有这么一个群体，他们的门店数以万计，但长期以来不为人所关注，在行情不好时往往成为厂家转移风险的对象，甚至连补贴政策都在刻意“去经销商化”，但他们是连接生产企业和用户的纽带，是推动国家农机购置补贴政策高效实施和贯彻的决定性力量，这个群体就是农机经销商。

过去的十几年时间，在补贴政策的大背景下，农机经销商群体不断在进步和进化，但进入“后补贴”时代，政策边际效益递减，传统农机需求锐减，用户需求巨变，过去的成功模式不可持续，对于农机经销商群体，正面临着一场时代的大考：生存或出局！

2004年到2015年之间的农机市场，有人称为“黄金时代”。在这个阶段，在生产环节成长起来一拖东方红、雷沃阿波斯、五征、时风等百亿级的企业。在农机流通领域，有跨省的连锁企业苏欣农机、青园农机等，这些企业虽然体量没有达到制造企业的百亿级，但也有几十亿、十几亿，另外还有地方性的销售规模达到几个亿的经销商比比皆是。

从根本上说“黄金时代”经销商的日子很好过，无论是在外人面前，抑或是内心深处，都认为自己很成功。很多人发财了，并不知道自己为什么会发财。就像近两年很多经销商在亏损，但也不明白自己为什么会亏损。在《数字化时代的企业增长地图——增长五线》给出了答案：企业增长区=宏观经济增长红利+产业增长红利+模式增长红利+运营增长红利。

事实上过去的“黄金时代”，那些有所作为的农机经销商，其成功的密码就隐藏在这个公式里，宏观政策方面正处于改革开放和国家城镇化建设关键时期，产业方面国家从2004年开始实施农机购置补贴政策，这是农机行业造富的最关键因素，前两种是政策方面的因素，对大家一视同仁，但后两种就属于微观层面的东西，取决于企业家个人能力和企业整体的实力了。

随着“黄金时代”的结束，在进入2015年之后，整个农机行业增长缓慢，传统农机行业出现了负增长，企业层面出现了大面积的亏损，并且亏损面一年比一年大，农机经销商也不能独善其身，大经销商日子难过，小企业大量退出，留下来的艰难度日，经销商第一次面临着一个问题：生存还是灭亡？这是对全体经销商的时代大考！

1、过去赚钱的来路正在消失！

很明显，过去的十几年，之所以日子滋润，岁月静好，并不是经销商能力有多强，而是恰好遇到了一个好时机，国家宏观政策加上规模化农业发展和农机化水平极低，综合因素的叠加，不成功都难。

但2018年综合机械化已达到67%，离进入农机化高级阶段已经只有一步之遥，农机补贴政策的边际效益递减，很多地方补贴资金连续四五年剩余，已经补贴不出去了。事实上，在2015年之后，国家财政预算的补贴资金总额就已经减少了，企业经营层面也出现了问题，过去证明很有效的商业模式、营销工具和促销手段都统统失效，过去赚钱的来路正在消失！

2、当了几十年的搬运工，厂家和用户正离你而去！

在农机产业链上，经销商确实有自己存在的价值，尤其是对于有强大服务能力的经销商，但绝大部分经销商只是个货物的搬运工，或者只是厂家调剂库存的仓库，依附于上游厂家强大的品牌影响力而生存，本身并不提供多少价值。笔者见过无数的农机经销商，他们只会卖农机，但不负责服务，也不会主动引进金融工具、保险等有附加值的工具，或进行农机租赁、土地托管等服务。还有一些经销商，连经营资金都不愿意出，完全是利用厂家铺货和授信，在搞生产经营，产品售出，货款回收后拿厂家的资金去炒股票或搞地产。

在流通环节，农机经销商应该提供物流、仓储、销售、资金、服务、公关等综合职责，是生产企业销售职能的延伸。同时，有自己独特、不可代替的价值，只有提供价值才有存在的价值，成为寄生胎的经销商正在被厂家和用户双双抛弃。近几年时间，很多大企业开始优化渠道，有服务能力和创新精神的经销商，成为厂家争夺的焦点，而搬运工式的经销商被批量淘汰。

3、在补贴的温床上太久，市场武功全废！

补贴政策虽好，但极容易让人患上政策依赖症，笔者的理解是补贴政策对于经销商，就是一种最有力的促销工具，既然这个工具威力无穷且不用花自己的一分促销费用，那么为什么就不用这个工具呢？正是因为这个原因，很多经销商已经失去了市场环境中的生存能力。最典型表现就是坐店销售，笔者在市场调研中发现，很多经销商甚至已经不会搞上门推售和开推广演示会了，面对困境，他们不是想着恢复自己市场化生存的功力，而是从困愁城，幻想着“黄金时代”再次光临。

4、需求巨变，还在按老套路出牌！

随着种植结构调整国内农机需求正在发生着巨大的变化，传统农机势微，但经济类作物、瓜果蔬菜、花卉苗木、畜牧养殖、土地整理、土壤修复、设施农业、智慧农业等领域，或是出现了全新的需求，或是需求的指数级增长。这是一个全新的时代，成色很足，丰富多彩，加起来的需求总量一点都不比传统农机小。

但在调研中，笔者发现，绝大部分农机经销商，经营的仍然是老三样：北方的拖拉机、联合收获机、旋耕机，南方的是拖拉机、联合收获机、插秧机，不要说前面提到的特色农机，这连液压翻转犁、播种机、植保喷雾机、田园管理机、烘干机这些较传统的农机具和农机，很多经销商都没有，笔者不止一次听到经销商感叹，说干了几十年的农机，现在只会卖拖拉机和收获机了。

需求巨变，传统农机需求不断萎缩，经销商还只会卖拖拉机和收获机，其业务量根本养活不了员工，被淘汰只是时间的问题。

1、强化服务能力，把服务当核心竞争力来培养！

服务是农机经销商的核心竞争力，也是厂家总看重的东西。目前国内用户对农机的服务需求不是减少而是增多，并且对服务的要求更为苛刻。

国内有两种用户，一种是个体散户，约占90%的用户数量，这类用户专业度很低，并且现在逐步年轻化，很多用户并不会修理，他们对服务的需求比合作社等组织更迫切，但这类用户购买批量少，居住分散，做他们的服务更不容易。不过，凡是对个体用户服务做到位的农机企业，几乎都成功了，比如沃得农装、苏州久富、东方红等。

经销商把培育服务能力做为首要工作，要取代厂家而非依靠厂家做服务，有服务能力的经销商，厂家不会轻易取缔代理权，就是失去了某个品牌代理权，也会有更好的品牌主动找上门的。

2、打造自有商业品牌，增加独立性

长期以来，国内农机经销商只承担渠道分销的职责，依靠的是生产企业的品牌驱动，在经营上，事实上是没有独立的存在性，某种程度上是一个寄生的角色。这从经销商的店名上就可以看出端倪，比如“阳泉约翰迪尔农机有限公司”、“大同东方红农机公司”等，离开了生产企业的产品，这些经销商分分钟钟就没有存在的价值。

“买电器到苏宁、国美”，后来电商发展起来了之后，又出来了“买电器到京东”，苏宁、国美和京东并不生产电器，充其量也是个大经销商，但他们都拥有自己的商业品牌。农机行业也有吉峰农机、江苏苏欣、安徽青园、新疆天农等经销商品牌，但绝大部分经销商并没有自己的独立商业品牌。有农资专家认为具备这些条件的经销商，适合建立自己的品牌：一是当地有影响力，对渠道把控能力强的经销商；二是资金实力雄厚的经销商；三是经营品种丰富，产品组合合理，并且手头拥有强势品牌的经销商。

3、做直销，减少批发环节的层层加价

近几年农机的渠道已经下沉到县级市场，但是现在的一个现象是一些县级经销商又成为了批发商，仍然是搬运工，真正卖货地变成乡镇里的小经销商，在生产企业眼里，没有服务能力，只在中间盘剥的经销商是没有价值的，可以随时取缔。所以县级经销商应该自己搞直销，把利润留给用户，给增加产品的价格优势，或者自己到乡镇建立直销网点，到离用户最近的地方去销售产品。

4、从求规模向求效益增长

从国家农机购置补贴系统统计出的数据，2012年通过农机购置补贴系统购买农机的全国购机用户有330万，2018年只有126.33万，购机用户减少200多万的情况下，绝大部分经销商的经营规模变小，收入锐减，有些经销商出现了亏损，有的已经被淘汰。

随着农机化普及时代的结束，2015年前，大规模生产大批量销售的时代已经不可能重新来过，农机行业进入了存量惨杀的时代，经销商如何还想保持规模经营或妄图扩大经销规模，不是不可能，但要付出的成本和代付将十分高昂。

所以，不管主动或被动，农机经销商必须由追求数量转向经营质量，由追求规模转向追求效益，具体实现的路径和手段多种多样，比如加强内部管理，调整经营品类，优化产品组合，增加项目销售等。

5、从发展新用户转到挖掘老用户的资源

上文说到2012年之后，国内农机用户减少了200万，具体到地方上，几乎所有的经销商也能感觉到用户越来越少，并且更难伺候，笔者调研过的很多经销商，他们当天的销售收入中，几乎90%以上都是熟人生意，所以农机经销商的销售，已经由以前争取新用户，转向尽可能挖掘老用户的价值上了。

具体应该有以下的办法：一是经营和维持好自己的老用户，让这些人在换机或购买新机器时，不要流失到竞争对手那边去；二是把非用户变成自己的用户，也就是争取竞争对手的老用户，在存量市场里，用户数量还会减少，所以不可避免地要挖竞争对手的墙角，否则大家都无法生存。

6、丰富业务，多点盈利

可以肯定的说，从事单一经营，不管是代理单一品牌，只销售单一品类的农机经销商，今后的生存会越来越难，所以需要丰富自己的业务范围，力求实现多点盈利。

比如增加二手农机业务，引入农机租赁，增加融资租赁、消费信贷业务，或是直接从事农机作业服务等。在市场调研时，笔者发现，很多农机经销商组装了自己的植保飞防队，省二手农机市场怎么样不但自己卖飞机，而且直接承包政府的统防统治等项目，由一个经销商变成了服务商，有些农机经销商还利用自己代理的机器或机省二手农机市场怎么样手资源，从事大面积的土地托管服务。

结语：国内农机经销商目前正在分化，很多思想保守、实力弱小省二手农机市场怎么样者将会被快速淘汰。而积极求变、勇于创新者将趁机洗牌，这些经销商将成为厂家争夺的稀缺资源。