中国最大二手拖拉机村采访：不懂运营，随缘拍摄，直播间单价5万

通过短视频直播卖货容易吗？

主播、MCN机构、直播供应链、商家会告诉你，从每一帧短视频的打磨，到直播间每一个商品的话术，都非常专业，一般人根本玩不转。

但在徐蒲坦村，这个号称中国最大二手农机交易市场的村子里，一个快手粉丝15万的村民，旺季时一天的销售额甚至能达到20万。

对于这里的村民来说，不需要精致的视频，不需要专业的直播间，田间地头就可以卖出单价少则3万，多则10万的二手农机。

与之相对应，100元客单价仍是不少专业快手主播迈不过去的坎。

“进来的老铁，大家好，喜欢的朋友点个双击，加个关注，捡便宜的时候到了！”

没有音乐，没有运镜剪辑，上来就是内行人都懂的农机介绍。镜头晃晃悠悠，画面是刚到货还没来得及清洗的二手农机。就这样，一个简单的快手作品就完成了。

在快手只要搜索“徐蒲坦村”，就会出现一系列这样的视频。这些视频大多由徐蒲坦村的村民上传。

徐蒲坦村位于京沪高速中段的沂蒙山下，是山东省临沂市的一个村子，被业内称为中国最大的二手农机交易市场。此前有媒体报道，在快手上卖拖拉机的商家，有80%来自徐蒲坦村。

这群随缘拍摄、不懂运营的普通村民似乎证明了，不靠精致的内容、复杂的运营，一样可以涨粉、卖货。

徐发是徐蒲坦村经营二手农机的村民之一。据他介绍，从2018年开始在快手上尝试卖农机，现在已经3年多时间了。现在徐发的快手账号粉丝有15.8万。每条视频的点赞虽然不是很多，但引流效果还不错。

“旺季的时候1天能成交五六台，淡季的时候三四天成交一台。”像徐发这样通过快手售卖二手农机的村民，在徐蒲坦村并不少见。

“我们村目前有300-500家经营二手农机，其中至少有70-80家在快手卖农机。主要也是有些人年龄大了，不太能玩得转快手，不然会更多。”据徐发介绍，现在村里快手粉丝十几万的百姓网二手车买卖农机配件村民就有十多家，粉丝最高的一个更是逼近50万。

对于村民来说，这些粉丝已经是一个很大的数字。

徐蒲坦村村民的快手账号

观察徐蒲坦村的这些账号会发现，视频内容主要是对农机的介绍。

有的村民并不出境，手机镜头上来就对着刚到货还未清洗的农机。“精品国二大泵，东方红LY1104，5万多块，全国发货，要的速度。”外行可能有点蒙，但有意下单的农户知道，这些都是干货。

有的村民则会亲自上阵，开动这些大家伙，让老铁们能更清晰地了解农机性能。“车子好不好，看看就知道。”村民的介绍总是简单明了。

除此之外，像是到货、发货的片段，也会成为村民们短视频的素材。有些活跃的村民，还会加上音乐，说段乡土风顺口溜。

村民们展示二手农机，不少农机甚至还未清洗

观察会发现，村民们的视频发布非常高频，基本能做到日更，不过视频点赞评论并不高。

像是徐发的快手号，虽然有近16万粉丝，但单条视频点赞普遍在几十个。目前徐发置顶的一条视频点赞2.4万，是难得的爆款。

不过，与之相对应的，是源源不断的询单电话。据徐发估计，现在徐蒲坦村每天都有80-100个客户来现场看车，其中大约有30%都是从快手来的。

“除了视频，直播的引流效果更加明显。我现在一场直播的累计观看有5000左右，询单的话，正常10多个，多的时候甚至有20-30个。”

据徐发介绍，他现在每天晚上8点都会直播1-2小时，主要是向粉丝介绍农机，包括发动机、变速箱、前后桥等配件，以及不同农机的价格和使用寿命等。除了徐发，不少村民也会抽空开直播。

采访过程中，徐发还讲了一个小故事。一位在西藏当兵的小伙子，通过快手为70岁老父亲代购了一台拖拉机。据说老父亲年轻时就在生产大队开拖拉机，现在有了这个大玩具，就可以在宁夏老家收拾自家农田了。

据徐发介绍，早在村民们用快手售卖农机前，徐蒲坦村已经是远近闻名的二手农机交易市场。

“我们村子做二手农机大概有20多年的时间了，业内的农户大部分都知道我们。”徐发透露，徐蒲坦村的二手农机主要来自东三省，因为价格合适，机型齐全，所以成了远近闻名的二手农机交易市场。

机型齐全的二手农机市场

“咱们市场是全国最大的，别管想要什么车型、马力，只要你价格出到位，随时都有现货。包括像是甘肃、宁夏、青海、云南、广东、黑龙江、吉林、辽宁，都有我们的客户。”

但全国最大的名头带来的生意也是有限的。徐发介绍，目前国内的二手农机市场已经处于半饱和状态，“我们现在也就是维持着，实际一年赚不了多少钱。”

相比起农户的口口相传，快手的短视频能让全国各地的农户快速清楚地知道新到了哪些机型，价格、成色怎么样，只要看中就可以现场看货，效率大大提高。

徐蒲坦村最早通过快手售卖二手农机的到底谁已经不可考，但至少从2018年起，拍视频已经成了村民们的重要工作。

“最开始农机比较少的时候，农机都放在自家院子里，后来多了，村委会就划了一大块空地，大家统一在这个市场里交易。”

徐发透露，客户通过快手选定中意的农机后，会先打电话联系，然 百姓网二手车买卖农机配件后现场看车，没问题就交定金，发货后再交尾款。

问到关于交易的细节问题，徐发解释，“我们这边交易都没有什么合同，靠的就是诚信。”

“我说给你保，啥也不给你写，就是给你保。”徐发说自己卖出去的农机一般都会质保一年，像是发动机、变速箱、前后桥这三大件，出问题包换。

在徐蒲坦村，口头就是最大的承诺。

另外，为了提高服务，村民们还自己组织了一个农机协会，主要负责协调解决交易中出现的各种问题。但基于朴素情感的诚信才是农机交易中的通行法则。

“来我们村买农机的多是一些大农户，年龄在40-60岁之间。他们一部分是孩子帮忙代购，但大多数都是自己在快手刷到了徐蒲坦村的视频。”

对于这些年龄颇大的农户来说，快手是新事物，网上购物更是新事物。他们可能无法理解淘宝、京东的电商逻辑，但信任徐蒲坦村的诚信。

实际上，限于经验和精力，村民们拍摄的视频并不精致，出于保护各自渠道、货源的关系，村民们的交流并不多。加上年龄普遍偏大，对于快手的玩法并不精通。

“对于涨粉没什么大研究，就觉得现在到了一个瓶颈，涨不上去了。”

“平时也忙，视频也是能拍就拍，但没有长远的规划。”

大多数村民像徐发一样会坚持拍短视频、做直播，但并没有去做更多的内容创作和精细运营。

但恰恰这样是最吸引意向客户的。

“买车说价就行，废话没用。”

百姓网二手车买卖农机配件

“车不说价，买卖做不大。”

客户们并不在意段子好不好玩，村民们也不必刻意凹人设。就像徐发在视频中说的，我既不是唱歌的也不是跳舞的，我就是一个说农机的。

真实，是村民们最大的武器。

需求是真实的。对于买不起新车的农户来说，二手农机是极佳的选择。“农户想买车的时候，只要参考一下新车价格，再对比一下二手车价格，就能感觉出来差价。”

内容是真实的。视频中的农机大多摆放在农田乡野里，许多甚至没来得及清洗，没有花哨的介绍，一切回归实用的本质。

当辛巴、薇娅、李佳琦们在高大上的直播间里靠着直播创造一个又一个销售奇迹时，徐蒲坦村的村民，靠着短视频和直播，同样卖起了少则3万，多则10万的二手农机。这对于深陷流量困境的内容创作者，反倒带有一丝原始的浪漫气息。

直播也好，短视频也罢，还是要回归到商业的本质——你想买，我想卖，而不是耗费全部精力在流量和运营上。流量和运营当然重要，但最重要的不是产品和内容本身吗？

每个人能找到自己的位置，合适的内容，合适的产品、合适的人，这大概才是本就该有的样子。

“前段时间有外贸公司在快手上看到了我们村子，最终，一位外国老铁买到了自己想要的农机。”徐发说。