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文 | 朱礼好 付饶

中国农业机械协会秘书长洪暹国曾经总结中国农机的特点，其中有一条是：中高端产品不足，低端产品过剩。中国农机的这个特点在农机具子行业表现得更为明显。全国范围内，林林总总的农机具企业上万家，除了进入中国的外资品牌企业以及国内几家为数不多的中高端农机具企业之外，九成农机具企业的产品都属于低端产品。

在农具行业竞争日益激烈的当下，这些以生产低端产品为主的中小企业都面临着一个问题——如何提高产品品质，走出同质化竞争的漩涡，向高端进军。

位于河北沧州市青县的河北神耕机械有限公司同样也面临这样的问题，但这家企业却走出了跟其他企业不一样的转型之路。近日，农业机械杂志社记者有幸采访了这家企业的掌舵人——河北神耕董事长兼总经理姜敬。

姜敬告诉记者，产品向中高端转型的过程其实并不容易，但通过两年多的坚持，神耕的转型已经初见成效。

▍河北神耕董事长兼总经理姜敬

高端产品需要“匠心”

不知道大家第一次学到 “匠心独运”这个词汇是在哪里？很可能都是源于一篇初中语文课文，叫《苏州园林》。

我们不妨来回顾一下文中一段。“似乎设计者和匠师们一致追求的是：务必使游览者无论站在哪个点上，眼前总是一幅完美的图画。为了达到这个目的，他们讲究亭台轩榭的布局，讲究假山池沼的配合，讲究花草树木的映衬，讲究近景远景的层次。总之，一切都要为构成完美的图画而存在，决不容许有欠美伤美的败笔。”

笔者笃定，读了这段文字，大家一定有印象，一定还记得当时语文老师告诉大家，这叫排比的修辞方法。

说这个其实是想说：匠师们讲究这，讲究那，决不容许有任何欠美伤美的败笔，这就是“匠心”精神的最通俗解释。也就是说，任何美好的事物，都不是那么随随便便就得到的，一定是需要设计者和工匠们倾注“匠心”去完成的。

农机具行业也一样，一款真正的好产品是需要好的机械设计师和有责任感的工人的共同努力才能诞生的。而“匠心”这个词对于神耕向高端产品转型的过程中还有着特殊的含义。

姜敬告诉记者，农机类产品是需要不断改进提升的，国外一个成熟的产品从研发到量产的周期大概是5年时间甚至更长，而中国的农机企业却远远达不到。神耕偏偏很重视这一点，目前神耕一款新产品从研发到量产平均的周期都在两年以上。

姜敬坦言，因为企业体量比较小，资金不足够雄厚，目前还没有属于自己的耕地用来做实验。但是，神耕新产品的“实验—改进—再实验”环节却丝毫没有放松。他们通过和当地农民合作，免费为农户提供农机具，而农户为他们提供实验数据和改进提议的方式，来完成每一个新产品的试验。在最终确定量产前，从不着急推向市场，坚决不拿用户做实验。

这种的“匠心”，其实是一种企业的“良心”。

同时，姜敬认为神耕在转型过程中的“匠心”，还体现在对产品孜孜不倦地提升改进上。他告诉记者，所有农机企业家里，他最佩服勇猛机械董事长王世秀和湖州星光农机董事长章沈强二位。这二位企业家都是做技术出身，他们所掌舵的企业和他们本人一样——对产品的要求从未放松过，几十年如一日地潜心研发产品。在各自的产品上，倾注了所有的热情和精力。而这些热情和精力，也是所谓的“匠心”。

姜敬把二人视为自己的前辈和学习的榜样，他对记者讲述道，星光收割机2016年在江西做实验的时候，章沈强每天早上坐高铁过去，当天晚上坐高铁返回浙江，长此以往，持续数周。最近他们在宁夏实验，章沈强也是亲自上阵，绝不含糊。他说：“这些比我们优秀，比我们做的好得多的企业家都这么拼，我们还有什么理由不努力呢？”

除了倾注“匠心”为神耕带来的产品功能不断完善之外，神耕为用户和经销商提供的服务也在不断提升。比如，其产品全安装好后再运输。

引领行业的全安装运输

在神耕之前，农具企业为了节省运输空间，降低运输成本，大都是将半成品装车运输，到了经销商处再安装刀片和其他部件，这样就给经销商带来了很多麻烦。

▍等待发货的农机具，所有零部件已经全部安装完毕，经销商收到货后可以直接销售

要是淡季也还好，但到了旺季，经销商本就已经很忙了，还需要安排人手组装农具，根本应接不暇。装错零部件、销售热情降低的现象也会经常出现。

考虑到这些弊端，神耕从2015年开始，给所有经销商发的货全部都是组装好的成品。这样一来，虽然神耕的产品运输成本上升了，但是产品外观得到了保障（无磕碰），同时也节省了经销商的时间，经销商销售积极性大大提升。

姜敬给记者算了一笔账，他说，单台机具全安装运输，成本至少提高10%左右，也就是一台机具成本会上涨300~500元，这部分成本的提升的确很心疼，但思前想后是值得的。这实际上也是神耕为产品向高端化转型所买的单，是神耕服务提升必要的花费。

无独有偶，记者发现从2016年开始，农机具业内其他大中企业也开始纷纷效仿神耕的这种全安装运输发货方式。可以说是神耕引领了行业的一次运输形式小革新。

除了引领行业的全安装运输，神耕在转型的过程中还坚持要求经销商付全款发货，这在同行中也是不多见的。神耕为什么能够做到这一点呢？

全款发货只因产品好不愁卖

坚持要求经销商付全款后才发货，这样的公司有很多，但是农机行业并不多见。单是一听这种付款方式我们就知道神耕很牛，为什么这么牛？笔者认为只能是一个原因——产品好不愁卖。

采访过程中，记者深深发现姜敬为人十分低调谦逊，从不吹嘘自己的产品如何好，也从不诋毁竞争对手。这跟记者接触的很多小企业老板截然不同。

所以关于神耕产品，记者更多的是从该公司总工刘圣伟那里了解到的。刘圣伟告诉记者，2016年神耕获得 “2015中国农业机械年度产品TOP50产品技术创新金奖”的是一款深松整地联合作业机，这款机具采用后置深松方式，不但能减轻深松部件作业时土壤对深松部件的阻力，减小能耗，而且后置深松后的土壤蓬松度更好。

目前这款机具已经成为神耕主要的销售产品之一，和这款产品一样，神耕其他的农具产品也都凝结着他们技术团队的“匠心”，在市场上都很有口碑，并且在2016年农机行业整体形式不好的情况下，神耕销量不降反增，这都源于神耕产品本身的工匠品质。

姜敬跟记者开玩笑“要给自己定一个小目标，比如让经销商付全款发货”，实际上，神耕的这个小目标实现起来并不轻松。

姜敬告诉记者，要让经销商按照你的规则走，要满足3个条件。首先产品要好，其次要保证经销商回款周期短，利润得到保障，最后一点还要用户认可神耕的机器。做到这3个前提，才能谈全付款发货。

神耕在推行全付款发货的一年半过程中，虽然遇到了很多阻力，但是目前看来，各地区经销商数量还在稳定上升，这说明经销商认可了神耕这个品牌，在销售过程中利润得到了保障，所以才渐渐接受了这种付款方式。

在农机行业赊销盛行的今天，神耕的做法可谓是特立独行。用姜敬的话来说，所有人都不同意他这么做，但他还是坚持下来了 沧州地区青县二手农机具，他现在的经销商“足以支撑他把转型坚持下去”。沧州地区青县二手农机具

我们也非常愿意看到，农机具行业中，这位有着“小巨人”之称的企业家最终能够凭借自己的特立独行和匠心务实带领神耕走向更美好的未来。

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