本报记者宋修伟

草原的春天来得晚。阳春三月，内蒙古赤峰市巴林右旗的田野上依然风寒刺骨。除了零散的羊群，还看不到更多生机勃勃的景象。

大板镇农机大户刘宝山早早就开始了一年的打算。去年秋天，旗里的种植户大都半价出售了辛苦打下的玉米，老刘因为地多，种玉米只是回了个本，算是白忙活一年。“今年得早做准备，换个赚钱的法子。手里的7000亩地，再少种1000亩玉米，多种一些葵花和谷子。”

工欲善其事，必先利其器。作为全旗最早使用进口农机的大户，刘宝山更看重的是种植收入之外的服务性收入。他打算买一台“大凯斯”（大马力的凯斯220），和合作社的其他7名农机手参加跨区作业。一台“大凯斯”动辄百万元，资金哪里来，老刘却并不犯愁。

现金为王

三年前的刘宝山，并没有像现在这样胸有成竹。

“同样的土地，用好的机械至少可以增收20%！”2014年，他去了一趟黑龙江，在看完大农业的高效耕种后，他觉得：这可能是改变自己命运的一条路。

用上大农机，有钱才是硬道理。可当时的刘宝山，即使把箱子底都倒出来，也拿不出那么多钱。

他首先想到从当地银行贷款。可没有熟人，人家不给贷，而且手续太繁琐，年头申请，到年中都不一定申请下来。

利用父辈的关系，他还专程跑了一趟农机市场，向阿鲁科尔沁旗天鑫农牧业销售有限公司总经理陈建民求救，没想到，农机经销商比他们更急需资金周转。

“现金为王啊！所以这么多年农机都是直接搞赊销，欠钱都是慢慢要，到现在还有很多钱没收回来。每到年关，四处讨债，滋味可真不好受，就跟欠人家的似的。”从事农机经销30年的老陈深有感触。

正当刘宝山无计可施的时候，陈建民给他介绍了一个吉林的朋友。“他叫姜广风，是宜信普惠融资租赁部蒙东区域团队经理。在了解了我的一些基本情况后，他很认真地说，需要什么农机型号，宜信普惠负责出大头，我最少只需要掏设备款的10%，就能把机器开回家。此后每月按时还租金就行，钱还完了，农机还归我。”老刘依然记得彼此第一次见面时的场景。

“这有点儿像城里人买房子，交上首付，每月按揭。经过几次深入了解之后，我试着报了一台40万元左右的农机设备，自己只交了不到10万元的‘首付’，没想到没几天就收到了他们的回复：农机可以过来开回家了。”刘宝山喜出望外。

宜信普惠的这种农机租赁方式，不仅让农户大呼过瘾，而且解决了多年困扰经销商的大难题。“2015年，跟宜信普惠合作以后，我们在赊销方面的问题缓解了很多，因为由宜信普惠来负责为农民进行资金筹措，给农民融资，我们农机经销商不用分散过多精力，可以专心经营。”陈建民告诉记者。

买不如租

春播玉米，夏种葵花，秋收牧草。有了大农机，刘宝山如虎添翼。他的农机合作社一年有4万亩地的工作量，纯收入能达到100万元。不仅自己的投入当年就回本了，还有一笔不菲的利润分红。

在广袤的中国农村，不少农户怀揣着技术和想法，却因资金之困，无法实现梦想。一方面，他们因为资产少、经营规模小、缺少抵押物、信用积累不足，进而导致融资难；另一方面，因为农业农村基础设施建设投资大、回收周期长，很多金融机构也退避三舍。

中国农村金融的这种现状，在租赁业务上体现得更为明显。很多金融机构都喜欢做“大”（在大企业中发展客户），而宜信普惠却选择了做“小”。“我们的服务对象，就是涉农产业链中这些传统金融系统服务不到的人群。做农机租赁，实质上就是服务‘最后一公里’：就是农户通过其他方式筹集一些低成本资金，剩下的宜信普惠给你帮助。”宜信公司副总裁、宜信普惠融资租赁部总经理毛芳竹告诉记者，宜信普惠耗费了大量的时间和人力来做客户的甄别和筛选，目的就是精准地找到那些真正有能力却没资金的农民。

农民对于新农机设备的渴求，是出乎宜信普惠市场人员想象的。一台农机动辄上百万，农民财力上捉襟见肘，即使国家有农机补贴，但补贴的滞后性，让农民等不起。因此，对刘宝山们来说，先用上自己青睐的“大家伙”比什么都重要。

“买不如租”二手农机可以分期付款吗。就是瞅准了这个市场群体，宜信普惠开拓了农机租赁业务，这一干就是四年。“仅在内蒙农机租赁市场就投放了1.6个亿，服务客户接近1500个。”姜广风告诉记者。

阿鲁科尔沁旗绍根镇牧民阿民乌日图也是宜信的客户之一。从2014年初次合作到现在的三年间，通过宜信普惠办理了两次业务，每次都在60万元左右，在他的影响下，阿民从一个给别人打井的牧民，成长为一名养殖合作社的理事长，在阿民的影响下，合作社社员中又有4户也成为了宜信普惠的客户。

“做起来确是非常艰难，艰难不是因为市场竞争，而是市场群体越来越庞大，感觉服务不过来。”毛芳竹坦言，因此，搞农机租赁，公司肯定是要有收益的，如果没有收益，不能作为商业模式存活，公司也活不下去，服务就无从谈起，这个收益由承租人来负担。融资租赁没有利率，服务相关的费用是租金的概念。毛芳竹解释道：“在业务开展中，我们把所有参与方都称为合作伙伴，力求共赢。农民交的租金是他赚到的钱的一部分，在作业后，他将利润的小部分用于支付租金，最终他还能获得一台设备。事实证明，农民挣到钱了，还款意愿是非常好的。”

信用无价

农户出小头，宜信普惠出大头，机器农户开回家，这里面的投资风险性如何控制？宜信普惠的做法是提供金融支持的同时，帮助农户建立诚信的信用体系。通过稳定信用来把风险控制在最低。

市场开拓伊始，宜信普惠采取的是经销商“举荐”的形式来选择目标客户，但并不是经销商推荐的每一个客户都给租赁，公司要进行严格的甄别和筛选，包括上门了解情况、邻里间走访、银行信誉查证、有无相关技能等一系列详细内容。建立起租赁关系之后，相关的服务随之跟上。

“在业务开展过程中，我们对风险的把控在于监测风险容忍度。在测算成本的时候，容忍度就是我们风险成本的上限，经过四年多的实践发现，这种模式下的风险值，是远远低于控制上限的，这也让我们有更多精力来提升服务，更好解决客户问题。”毛芳竹表示。

“羊下崽的时候，他们过来帮着忙活；收牧草的时候，他们来帮着抢收；等羊出栏了，还给我们联络销路。真像自己的兄弟一样。”阿民对姜广风如此评价。

“做业务的这些销售人员，大部分是农村来的，他们知道农情农时，知道农户关注什么。你要帮他解决问题，相当于出钱的是你，买机器的是你兄弟。你要判断你兄弟能不能还款，别考虑他愿不愿意还，他觉得能还，最后靠你的感情来联系着他来还。”毛芳竹认为，做农村金融一定要有这种伙伴情怀。

除了感情联络和产业协助，宜信普惠稳定客户源的另一个法宝就是鼓励先进，每年农户融完资以后，设备款、租金都交完了，中间没有逾期，或者有逾期，但能及时沟通、合理解释，宜信普惠会授予这样的农户“诚信之家”，并给予一定的奖励，而且后期合作，还会给他提供多方面的增值服务。但如果你的信用没有守护好，形成了不良的记录，后期想弥补都没有机会。宜信普惠就是这样通过典型带动，来告诉更多农户：守护信用，好处是很多的。

同样，对于农机经销商的选择，也是风控的一个重要方面。“给农户用的农机必须是高质量的产品，这是保证租赁关系稳定性的最关键因素。”毛芳竹说，宜信普惠在对农机生产商和经销商的选择上也是毫不二手农机可以分期付款吗含糊：首先会在业内了解品牌的市场排名，其次，充分调查清楚在地区的应用情况，也就是市场覆盖率是多少，列出厂家和品牌的名单；最后，邀请业内的专家给出权威意见，形成一个农机租赁名录，目前，这个名录已经涵盖了140多种国内外品牌的农机具，涉及二手农机可以分期付款吗到了耕种管收的各个方面。