这里所说的新周期，可以说是从增量市场变成存量市场的新周期，也可以说是从快速增长市场变成停滞增长市场的新周期，也可以说是从第一产业周期到第二产业周期的新周期，或还可以说是进入“三期叠加”的新周期。

总之，农机行业已经度过了黄金期，进入了一个全新的发展阶段，这个阶段的特点是增长变慢或不再增长，而竞争对手很多，农机企业，包括广大的经销商朋友生存的都是颇为艰难。

以上并非推断，实际情况也差不多，最近考察了江苏、新疆、东北、内蒙古的一些农机经销商，感觉到经销商整体日子没有前几年好过，有很多经销商退出，但与之同时，仍有一些经销商的规模在增长，新业务蒸蒸日上，说明环境并非决定因素，最重要还是企业的努力，那么新周期，农机经销商要哪些新要求的呢？

一、全品类经营能力

江苏、黑龙江是国内主要的水稻种植区域，笔者发现在水田区几个原来以久保田、洋马为主营业务的农机经销商，近几年业务规模普遍在下降，这些经销商大多是以专卖店的模式在经营，单一品牌，单一的品类，单一的产品，单一的利润来源，背靠久保田、洋马品牌维持有余但发展明显不足。

背后的原因一是农机行业已经度过了高速成长期，行业不再有增量，这些企业也不再增长，二是国产品牌，如沃得、久富、星月神等快速的崛起，快速大量的取代国际大品牌的市场份额。

但也有一些别样的风景。江苏扬州某经销商，地盘只有小小一个县，2021年销售规模超过1亿元，而在2018年笔者第一次拜访该经销商时，他的门店销售额还只有4500万元。

那么凭什么在市场整体下行时该经销商销售规模逆势增长呢？答案是全品类经营。

与交流时得知，该经销商代理东方红拖拉机，近几年东方红以县为单位设立经销商，该经销商的经营范围被限定在县级范围内，销售收入一直停步不前，只经营单一品牌或单一的品类，撑死了就是3000万元。没办法必须不断扩充品类深度和品牌数量。

2019年之后该经销商引进了大疆植保无人机、粮食烘干机、打捆机，另外还引进了常发、沃得两个品牌， 为了最大可能地增加销售收入，该经销商还“屈尊”成为当地另一家代理久保田的大经销商二级，算细账的话，光久保田业务和大疆就为其增加了5000万销售规模。

详细了解了该经销商销售额的前后变化，对比其他的经销商，笔者得到一个结论：在渠道下沉、网络密植的大背景下，如果一个农机经销商或门店经营范围被限定在一个县级市场，那么增加营业额的路径只有一条，跨品类经营或全品类经营。单一品牌单一品类，市场销量的天花板是不言自明的。

透过现象看本质的话，我们可以得到一个结论：在生产企业实施深度分销的渠道政策之下，以县级市场为经营单位的农机经销商已经彻底失去了做大做强的机会，经销商被锁死在县域经济圈的窠臼里。

“螺蛳壳里做道场”，不管有多热闹都无法增加销售收入，只有丰富产品品类、丰富品类、引进新产品、增加新业务才能突破被厂家设定的天花板，在这个基础上，能增加代理区域，才有做大做强的机会。

二、项目销售能力

现在很多地方上的农机补贴或涉及农机强农惠农政策只有合作社、种粮大户、农服组织等才有资格享受，且大多各种项目的形式补贴给这些组织化用户。

零售的减少和项目的增加是农机流通领域的一个趋势性的现象，一些有项目销售能力的经销商脱颖而出，而只单纯会卖机器的经销商只能默默地流口水。

面向未来的经销商，在未来能过得滋润的经销商，一定要培养企业的项目销售能力，总结本公司200多个分子公司的经验，笔者认为一个经销商的渠道销售和项目销售的营业额比例要达到8：2或7：3的比例，项目比例达不到20%的经销商很难盈利，项目销售超过30%的经销商，通常具有很强的盈利能力，但是项目销售比例也不能太大，“过犹不及”，项目销售比例过大，则渠道销售不足，而渠道销售不足，项目销售就会缺少品牌资源和市场影响力支持。

项目销售能力其实是企业提供解决方案的能力。卖农机和提供解决方案是完全不一样的生意，所以渠道零售和项目销售也是完全不同的经营。

农机经销商的项目销售，需要这些能力：货源组织能力、方案设计能力、项目公关能力、垫资能力、维修服务能力等，对于中小型经销商，方案设计能力、垫资能力是最难补齐的能力。

但是再难也要补上，在未来单一渠道零售的经销商是没有未来的，尤其是已经实现规模经营的大经销商，如果没有项目销售，这家经销商就会发现，虽然销售规模很大，但是盈利能力却是在逐年下降的，这会让很多经销商失去继续经营下去的信心，因为不盈利的经营是没有任何意义的，两条腿走路的经销商才能行稳致远。

三、维修与服务的能力

真正强大的经销商是离开了任何一个品牌都能活得很自在且很有尊严的经销商，而这类经销商的自尊和底气并不是手里有久保田、迪尔等强大的品牌，而是拥有一支实力超强的服务团队。

随着上游生产环节品牌集中度越来越高和下游用户集中度越来越高，在信息传播层面，传统经销企业依赖于信息不对称生存的客观条件基本上消除，生产企业和用户可以实现直接对接，在卖货层面，经销商的作用越来越小，那么去经销商真的可以吗？

答案是肯定的！现有农机生产厂家直接对接大客户，大客户组团直购已经是一种广泛的存在，像一拖东方红和潍柴雷沃、约翰迪尔内部都有大客户部或类似的部门，这类部门负责直接和地方上的组织化用户、大客户、政府项目部门对接。

答案又是否定的！生产厂家把农机直接卖给组织化用户和大客户，但是生产厂家不能提供近距离的服务，通常的做法是委托当地的农机经销商提供服务，同时要和当地有实力的经销商共享用户资源，也就是给经销商分利。这类经销商往往使用很强的服务能力，在当地用户中有很好的口碑。

所以在未来，只会卖货的经销商没有出路，而既会卖货又会服务的经销商则具有不可替代性，无论是授权销售，抑或直销，生产企业都要依赖于这些有服务能临沂买二手农机能开吗力的经销商。

农机经销商唯一有独立决定能力的核心竞争是服务，有超强服务能力的经销商具有不可替代性。

四、全渠道销售能力

手机是新农具，直播是新农活！

线上销售正在以花样翻新且不断地进化的面目出现，有的经销商直播销售远远超过了门店销售收入，山东临沂郯城的二手农机经销商把拖拉机不但卖给甘肃、青海、西藏的经销商，而且还卖给了巴铁、苏铁兄弟。

今年3月份，吉林疫情期间，本人参加了长春的名为“牛总说农机”的一个快手号的直播卖货活动，一场两小时的直播，实现了300台拖拉机的销售（300个用户交订金），另加1000多万油品销售，此外，还有履带、传动轴、机罩等零配件。

一个小时的网上销售的战绩相信很多农机经销商一年都无法达到，所以农机的线上销售已经不是一种可有可无的东西，而是一种必须要有的新渠道。

早在2019年笔者就在农机行业强调电商、直播带货、微商的重要性，抖音、快手等直播带货平台的渠道化的属性越来越明显，同时这些线上渠道一方面是对传统的门店渠道的分流，同时又打破了传统线上渠道的区域局限性，通常一场线上直播可以触达周边地区、全国乃至全球的用户。

互联网正在改造和重构传统商业社会的一切元素，包括农机销售渠道。农机经销商要打造全渠道或立体渠道销售能力，只有线下销售的，要补上线上销售的短板，而只有线上销售的，要充分利用和快速改造传统线下渠道。

未来的农机企业要即拥有双店——门店和云店，拥有两类客户、两种货架，实行线上下单，线下配送。

未来的农机经销商要打造“线下、线上、渠道”三度空间互联互通的临沂买二手农机能开吗立体化销售渠道，线下是线上的物质基础，线上是线下资源的放大。

“要线下做透一个店，线上打爆一个县”实现区域市场的深耕和做大品牌效应。

结语：以上提的四条，是对新周期经销商的新要求，同时也是未来最基本的要求，只达到这些要求只能保证基本生存或不掉队，要成为最强者，还需要更多的创新和永不知足的学习。

注：本文纸质片版本已在《农机市场》发临沂买二手农机能开吗表，严禁转载和复制传播！