众所周知，中国是一个农业大国，农业是我国国民经济的基础，要发展好农业，必须要重视我国农业现代化的发展。而农业机械化是实现我国农业现代化的基础，近些年来，随着社会的不断进步及科学技术的发展，我国农业机械化发展进程突飞猛进。

盐城隶属于江苏省，地处中国东部沿海，江苏省中北部，长江三角洲北翼，是江苏省面积最大的地级市，盐城全市地势平坦，河渠纵横，物产富饶，素有“鱼米之乡”的美称。盐城是一个农业大市，农耕文明源远流长，农业生产条件得天独厚，当地主要以种植水稻和小麦为主，1200多万亩的耕地上每年盛产140亿斤粮食，绿色农业、生态农业焕发出勃勃生机，农业现代化体系不断完善，是国家重要的商品粮基地。

盐城苏欣总经理蓝海鹏

盐城苏欣农机有限公司（以下简称“盐城苏欣”）是江苏省苏欣连锁的一家下属农机公司，位于盐城市亭湖区，成立于2009年。自成立以来，盐城苏欣便与东风井关一起，为当地农业现代化进程贡献着自己的力量。

三分天下 有我其一

“井关农机是日本知名的三大农机品牌之一，技术可靠，其生产的农机产品的质量和性能在业内遥遥领先。选择和东风井关合作，主要是看中井关农机在农机行业内的超高知名度，大品牌才有保障；另一方面是因为非常看好东风汽车公司在我国汽车制造领域的卓越表现。”2016年10月26日，在中国国际农机展现场，盐城苏欣总经理蓝海鹏和笔者谈起当初为何选择加盟东风井关时不禁说道。

盐城苏欣展厅

盐城苏欣自2009年成立以来便和东风井关建立了合作关系，是东风井关在江苏盐城地区的一级经销商，主营包括东风井关拖拉机、插秧机、收割机、植保机等在内的全系农业机械。

2016年底截止到2017年10月份，盐城苏欣累计销售东风井关高速插秧机136台，植保机28台，拖拉机2台，收割机2台，销售额接近两千万元，超额完成全年的销售目标。虽然比2015年相比销售方面有所下降（2015年销售额达到2300万），但蓝总对业绩的完成情况还是相当的满意。

用户来盐城苏欣选购农机

“东风井关的农机产品在盐城当地还是占有很大优势的，尤其是插秧机，口碑非常不错。收割机和拖拉机目前还处于试销售阶段，没有完全打入市场，主要是因为供货不足，一旦货源跟上，东风井关的销售额有望再创新高。”目前，东风井关农机主销产品在盐城当地农机市场的市场占有率达到30%以上，和久保田、洋马在当地的市场份额基本持平。

维护老用户 发展新用户

在盐城当地，人们购买农机，仅能享受到国家补贴。蓝总介绍，随着农业机械普遍用于农业生产，这些年来，江苏省相关部门逐渐取消了当地的农机补贴，并明文规定不允许地方叠加补贴。“不是说一点补贴都没有，只是变了一种激励方式，政府对于合作社机库的建设会给予一定的补贴，比如建一个几百平米的机库补贴上十万元等。”给农机一个安稳的家，提高农机入库率，延长农机使用寿命，正是这种激励方式，所以现代当地有越来越多的农机用户向农机合作社靠拢。

盐城苏欣蓝海鹏和用户亲如兄弟

在蓝总看来，农机补贴对农机销售没有很大的影响，真正影响农机销售的是产品的质量及经销商的服务。“维护好老用户，发展新用户”是盐城苏欣一直秉承的销售理念；“让利于客户，把实惠给客户”是盐城苏销售农机时的基本准则。蓝总介绍，一般每年的年前年后，盐城苏欣都会举行一些促销让利活动，通过促销让利，可以提前锁定用户，客户看到了实惠，便会欣然购买。

做好农机培训

农机技术培训是农机企业做农机销售的一大法宝，盐城苏欣非常重视农机用户的技术培训，并努力把握住每一次售前、售中、售后的培训机会。售前的技术讲解和农机演示有利于提前锁定用户；销售时对用户进行适当的培训，可以让用户充分了解该款机子的性能及使用技巧，尽量避免使用过程中的人为操作失误从而导致延误农时，另外农机在使用过程中，盐城苏欣的售后服务人员也会进行跟踪并提供驻点服务及培训。

在盐城苏欣，销售人员都是从服务线上提上来的，只有服务做得好，才有机会做农机的销售。因此，盐城苏欣的每一位员工，对各款农机的性能、使用技巧，以及常见故障的处理方法都非常了解甚至精通。“有服务的基础才能做销售”，盐城苏欣一共有员工18人，其中销售人员只有5人，服务人员13人，专职做东风井关农机服务的有6人。

每当农忙季节，东风井关总部会给予一定的技术支持，比如增派技术人员到盐城苏欣，帮忙做销售及服务上的培训，对盐城苏欣的员工来说，这些培训确实能让他们学到不少东西。另外，盐城苏欣也会积极响应当地政府部门的号召，积极派选公司员工参加当地农委组织的一些技术培训班。在蓝总看来，这些技术培训比任何形式的奖励都实用。

盐城市有二手农机市场盐城市有二手农机市场

时值初冬，盐城苏欣还在忙二季稻收割

时值寒冬，一切的播种、植保、收获的作业已经停止，但是盐城苏欣却没有停下盐城市有二手农机市场来。备战2018，做好用户的农机保养、做好农机用户的技术培训，盐城苏欣一直在努力！