?经历过60余年的一个产业，近200家企业，长期同质化竞争。

农机行业很多人都会想一个问题：拖拉机行业还是机遇之地吗？该继续坚持还是离开？新品牌还有没有成功的机会？

笔者认为拖拉机行业仍是机遇之地，是最大的细分市场，是强者就必须坚持下来，是新进入者就要想办法后来者居上。

农机存在的基础就是农作物种植，研究农机行业发展趋势，首要的就要要研究农作物种植。

拖拉机是农业生产中最主要的动力源，拖拉机的需求量与农作物的种植面积呈正相关关系。作物种植面积大，对拖拉机的需求量就多。

2015年之后，国家开始调整国内农作物的种植结构和限制大宗农作物的种植面积。其中力度最大的是限制玉米种植面积，要求3年内调减333.3万hm2（5000万亩），2018年出台了调减水稻种植面积66.7万hm2（1000万亩）的计划。

国内大宗农作物种植面积预测（单位：万亩）

新冠肺炎疫情发生之后，全球主要粮食出口国开始减少粮食出口或限制粮食出口，14亿人口的中国也迅速调整了农业产业政策，对大宗农作物种植产业由限制变为鼓励和支持。

政策变化将带来以下影响：一是国家对3大主粮高库存的态度将由以前的“负担”、“包袱”转化为“资源”、“财富”或“压仓石”；二是主粮作物产业政策将由抑制变为鼓励和支持，政策性收购价格将保持稳定或上涨；三是粮食作物种植面积会迅速恢复或增加。

从4月召开的中国农业展望大会获悉，未来10年，国家对农业生产政策仍整体转向积极支持，预计大宗农作物，除小麦保持稳定和棉花略降之外，玉米、水稻、大豆、马铃薯种植面积都将增加，4类大宗农作物面积预计增加733.3万hm2（1.1亿亩）。

根据这个数据，未来10年拖拉机产品的需求增量就可以测算出来了。如果以一台拖拉机年平均作业面积66.7hm2（1000亩）、53.3hm2（800亩）、33.3hm2（500亩）、20hm2（300亩）来测算，未来10年需要新增的拖拉机数量分别为11万台、13万台、22万台、36万台。

国内大中型拖拉机历年销量变化（单位：万台）

国内拖拉机行业整体产业规模在350亿～500亿元，是第一大类农机，其中有200家整体组装或生产企业，涉及上万家配套企业，是一个20万台级的大市场，2011—2013年，拖拉机行业快速成长，全行业的销量达到创记录的37万台，冲顶之后回落，目前的需求维持在25万台的水平。

可以判断，1.2亿hm2（18亿亩）耕地，每年对动力产品的需求是稳定的，拖拉机行业将维持在20万台量级的水平上，即使后期结构变化，大功率产品增加，也会保持在20万台的水平，如果土地进一步集中，需求数量可能会减少，但是动力总量不会变小。

国内大中型拖拉机产业集中度

著名农资营销专家刘春雄认为，一个分散的行业中，新进入的企业更有机会，而一个高度集中的行业，新品牌几乎没有存活的可能。

笔记研究了近10年大中型拖拉机的销量数据，结果显示行业集中度持续下降。2010年，行业前5名市场占有率达到73%，是典型的少数寡头垄断的行业；2015年，行业前5名市场占有率降至50%，呈现出多寡头垄断的态势；2019年，行业前5名的市场占有率只有35%，集中度严重分散，出现了去中心化的特点。

很明显，大中型拖拉机行业集中度很低，行业竞争形势非常复杂，对于新品牌来说，也是可以进入的好机会。

首先是需求升级换代。

最近几年，无论是北方的黑龙江、新疆、内蒙古等市场，抑或是南方的四川、浙江、云南等水田区，拖拉机需求升级换代的趋势非常明显。

南北方共同的特点是，老用户再次购买或换新拖拉机时，首选国际一线大品牌，其次是国内一线品牌，而国内二线、三线品牌的拖拉机，老用户基本上不会选择，说明用户的品牌意识强，需求升级了。

其次是大规模更新期。如果从2010年算起，目前国内有300万台大中型拖拉机，如果从2015年后算，目前有135万台大中型拖拉机在用。

由于需求在升级，新产品不断涌现，大量的老旧机器进入了大规模更新期，尤其是以前图便宜购买了二三线品牌的用户，现在要更新机器了。如果按一年10%的更新率计算，每年有30万台或13.5万台的更新需求。

需求升级是用户希望用上更好的拖拉机，而大规模更新是用户希望用上更新的拖拉机。这两方面都会拉动新机的销售，是存量资源转化为增量的最佳途径。

国内农机补贴分为农机购置补贴政策和农机报废更新补贴政策，很多人只关心第一个，忽视了第二个政策。

2月19日，农业农村部办公厅、财政部办公厅、商务部办公厅联合印发《农业机械报废更新补贴实施指导意见》（以下《指导意见》），最大的变化是将报废更新补贴对象在拖拉机、联合收割机2类产品的基础上，新增加了水稻插秧机、机动喷雾（粉）机、机动脱粒机、饲料（草）粉碎机、铡草机，且没有年限限制，补贴比例由30%增加到40%，最高补贴额提高到20000元。

可以看出，国内农机补贴已经进入了“双补时代”，一台农机在使用周期内得到两次政策性补贴：购买时享受购机补贴，报废时享受报废更新补贴。如果一些地方实行累加补贴的话，用户出更少的钱买到满意的机器。

“双补”的好处是既能促进新机销售，又能鼓励农民加快淘汰旧机器，这对拖拉机行业来说是利好的政策保障。

大型二手农机机械交易市场

2004—2019年，国内共销售425万台大中型拖拉机，最高年份一年就销售了37万台。很多人可能会产生一个疑问：国内拖拉机市场饱和了吗？后期还有没有新的需求？

我们可以通过对比欧洲、美国农业发达国家、地区每100hm2耕地拥有的拖拉机数量来判断拖拉机是否饱和了。

发达国家每100hm2耕地平均拥有6.6台大中型拖拉机，其中英国最高是8.83台，法国6.85台，美国虽然只有2.72台，但是美国的拖拉机单台功率大。这些数据来自于2003年联合国粮农组织的数据库，当时中国的大中拖保有量还比较少。

如果用2009—2019年保有量425万台算，国内100hm2耕地平均拥有大中型拖拉机3.2台，如果用2015—2019年保有量135万台测算，国内100hm2耕地平均拥有1.0台大中型拖拉机。

不管用哪一个时间段的数据测算，国内单位耕地面积上拥用的拖拉机数量仍比较少，远没有达到发达国家的平均水平。

差距在商业领域就是机会，国内拖拉机行业空间仍很大，这对行业整体是利好。

一个成熟而完整的农机市场，应该有前后两个市场。前市场就是以新机、整机销售为主的市场，在发展阶段上就是培育期和快速成长期，以及稳定前期的市场。后市场就是以二手农机的交易、维修保养、大修、再制造，以及农机保险、金融、作业服务主的市场。

后市场形成的条件和基础是社会拥有大量的二手农机，有巨大的农机基数，会派生出一系列交易和价值创造。

国外成熟的农机市场，一台农机前后市场的利润比例是3∶7或4∶6，可见农机的利润大头是在后市场，而后市场规模最大的业务是二手农机。高品质的二手农机可以实现多次交易，另外还可以进行再融资或再保险，再制造之后的二手农机还能增值。

2015年左右，国内拉机行业后市场时代到来，目前拖拉机是国内二手农机市场最活跃的交易品类，一年成交量大约5万台，与新机的比例是1∶5，而发达国家的比例是1∶1或1.5∶1，也就是说国内农机市场成熟之后，有可能二手农机交易和新机会持平。

二手农机是存量市场，是等待被挖掘的富矿，如果运营的好，不但是蓝海市场，而且能促进新机售。未来，国内拖拉机市场会由新机销售和二手农机流通两个市场构成。

国内拖拉机产业目前的形势是低端过剩，高端产业严重不足，瓶颈是核心部件技术未突破，主要包括达高标准排放要求的发动机技术、动力换挡或无级变速传动技术、高端车桥技术、机电液一体化技术，以及整机的信息化、自动化控制技术等。

目前国产183.8kW（250hp）以上的高端、重型拖拉机的传动系、液压系统、控制系统、车桥等绝大部分零部件都是进口的。

笔者曾统计过一组数据，2019年国内183.8kW（250hp）以上高端拖拉机市场，实现销售370多台，大部分都是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、道依茨、克拉斯等进口产品或这些品牌在国内组装的产品，真正国产化并拥有核心技术的几乎没有。

国产拖拉机的高端突破首先是核心零部件的突破，零部件强国产农机才会强。虽然仍然落后，但是已经看到了曙光，因为玉柴、潍柴等实力雄厚的大公司已经进入了农机零部件产业，他们的优势是汽车、工程机械领域的成熟技术和雄厚的财力背景，且有强大的系统集成的能力。玉柴和潍柴都在布局拖拉机CVT动力总成，一旦产品成熟，国产拖拉机将由机械传动时代进入无级变速时代。

高端产品被国产替代，对于国产拖拉机来说意义重大，一是减少进口，二是增加出口，这两方面都是增量。

国内拥有全球最完备、制造能力最强的147kW（200hp）以下拖拉机产业链和制造体系。更值得一提的是，国内有5个拖拉机产业集群，集群与集群之间是竞争关系，从投资层面看是重复投资和重复建设。为了避免过度竞争和同质化内耗，国产拖拉机产业亟待面向全球市场进行产业输出。

以前国产农机走的是贸易型路线，很多都是一次性交易，后续业务不可持续，但为了消化过剩的产能，国产拖拉机产业必须进行产业转移和产业输出。

国内拖拉机产业有体大型二手农机机械交易市场系化、成本控制和性价比优势，具备走向全球和产业输出的能力，现在需要国家层面的产业引导。

走出国门的中国拖拉机，相信将会拥有中国和全球两大市场！