走访农机经销企业，是这次美国农机行业考察的重点计划之一。来美之前，多位从事农机销售的经理，知悉我要去美国考察农机，希望我一定要安排时间，到美国农机销售企业实地看看，了解下他们的运营模式和发展情况，深入细致了解下，多拍点实地照片 ，能给正在处转型中徘徊、迷茫的农机销售企业，一些点滴的借鉴与启示。

带着这些任务，先后走访了两家农机经销商。由于考察间日程安排比较紧，一家位于爱荷州麦克斯威尔市以约翰迪尔品牌授权为主的农机经销商，只是简要看了下经销的迪尔产品，重点是对宾夕法尼亚州一家以经营凯斯纽荷兰品牌为主的农机经销企业，进行了比较深入的了解走访。

5月下旬，在凯斯纽荷兰公司欧洲与亚洲营销经理先生的陪同下，考察了这家距离兰开斯特县凯斯纽荷兰工厂约30公里，名叫梅西克 (MMessick's)的农机经销商。

该公司的总部总经理接待了我们。一边陪同参观公司各个部门，一边介绍企业的情况。

公司位于公路傍一个小丘陵上，占地面积约8万多平方米，公司平面场地位置虽不够规整，在一个地形是沟、梁交错较狭窄的一块平地上，但整体布局有序， 功能划类明确，产品摆布清晰，一目了然。

这是一间正式成立于1953年的家族型农机经销企业，己具有60多年的发展历史，到这位总经理已是己属于第三代家族领导人了。先后通过先后兼并了多家农机、汽车经销企业，成长为今天的规模。除总部外，另外还有四个经销分网点都发布在宾夕法尼亚州。企业员工基本稳定在100人左右，4万多平方英尺大厅的销售大厅、仓库、产品陈列室、农机修理车间等，固定资产上亿多美元，是宾夕法尼亚州经营凯斯纽荷兰品牌的规模最大的经销商。

公司销售大厅是一个约4百平方米的一层楼，楼外场地为拖拉机主机展示停放场;销售大厅右侧，是农具展示停放场;穿过主机停放场右侧大门马路对面，在一个沟x里是二手机停放场;销售大厅后紧连接着是一个二层楼，一楼是配件库房，配件寄发中心；二楼是各种配套服务设施，有培训室、售后信息服务中心、员工休息室等。在二楼后就是一个大的农机售后修理服务车间。

在通过考察交流，在回国后，又像过电影一样，过目梳理，在这样几方面给我留下来深刻的印象与思考启迪。

——超市式的商品布置，服务式的接待用户方式。

从我所看到的国内不少农机经销商营业大相比厅相比较，这个销售大厅，面脸不够大，整体面积显得略窄小，但是厅内布置规范、光线明亮，商品琳琅满目，开放式陈列，完全是一种服务式，体现服务功能。商品琳琅满目，包括拖拉机、农具易损配件、拖拉机保养维修工具、小型割草机、各种油品、小型发电设备、劳动保护用品，拖拉机使用手册、农机模型纪念品等。在厅门侧和对面，有8到10位不同产品销售工程师的服务办公桌，来到这里的农场主，可以根据要咨询了解的问题，分别找相对应的销售工程师，坐在他的桌前，倒上一杯咖啡，与工程师面对面交流。每个工程师前都摆放在所负责的产品宣传技术资料，咨询来访者可以根据需要自行取拿。

——农机经营业务多元化，盈利构成比较均衡。

这家公司每年农机销售收入大约6000万美元，相当于4亿人民币。在我们吉林省这样农机销售企业的销售额，就是在农机销售高峰时也可以进入前三强。但是销售收入构成，与我们单一依靠主机销售相应比，具有比较大的差别。

他们的销售收入基本有五方面构成，一是主机和农机具销售收入；二是农机零部件销售收入；三是农机修理服务收入；四是二手农机销售收入；五是农村用工程机械租赁收入。

具体各方面收入比例，根据商务考察的规则，不方便细了解，但是根据该企业经营规模，基本分析，前三项业务，主机和农机具、农机零部件销售和农机修理服务占90%，各占收入大约30%，得到公司总经理的认可。企业的利润也主要来源于这三方面业务。

——代理销售主机厂家、品牌品种具有唯一性。

美国制造拖拉机的厂家比较少，仅有几个大品牌，因此，一般都采取单一授权销售模式，例如，是迪尔经销商，就不会申请凯斯纽荷兰农机产品的销售权，但国外进口的产品可以。为此，这家经销商主要是凯斯纽荷兰公司和久保田授权产品的经销商。凯斯纽荷兰是凯斯纽、荷兰两个品牌的农机与牧草机具、设备全产品线与配件的经销权;久保田主要小型拖拉机与割草机及零部件的授权。对农机具主要授权厂家没有的产品可以经销，主要有米勒Pro、 树林、Apache、牛顿和克劳奇等超过250种的农业设备，以及草坪和园艺设备

——完整的农机零配件经销体系，令人惊叹。

同国内农机主机和零配件销售的严重分割状态截然相反，西梅克公司 不但经销主机，还是一个非常大的零配件经销商，在公司整个业务链条中，是特别重要、繁忙的一环。

公司有近20人承担零配件业务的运营。一楼的零配件库一排排零配件货品柜上，摆满了各种农机零配件，实行自动化、数字化管理。总经理告诉我，他们可以供应的凯斯纽荷兰产品零配件达7万种，久保田产品达5万种，真是令人不可想像。

在零配件库一侧设有零配件订单网上电话接受收中心和配发中心。接受订单确认，公司承诺库己有配件，半小时内包装完毕，从公司发出交送物流；库存无存件的凯斯纽荷兰产品在2小时内调入、发出，十分快捷。

在配发中心，我看见员工正在繁忙分拣、包装要发出的零配件，拍下不少镜头。

——农机修理成为不可或缺的重要服务业务。

农机修理业务一直是国内特别是县级农机经销商有待转型升级的主攻点;然而，进展始终缓慢，沒有可资借鉴的样本。

美国农机经销企业一般都是设在靠近农区不超过30公里，服务半径一般在200 km以内，拖拉机、农田和牧草机具、农村工程机械售后维修和修理业务，己成为该国农机经销企业普通开展的成熟服务项目。

考察的这家公司，有近一半职工在从事农机修理维修业务，两个大修理车间，有十余个农机修理工位，一次可容纳十几台大型农机的修理，公司具有特强的修理能力，各种拖拉机、收获机、割草机、喷药机、农用工程机械等都可以修理。十余台农机维修修理服务车，开展巡查和预约上门售后维修服务，一旦流动服务车现场解决不了的故障，再调运到修理车间处理。修理车间每年接收修理的农机达五百台左右。

通过开展这种售后主动的维修业务服务，既带动了零配件的销售，又为农场主提供了更多的服务，更拉近了与用户的距离，公司与用户更具粘性。

——不断创新业务服务经营范围和销售模式。

二手农机设备销售，也是西梅克公司农机销售业务服务链条上的一块业务，已经营十多年。公司有近万平方米的二手农机设备停放场 。通过网上和公司编辑出版的平面纸问题，定期发布二手农机设备和图片。公司还开展农业工程机械的租赁业务，每台设备每天租赁价格110-300美元不等。

在一大库房存放的大捆或小捆的打捆机用绳，二手农机销售模式图片展示引起我极大的兴趣。总经理告诉我，他们是两个品牌打捆绳的区域总经销，每年销量很大，为公司营收不小。农机人做起打捆绳的生意，看来思路、视野要宽，才会有业务出路，必须要主动找业务，才会有更宽业务出路。

西梅克公司销售农机产品销售已经电商化。在公司网站上建立了网上销售平台，大到拖拉机，小到小螺丝，在网站产品、零件库查找型号，下定单，就实现网上销售。如今，大部分零配件是通过网上或电话订单完成的，这样既降低了销售成本，又方便了农场主。

——恪守真诚为客户服务的理念。

同行的凯斯纽荷兰营销经理告诉我，西梅克公司在周边农场主中有很高的威信，都喜欢到他们这里购买农机，寻求某些帮助。西梅克的总经理说，'只所以能够这样，是我们家族几代企业管理者一直坚持的经营理念是， 二手农机销售模式图片展示只是做一件销售是次要，关键在于为客户提供正确的解决方案，这是公司员工完成工作的目标。要诚信、诚实、正直、礼貌的工作，因为一个真诚与你的行为，对一位客户是很重要的。这也就是他们公司得以稳定成长发展的秘藉，也是我考察最深刻的感受。”

这就是他们公司得以稳定成长发展的秘藉，也是我对这家农机销售企业考察最为深刻的感受。

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