数的农机经销商，他们只会卖农机，但不负责服务，也不会主动引进金融工具、保险等有附加值的工具，或进行农机租赁、土地托管等服务。还有一些经销商，连经营资金都不愿意出，完全是利用厂家铺货和授信，在搞生产经营，产品售出，货款回收后拿厂家的资金去炒股票或搞地产。

在流通环节，农机经销商应该提供物流、仓储、销售、资金、服务、公关等综合职责，是生产企业销售职能的延伸。同时，有自己独特、不可代替的价值，只有提供价值才有存在的价值，成为寄生胎的经销商正在被厂家和用户双双抛弃。近几年时间，很多大企业开始优化渠道，有服务能力和创新精神的经销商，成为厂家争夺的焦点，而搬运工式的经销商被批量淘汰。

3、在补贴的温床上太久，市场武功全废！

补贴政策虽好，但极容易让人患上政策依赖症，笔者的理解是补贴政策对于经销商，就是一种最有力的促销工具，既然这个工具威力无穷且不用花自己的一分促销费用，那么为什么就不用这个工具呢？正是因为这个原因，很多经销商已经失去了市场环境中的生存能力。最典型表现就是坐店销售，笔者在市场调研中发现，很多经销商甚至已经不会搞上门推售和开推广演示会了，面对困境，他们不是想着恢复自己市场化生存的功力，而是从困愁城，幻想着“黄金时代”再次光临。

4、需求巨变，还在按老套路出牌！

随着种植结构调整国内农机需求正在发生着巨大的变化，传统农机势微，但经济类作物、瓜果蔬菜、花卉苗木、畜牧养殖、土地整理、土壤修复、设施农业、智慧农业等领域，或是出现了全新的需求，或是需求的指数级增长。这是一个全新的时代，成色很足，丰富多彩，加起来的需求总量一点都不比传统农机小。

但在调研中，笔者发现，绝大部分农机经销商，经营的仍然是老三样：北方的拖拉机、联合收获机、旋耕机，南方的是拖拉机、联合收获机、插秧机，不要说前面提到的特色农机，这连液压翻转犁、播种机、植保喷雾机、田园管理机、烘干机这些较传统的农机具和农机，很多经销商都没有，笔者不止一次听到经销商感叹，说干了几十年的农机，现在只会卖拖拉机和收获机了。

需求巨变，传统农机需求不断萎缩，经销商还只会卖拖拉机和收获机，其业务量根本养活不了员工，被淘汰只是时间的问题。

1、强化服务能力，把服务当核心竞争力来培养！

服务是农机经销商的核心竞争力，也是厂家总看重的东西。目前国内用户对农机的服务需求不是减少而是增多，并且对服务的要求更为苛刻。

国内有两种用户，一种是个体散户，约占90%的用户数量，这类用户专业度很低，并且现在逐步年轻化，很多用户并不会修理，他们对服务的需求比合作社等组织更迫切，但这类用户购买批量少，居住分散，做他们的服务更不容易。不过，凡是对个体用户服务做到位的农机企业，几乎都成功了，比如沃得农装、苏州久富、东方红等。

经销商把培育服务能力做为首要工作，要取代厂家而非依靠厂家做服务，有服务能力的经销商，厂家不会轻易取缔代理权，就是失去了某个品牌代理权，也会有更好的品牌主动找上门的。

2、打造自有商业品牌，增加独立性

长期以来，国内农机经销商只承担渠道分销的职责，依靠的是生产企业的品牌驱动，在经营上，事实上是没有独立的存在性，某种程度上是一个寄生的角色。这从经销商的店名上就可以看出端倪，比如“阳泉约翰迪尔农机有限公司”、“大同东方红农机公司”等，离开了生产企业的产品，这些经销商分分钟钟就没有存在的价值。

“买电器到苏宁、国美”，后来电商发展起来了之后，又出来了“买电器到京东”，苏宁、国美和京东并不生产电器，充其量也是个大经销商，但他们都拥有自己的商业品牌。农机行业也有吉峰农机、江苏苏欣、安徽青园、新疆天农等经销商品牌，但绝大部分经销商并没有自己的独立商业品牌。有农资专家认为具备这些条件的经销商，适合建立自己的品牌：一是当地有影响力，对渠道把控能力强的经销商；二是资金实力雄厚的经销商；三是经营品种丰富，产品组合合理，并且手头拥有强势品牌的经销商。

3、做直销，减少批发环节的层层加价

近几年农机的渠道已经下沉到县级市场，但是现在的一个现象是一些县级经销商又成为了批发商，仍然是搬运工，真正卖货地变成乡镇里的小经销商，在生产企业眼里，没有服务能力，只在中间盘剥的经销商是没有价值的，可以随时取缔。所以县级经销商应该自己搞直销，把利润留给用户，给增加产品的价格优势，或者自己到乡镇建立直销网点，到离用户最近的地方去销售产品。

4、从求规模向求效益增长

从国家农机购置补贴系统统计出的数据，2012年通过农机购置补贴系统购买农机的全国购机用户有330万，2018年只有126.33万，购机用户减少200多万的情况下，绝大部分经销商的经营规模变小，收入锐减，有些经销商出现了亏损，有的已经被淘汰。

随着农机化普及时代的结束，2015年前，大规模生产大批量销售的时代已经不可能重新来过，农机行业进入了存量惨杀的时代，经销商如何还想保持规模经营或妄图扩大经销规模，不是不可能，但要付出的成本和代付将十分高昂。

所以，不管主动或被动，农机经销商必须由追求数量转向经营质量，由追求规模转向追求效益，具体实现的路径和手段多种多样，比如加强内部管理，调整经营品类，优化产品组合，增加项目销售等。

5、从发展新用户转到挖掘老用户的资源

上文说到2012年之后，国内农机用户减少了200万，具体到地方上，几乎所有的经销商也能感觉到用户越来越少，并且更难伺候，笔者调研过的很多经销商，他们当天的销售收入中，几乎90%以上都是熟人生意，所以农机经销商的销售，已经由以前争取新用户，转向尽可能挖掘老用户的价值上了。

具体应该有以下的办法：一是经营和维持好自己的老用户，让这些人在换机或购买新机器时，不要流失到竞争对手那边去；二是把非用户变成自己的用户，也就是争取竞争对手的老用户，在存量市场里，用户数量还会减少，所以不可避免地要挖竞争对手的墙角，否则四川成都二手农机旋耕机大家都无法生存。

6、丰富业务，多点盈利

可以肯定的说，从事单一经营，不管是代理单一品牌，只销售单一品类的农机经销商，今后的生存会越来越难，所以需要丰富自己的业务范围，力求实现多点盈利。

比如增加二手农机业务，引入农机租赁，增加融资租赁、消费信贷业务，或是直接从事农机作业服务等。在市场调研时，笔者发现，很多农机经销四川成都二手农机旋耕机商组装了自己的植保飞防队，不但自己卖飞机，而且直接承包政府的统防统治等项目，由一个经销商变成了服务商，有些农机经销商还利用自己代理的机器或机手资源，从事大面积的土地托管服务。

结语：国内农机经销四川成都二手农机旋耕机商目前正在分化，很多思想保守、实力弱小者将会被快速淘汰。而积极求变、勇于创新者将趁机洗牌，这些经销商将成为厂家争夺的稀缺资源。