笔者走访过的陕西咸阳农机大市场、宁夏农资城、沈阳农机城、绵阳农机大市场、黑龙江农机大市场里，在销售旺季一天难得见到用户，销售人员比用户多已经是常态，大量的经销商退出也不是什么秘密。上游也好不到哪里去，去年出现几个大型生产企业集体巨额亏损的尴尬结局。今年似乎情况并没有见好，据说某大型企业已经做好了亏损几个亿的准备。

冰冻三尺非一日之寒！事实上农机行业也不是从今天就走下坡路的，早在2015年，行业的拐点就已经出现，从2015年之后，拖拉机、联合收获机、插秧机和播种机、旋耕机等传统农机具就已经进入下行通道，之后烘干机的销量几乎腰斩，万马齐喑中唯有玉米机“回光返照”了两年。

那么农机行业进入至暗时刻吗？据一位专家说，大家的情绪都太乐观了，农机行业的发展趋势应该呈正态分布，农机行业从2004年开始有十年时间的黄金时期，那么如果从2015年的拐点开始算的话，接下来也会有十年时间的衰退和调整期，也就是说难捱的日子才过去了三年，接下来还有七八年更难熬的日子，可能会应了那句话：今年是过去十年最差的一年，但将是未来十年最好的一年。

国家统计局数据显示，1-4月小型拖拉机累计产量10.7万台，同比下滑27.2%，中型拖拉机累计产量9.4万台，同比增长10.6%，大型拖拉机产量1.48万台，同比下滑17.1%，大中小加起来同比下滑约14%。

拖拉机是众多农机具的动力源头，被喻为“母机”，同时拖拉机的行情是农机行业的先行指数，也是风向标，拖拉机产品的连续下滑，已经明确的反应出中国农机行业的增长模式已经结束。

厂家和经销商不会束手就擒，当然也不会有人甘心坐以待毙！积极主动的营销活动是必须的，比如厂家都在搞折扣让利，厂商联合更多的推广演示，更有甚者有人在搞零首付促销活动，但以前会有立杆见影效果的工具统统都失效了，每场推广演示会，用户来是来了，吃也吃了，走时也不会拒绝拿礼品，但用户就是捂紧腰包不行动。

原因相信大家都已经很清楚了，市场上机器太多了，饱和时代来临！

高增长的结束也预示着高利润时代的结束！2015年、2016年行业报表显示国内规模以上的农机生产企业的利润还在上涨，虽然经销商生存已经很难了，但进入2017年、2018年之后，规模企业的利润掉头直下，说明即使是强势的生产企业，其成本和市场风险也再没有地方转嫁了，行业真正的黑暗期到了。

高增长的结束也预示着卖产品时代的结束！在这个阶段，行业的产能过剩将表现的更为突出，为了生存，企业会生产更多的产品，价格越来越低，但企业的销量不可能再增加，为了增加销量，价格战成了唯一的也是使用最频繁的工具，但价格战是零和游戏，没有人能从中受益，行业注定将在黑暗中前行。

事实求是，农机补贴政策的重要性仍然无任何东西可替代，没有补贴政策，农机行业将一夜回到解放前，但补贴的边际效益递减规律是人力无法改变的，累加补贴仍然效果明显，但没有累加补贴的机器也很难让用户义无反顾的掏腰包，另外补贴政策正在迅速的查缺补漏、亡羊而补牢！踩错节奏者不免会摔的鼻青脸肿，比如今年山东省对180马力以上的拖拉机补贴从12.9万降到6.3万，河南把小麦联合收获机的补贴从4.9万降到2.5万，前一年提前卖出，没有来得及报补的经销商倒了血霉，山东某经销商的25台大拖没有报补，今年要损失上百万，延迟了一年，但并不是说大家都准备好了。

补贴毕竟是政策的福利，但国三升国四就是糟心的事了！

国三升国四绝没有国二升国三那么简单！可以说绝大多数农机人并没有认识到国三升国四的问题和困难，国四柴油机由于要带尾气后处理和机电一体化的管理系统，是与机械传动的国二机有本质差别，所以预示着国四阶段农机企业要重新进行全新的设计，而国内有90%的农机生产企业并没有新产品设计的能力，也就是靠简单模仿抄袭的办法行不通了，所以有人说国内农机行业真正的淘汰赛就是国三升国四。

以上是我们从厂家的角度和产品实现的角度来看问题，但我们更应该有用户的视角。

从根本上说，国四机对用户并没有什么实质性的好处，更高排量的机器只能给用户更高的购机成本和更多的维修、保养费用，所以农机的销量在国四政策正式实施之后将会有更大幅度的下滑，这对行业来说将是能提前预料到，但无法破解决的魔咒。

所以农机行业注定是戴着枷锁和镣铐跳舞！

从行业的发展周期来看，随着黄金十年的结束，农机行业的利润已经从新车制造、销售的前端，向后端转移，在欧洲成熟市场，早已经有先例！

时代变了，农机行业的游戏规则也要变，企业的营销策略也要变！

简单地说，企业来钱的途径要变！在一个供不应求的市场上，企业来钱渠道就是新车的销售，虽然单一，有量的保证，所以企业赚钱并不难。

但进入后市场，预示着新机的销售暴降，靠单一的销售已经不足以获得足够多利润了，笔者的观点，农机后市场，农机企业的盈利渠道要多元化，要从销售转向服务。

这方面动车组能给我们有益启发。什么是动车呢？动车指的是列车是采用动力分散原理的,也就是说如果一辆动车是由五节车箱组成的话，每节车箱都会提供动力，而一般火车是靠火车头做牵引机车的，很明显动车组要比一般火车跑的快。

所以笔者建议，在农机的后市场，农机企业要多渠道盈利，和动车组的原理是一样的，这是是笔者眼中的农机企业后市场生存之道。

沈阳二手农机车市场 沈阳二手农机车市场

如果认为笔者的说法没有什么公信力的话，我们可以借鉴一下欧洲和美国成熟市场的农机经销商的做法，看看他们的业务结构：

美图知名的农机连锁经营的经销商TITAN公司，营业收入约15亿美元，其中整车及设备销售占收入比例为75%，毛利率为9-11%，服务占收入比例约为13-14%，毛利率约为30-34%，零部件收入占比约为7%，毛利率约为55-60%；卡车驾驶及租赁收入占比约为2%，毛利率约为20%。

再看一家名叫迈克康奈尔农机经销商。该公司新机销售占60%，二手机销售40%，而利润构成中，新机销售利润率占8%-15%，二手机的利润20%，维修服务占25%。

法国巴黎郊区的农机经销商DAMID，是个有8家子公司的连锁企业，他的收入构成可以分为几个部分：新机销售+二手机销售+配件销售+服务，DAMID八家分店全年收入约5000万欧元，其中新机销售+二手机销售占78%，据估计二手机销售要大于新机的销售，配件销售占15.7%,服务占5.5%,另外还有其它的文化用品等收入。

可以看出来，在欧洲和美国成熟的农机市场，农机经营中新机销售已经退居次要地位，农机企业主要在挖掘存量资源和后市场的资源，具体表现在多渠道多元化盈利，其中服务的利润已经超过了新机销售，相信国内农机行业很快也会发展到这个阶段。

所以说，国内农机新机销售时代结束，行业将进入后市场，在后市场是服务为王的时代，而服务的内涵和外延要比产品销售广泛的多，企业的盈利可以多元化，但经营难度也将增加。