做了二十年的农机行业趋势研究，自认为是半个趋势分析专家了，从业期间，几乎研究过所有大类农机的行业趋势，但一种机器一直不敢触碰，因为这种机械使用范围狭窄，高度专业，这就是采棉机。虽然不敢写但并不代表不关注。最近农业部组织了一系列棉花全程机械化推广活动，撩拨起笔者对采棉机的兴趣，于是决定发表一些对国产采棉机行业的观点。

一、中国造采棉机真实情况

说起采棉机，在新疆棉田里来回驰骋，忙碌作业的大多是美国约翰迪尔和凯斯的采棉机。如果说世界上只有两家采棉机公司的话，非这两家公司莫属，如果说世界上有三家采棉机公司的话，任凭你想破脑袋也找不到第三家，全球范围内采棉机行业被约翰迪尔和凯斯两家高度垄断。

那么除了约翰迪尔和凯斯，全球真的没有其它的采棉机生产企业了吗？事实上并非如此，乌克兰、俄罗斯也大型采棉机公司，只是技术路线和迪尔、凯斯不一样，又比如中国就有约十家采棉机企业，只是这些企业普遍规模小，实力弱，和迪尔、凯斯不在一个级别，所以长期被忽视。

1、发展水平：普遍处于起步阶段和市场培育期

国产采棉机受关注是从2015年开始，起因是上市公司星光农机收购了江苏正工集团的采棉机业务，才让农机行业的人认识到国内也有民族品牌的采棉机。

认真梳理了一下，国内做采棉机的有星光正工、东华棉机、重庆机电集团、现代农装、新疆石河子贵航、新疆钵施然、山东天鹅棉业、新疆牧神等，此外笔者本人还亲眼看见过农业南京农机化研究所、河北农机科学院等院所研发的采棉机样机。

其中新疆石河子贵航在2009年就推出了5行采棉机，起点非常高，当时被看成最有可能打破约翰迪尔和凯斯全球垄断的采棉机企业，贵航公司做为先行者为国产采棉机行业发展提供了宝贵的经验教训，也培养了一批人才，他们是国产采棉机行业的星火种子，后来的正工、东华、天鹅棉业采棉机核心团队里都能看到贵航的影子。

整体看，国内采棉机企业星光正工、东华棉机、重庆机电集团、新疆钵施然、山东天鹅棉业等采棉机企业正处于事业的起步期，其采棉机业务尚处于探索期和市场培育期，不过在约翰迪尔和凯斯占绝对优势的情况下，这些企业敢虎口拔牙，其勇气和胆识仍值得肯定。

2、产品：还在选型期，以中小型为主

说农机企业，最终还是要看产品，整体看，国产采棉机还处于选型期。

采棉机从收获方式上可分为选收式和统收式，其中选收式又分为垂直摘锭和水平摘锭。约翰迪尔和凯斯的采棉机就是选收式，是很成熟的技术，并且在全球使用最广泛，由于有技术壁垒和专利保护的限制，国产的几家企业产品游走在这两种技术的边缘，其中贵航4MZ-5、东华4MZ-3、4MZ-3A、星光正工4MZ-3、现代农装4MZ-3、钵施然4MZ-6都是选收式摘锭型的，而重庆机电集团则是梳齿式的，南京农机化所则是指刷式的

我们可以欣喜的看到，国产采棉机企业产品起点非常高，从自走式3行联合收获机起步，钵施然居然直接从6行主流机型开干，说明国产采棉机并没有走玉米收获机、小麦收获机等从背负式到自走式、从一行、两行向多行发展的老套路。

3、实力：普遍弱小，但受大资本青睐

采棉机企业不是自己和自己比或与国内竞争对手比，而是要站在全球范围内比。"没有对比就没有伤害"，在这一点上，国产采棉机企业和迪尔、凯斯的差距不是一点半点，迪尔和凯斯都是一个财年销售收入超过1500亿元的跨国巨头，国产的几家公司主营业务都没有超过30亿，除了东风农机综合实力还算排名在国内前列外，其它的农机企业和跨界者都是属于中小型企业，论竞争实力，只能用弱小来表达。

但小不可怕，可怕的是没有资本关注。大家都知道，全球经济已经进入后资本时代，原来发展一个产业，要经过几十年时间的积累，但近几年由资本出面，先用几个亿、数十亿砸出一个产业的例子比比皆是，比如滴滴出行、摩拜单车等。

国产采棉机显然也颇受资本市场的青睐，2016年上市公司星光农机3300万元收购江苏正工采棉机有限公司的采棉机业务，山东天鹅股份近三年每年拿出2000万元进行采棉机的技术研发。

资本的介入将加快国内采棉机行业的发展速度，但由于基础差，国内采棉机行业任重而道远。

二、中国造采棉机确实面临巨大挑战

影响产业的发展，绝大多数情况下是产业的外部，比如农机行业之所以有"黄金十年"就是因为2004年国家出台了农机购置补贴政策，所以探究采棉机行业，还需从产业外部看内部。

1、技术含量确实高，技术壁垒难以逾越

一台采棉机其集成了行走、采摘、梳脱、清选、收集、打包等复杂的功能，不但要机电液一体化，而且要作业过程中全程监控和动态调整，是一个移动中的信息中心，是典型的技术密集型、信息密集型的高附加值的农机装备，其关键的采棉头制造技术、采棉头动态检测系统、自动对行控制技术、采棉机自动化控制系统等都是技术壁垒，凭国产技术力量，短期内难以突破，就是突破了，要形成批量生产能力和成熟稳定的技术状态需要时间。

2、种植过于集中，需求缺乏层次性

前面说过，国产的采棉机企业起点都非常高，都是从3行及以上自走式联合采摘机开始搞的，之所以要这么做，企业是有苦衷的，因为国内棉花种植过于集中，主要集中在新疆南北疆地区，内地不但种植面积小，而且过于分散，根本就没法用机械采收，所以国内搞采棉机的目标市场就是新疆，而在新疆市场，就不可避免要与约翰迪尔和凯斯竞争。在两家跨国巨头市场占有率几乎100%的情况下，如果硬要抢一块市场出来，就不得不从最基本的入门级的自走式3行机开始。

图：近三年全国及新疆棉花种植面积及占比

从上图可以推算出来，近三年时间，新疆棉花种植面积在全国份额在继续提高，三年比例都是递增的：2015年50.1%、2016年57%、2017年63%。

这就可以看出来，国内棉花种植区高度集中在新疆一个地区，并且比例仍在增加，内地虽然有十几个省都能种植棉花，但事实上都在持续萎缩，并且种植分散、碎片化，基本上不适宜机械收获，尤其是3行以上的自走式联合收获机。

由于种植过于集中，导致国内采棉机行业需求严重缺乏层次性，也就是说只有新疆地区才需要机采棉，其它地方根本不适合机采，这样导致低端、中小型采棉机根本上就没有市场。

其结果是国产采棉机不能象玉米收获机、小麦收获机一样先从简单的、低端的产品做起，可以与强悍的跨国公司形成竞争区隔：国内企业干中低端，跨国公司干高端，在很长时期内井水不犯河水，等到国产有一定产业基础后，在产业升级时才与跨国公司正面竞争。

现在的情况是襁褓中的婴儿和大力士在同台竞技，输赢甚至都无从谈起。

3、用户有强烈品牌依赖，切换品牌难如上青天

1996年开始，新疆建设兵团就开始发展机采棉业务，一开始就进口约翰迪尔、凯斯的产品，经过二十多年，新疆地区几乎都是这两个品牌的天下，有些机采棉作业公司拥有几百台迪尔、凯斯的采棉机，机采棉公司化运作、社会化服务成熟而发达。

用户的品牌依赖和品牌忠诚度非常高，2009年贵航开始，国产采棉机屡败屡战，但整体看，仍没有一家形成规模化销售和区域性的品牌影响力，市场表现最好的钵施然公司从销量上仍没法和迪尔比，要撼动迪尔和凯斯绝对地位根本不可能，想让用户轻易投诚也难上加难。

4、颠覆性技术，商业模式未出现，现有竞争格局难以撼动

众所周知，国产采棉机在技术上没有颠覆性的突破，现阶段还是学习和模仿，连改进都谈不上。据南京农机化所相关专家的分析，当前国内企业标榜的所谓的新技术事实上不是迪尔和凯斯的淘汰技术，或是前苏联等东欧国家的过时技术，真正的颠覆技术没有出现，也就难以改写行业竞争格局。

另外，在商业模式、市场营销上，国产采棉机生产企业也没有什么新花样，主要竞争手段仍是价格战。低价格在新机销售上确实是能形成对凯斯、迪尔的影响，比如迪尔CP690市场售价550万元，国产3行机100出头，但是采棉机行业本地的二手机和国外进来的二手机非常多，价格也很实惠，面对二手机，国产新机就没有任何优势，也没有性能优势。

三、虽然难比登天，但也存在一线突围希望

国产采棉机竞争残酷，形势严峻，如果企业不能认清当前形势，盲目蛮干很难破局。但笔者认为，虽然利空多于利好，但国产采棉机仍存一线突围希望，真正的破局需要天时、地利、人和全部具备。

1、天时：国家立大项目，以举国之力攻艰克难

但实事求是的看，国产的产品主要还是在学习模仿阶段，虽然有些技术创新，但还远远没有达到革命性、颠覆型的水平，如果没有真正的吃透采棉机，就不能提出新的技术标准。

笔者认为，象采棉机这种技术密集型的复杂机器，光靠一两家企业是很难克服技术难关的，所以建议国家出台上亿元的大型项目，农业部南京农机化所、中国农机院、中国农大等实力雄厚的科研院所牵头，联合国内国际的真正有实力的企业和投资机构，联合攻关，以举国之力，肯定能拿下，否则，机会仍在，但是过程将非常长，结果实难预料。

2、人和：需真正有实力的大企业大集团进入

国产采棉机行业近二十年无所建树，认为主要原因还是没有大企业大集团的参与，尤其是在收获机领域专家级企业参与。

笔者认为国内真正具备采棉机生产能力的企业只有雷沃重工和中联重科，尤其是雷沃重工，国内最有实力的小麦、玉米、水稻三种作物联合收获机专家，有二十几年联合收获机制造技术，8公斤以下联合收获机全球产能第一，并且还在欧洲建立了技术研发中心，大家都知道采棉机的技术发源地就在欧美，雷沃重工进入采棉机行业，有天然的制造能力，也具备技术获取能力。

除此以外，国内干采棉机的企业前途堪忧。采棉机是个系统工程，约翰迪尔、凯斯是因为有拖拉机、谷物联合收获机、畜牧设备等全面的农机产业链，所以有技术实力来做采棉机，另外强大的全球供应链也能为其分担制造成本。从全球范围内看，大型采棉机需求量一年只 不到1000台，企业只做这一种产品，很难实现规模化效应，就是企业能做出来好产品，但不一定能持续盈利。

所以说，只有雷沃重工和中联重科等企业进入了采棉机制造，国产采棉机产业才有可能真真上道。

3、地利：产业政策巨变，种植区域分散

出于国家棉花战略安全的考虑，国家可能会支持内地发展棉花产业，但从收益考量，内地农民对种棉花兴趣不大，这是一对矛盾。解决的办法还是国家农业产业政策，如果国家对内部棉农采取大力度政策补贴，内地棉花种植面积将会迅速恢复。

内地棉花种植面积恢复，再加上土地流转后规模化种植，可能产生对中小型自走式采棉机需求，这样国内中小企业就可以参与游戏。

多层次多样化的需求可以为国产采棉机创造生存和发展的空间与时间，只有这样，假以时日 ，国产采棉机才会形成真正的产业和产业链，这才是长久之计。

4、捷径：收购国外的成熟企业和完整研发团队

企业发展有两种路径，一种是滚动式发展，是从内部找出路；二是并购式发展，就是整合国内外存量资源，通俗的说就是拿钱买技术、买产品。

如果要走捷径，最好的办法就是收购欧美成熟企业，但由于约翰迪尔和凯斯垄断了欧美的机采棉市场，所以欧美市场事实上找不到合适的收购对象，没有收购标的怎么办呢？不要忘了人才是最关键的因素，公司可以重金招聘专家或技术团队，重赏之下，必有勇夫。

5、出奇：不搞整机，先搞采棉头等核心部件

另一方面来说，采棉机关键技术还是棉花采摘的采棉头和清选技术，所以国内企业是不是可以先不搞整机，先从采棉机的采摘系统、清选系统和传动系统入手，成为采棉机核心部件供应商，在做应商的过程中紧密跟踪行业走势，学习和研究整机制造技术，等到条件成熟之后再进入整体制造。

这方面国内不乏成功的企业，比如天津勇猛，做汽车变速箱起家二手农机迪尔采棉机，进入农机之后专攻玉米机变速箱，之后从零部件供应商升级为整体制造商，从现在的结果看转型非常成功。

所以说，国产采棉机基础薄弱，存在许多不利的客观因素，但并非全无希望，只要天时、地利、人和具备，或企业能另辟蹊径的话，还是有可二手农机迪尔采棉机能破局的希望的。