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在钛媒体Pro专业用户和付费用户专享的“钛坦白”在线课堂第34期，我们请来了三位钛客分享对二手市场的观察 。本期钛客之一、转转公司3C事业部总经理相昌峰，是转转优品发起人，也是手机中国特邀专栏作者。

本文节选自相昌峰在钛坦白的分享。如果您还不是钛媒体Pro用户，希望查看钛坦白所有干货，进入钛坦白九个专业群交流，并查看更丰富的专业数据和信息，可点击：
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首先感谢钛媒体的邀请，也谢谢佳音辛苦地组织。我是转转的相昌峰。这两天在群里的感受还是挺深的，从孔夫子旧书网的孙老师对C2C平台的解读（相关文章：
http://www.tmtpost.com/2587509.html），到回收宝的熊总对于二手手机市场的介绍（
http://www.tmtpost.com/2588321.html），我想大家对二手市场当中的平台和手机都已经有了一定的认识。

平台属性就像孙老师讲的，是相互吸引的，起步是非常难的，在这一点我非常的认同。但同时我认为C2C和它的双边属性，使得服务好一笔交易的同时，既满足了买家也同时满足了卖家，一旦这样的用户产生了口碑和网络效应，其实平台的成长速度还是非常快的，也能够在同行业当中产生比较高的竞争壁垒。而网络效应的推动，除了资本的支持、自有的用户的体量，其实核心我们认为还是要解决二手交易用户的痛点，同时来满足他们的需求。

转转是基于微信帐户体系的，有58赶集集团在2015年11月12号全新升级打造，我们内部称为是更专业的二手闲置交易平台，上线至今，累计成交额也刚好近100亿，58赶集的这个闲置频道和转转每天的活跃用户也基本接近一千万的用户量，每天可以促成在平台上有十万笔的交易。其中3C数码产品基本占到整个二手市场交易量的半壁江山，无论是订单笔数还是交易金额，而手机作为3C数码品类里面的领头羊基本占到了总订单近三成的比例。

二手手机市场有多大，这里有一组数据：2016年全球的智能手机销量基本上是在15亿部左右，苹果手机基本上在2017年累计出货量达到了10亿台，有7亿台左右在全球各地被用户使用，其中有2亿多台是二手的设备，占到整个苹果手机设备的31%。

在欧美国家其实二手交易已经非常的成熟了，也有比较完善的商业模式。再说一个数据，在欧美国家的分类信息网站当中，有70%到80%的流量其实来自于二手闲置物品这个板块，但是在中国或者是说东南亚的国家，二手交易还处于比较初级的阶段。比如说在中国，58赶集集团信息分类网站当中，整个的闲置流量占到了不到20%的用户量。这一点我们觉得其实是与国内整个的闲置交易的氛围，或者是买卖双方的诚信有比较大的关系。

今天我主要基于当前国内数码交易里的一些坑和大家一起交流讨论一下在闲置交易环境并不成熟的今天，我们如何通过设定一些规则，提供一些垂直类的特定的服务，来推动闲置经济可以在国内快速的发展和成长。

这些坑总结起来有两类：一类是基于交易方式本身的，另一类是基于商品品质的。

对于交易本身来说，在没有担保交易环节的时候，经常会听到一些诈骗案例，比如说转帐转完了但是货没有发，或者发了货但是没有给钱。在淘宝早期的时候有了担保交易之后，我们也会听到一些词，比如说钓鱼网站。今天我们在各个社交软件当中也能发现一些钓鱼链接、虚假发货付款码、诈骗形式的付款码等基于交易方式本身的坑，无论是在过去还是现在其实都一直存在着。

另一方面就是基于商品的品质。无论是在传统的线下门店去直接购买二手手机，还是在垂直的论坛、信息网站或者淘宝，二手的交易app都无法确保买家买到的手机是没有问题的。也很难说能很顺利地卖出去一台二手手机，并且快速地拿到钱。同样也可以听到一些词，比如山寨机、组装机、维修机、卡贴游说机、隐藏ID、到手刀，魔术手。

正式基于上面提到的二手闲置市场的空间，还有没有解决的交易问题，我们升级打造了转转，希望在当前用户体系还没有非常完善的交易环境下，可以通过提供更多的服务来帮助用户构建基础的交易诚信，而不仅仅是在信息和支付层面。

• 平台

平台方面，我们追求的核心是交易效率，让卖家可以更快的卖出去，让买家可以更快速的找到需要的商品。用户的量级和用户的男女平衡或者是买家和卖家的平衡，其实是非常重要的元素，就像大家日常说的这个平台有没有人气，卖东西是不是很快。平台的起步其实是非常难的，转转早期其实是依托于58赶集十年的二手信息平台的人气，升级之后在这一点上压力渡过的还比较快，加上我们有比较专业的技术团队对商品的匹配或者推荐策略的完善，让商品的流动效率一直能够比较稳定的提升。

• 微信

我们知道从最大的维度来说，其实闲置经济或者说二手交易还是非常依赖于买卖双方的诚信的。而在国内，微信的关系链其实是能够起到比较核心的价值的。转转当前只支持微信的登陆，同时也可以在转转app内选择微信好友，让微信的好友看到自己售卖的宝贝或者是转让的宝贝，微信也为转转量身定制的担保交易来确保交易环节的安全性，买卖双方可以很顺利的将闲置的物品通过微信朋友圈或者是微信的小群里，而不至于被封杀。

• 垂直服务

其实不同的闲置商品的交易方式是不太一样的。比如说小件的商品我们可以直接邮寄，但是一些比较大的如家具其实需要同城的搬运服务，空调电视需要比较专业的人来拆装，摩托车或者是三轮四轮车需要当面试骑的，高值的电子产品其实还是需要中间的平台的一些检测能力……转转会深入不同的垂直品类，提供更好的满足不同场景的需求，就像我们目前上线的有58速运服务，有基于家电的海尔上门移机服务，还有基于高值3C电子产品的转转优品验机服务等等。

• 手机数码

上面说了二手手机数码占了整个二手平台用户交易的半壁江山，同时也是为了更好的避免交易当中的一些坑，转转在2016年上线了转转优品的服务，服务的上线让平台的交易订单量在短时间内增长了100%以上，仲裁投诉率降低了90%。

转转优品包含两项服务，其中一项是针对C2C交易的，我们提供优品验机服务。卖家需要将手机寄到我们的验机中心，由平台的质检程师检测并且出具电子验机报告，在买家确认购买后，由平台发货给买家。这一个过程当中，会将模型机、翻新机、卡贴机等手机质量问题，充分暴露出来，所以骗子是不敢走验机服务的。对于所有的平台质检合格的产品，我们会额外提供30天的质保服务，这在整个行业是从来没有过的事情。整个验机服务，老板说准备了两个亿作为成本补贴。

另一项服务叫优品自营。我们发现，其实买卖二手的人群属性还是很不一样的，有的人喜欢和别人聊天，喜欢逛，而有的人喜欢简单明确。比如说卖一台手机，他希望有渠道可以快速的回收，然后给他钱就行了。也有的人其实想买一台靠谱的Iphone7，也不喜欢淘，只要给他一个最安全可靠的方式就行了。所以我们提供了优品的自营服务，平台提供官方的回收和售卖，可以让你卖得更快更省心，而每一台在优品在售的机器都需要通过我们严格的检测，会进行整机的清洗和拍照，配一套全新的配件和包装，并且提供180天的质保。

• 价格

价格分开来说，一个是对于卖家来说，他希望卖得更高一些，另外一个是对买家来说，他希望买的性价比要高，而且质量要好。我们经常听到瓜子二手车的广告“个人卖个人，没有中间商赚差价”，目前转转平台也没有收取任何的交易费用，未来几年应该也不会去收取，这就是C2C平台在价格方面体现出来的一大核心优势，总能让人低价淘到好货。

验机刚刚上线的时候，大家都知道，我们是为了拦截一部分的诈骗或者是一些问题机，所以很多商家或者是行业的黑产会来测试我们的能力，把大量的机器寄过来检测，我们当时不通过的比例达到30%到40%，但是到今天为止基本上我们的通过率可以达到97%到98%这么一个水平。

在质检验机的过程当中，有一些事情比较好玩，反映出了一些黑产的力量。比如有一些卖家会在手机当中塞钱，有的塞20块钱，有的塞30块钱，有的塞100块钱，然后附上一张纸条，感谢我们的质检工程师，希望我们能够出具一个好的质检报告。当然，我们肯定会按照标准的检测流程来检测整个手机的情况，并且出具一个最客观的验机报告。

当然也有一些很好的例子。比如很多卖家在寄过来的时候会送一些茶呀、感谢信呀，其实他们还是很重视我们的这个验机环节和过程的，希望我们能够很认真的来检测他的手机。为了做到这一点，如下图，我们每一个验机工程师的桌面和整个的环境都做了全网视频的直播录制，也就是每一台机器如果出现了问题，我们都可以进行视频回放，看整个检测的细节。

其实我们的验机成本还是比较高的，比较专业的检测环境，在核心的一线城市铺设验机中心，加上培养这种专业的质检人才，每一台机器进行质检，提供30天的质保，再提供统一的清洁或者是包装……预计今年我们会在整农机市场二手小四轮个验机服务上投入两个亿。希望我们能长期保持住验机这个小小的动作，来影响整个二手闲置交易，至少在我们检测的这些品类里面可以得到一个比较诚信的交易环境。

当前市场上的二手手机的流通，其实很多是一台手机被夫妻店或者是回收商回收，然后流转到本地的手机档口，最终留向深圳的华强北，进行维修、翻新，再通过一些渠道向C端用户进行售卖，而中间所有链条的成本最终都会被转嫁到买家身上。我们认为里面也有很大的创业的机会，去缩短这个链条，达到最终的匹配效率和交易。

其实对于平台的责任来说，一方面要确保交易的安全，另一方面要提高交易的效率，所以所有可以提高交易效率的这些服务，我们都愿意去接受、去接入。比如说有人喜欢把手机快速的卖出去，我们可能就会引入品牌的回收商来满足用户的需求，比如说回收宝就在里面扮演着手机回收的一些角色。我们也希望在这里可以发现更多的公司或者是创业团队，对于有促进闲置交易效率的想法可以一起探讨和合作。

1、您说到了质检中出现的好玩的事，很好奇那些塞到手机里的钱你们怎么处理的？

相昌峰：拿钱来让我们去质检的手机基本都是有问题的手机。比如浸液的，或者是翻修的机器他才会这么做，所以对于这种机器我们肯定会出具相关的质检报告，买家在确认不要的情况下我们会连钱带着这个商品原路退还给卖家。同时我们会去分析卖家的帐户，以及他的历史交易情况，如果出现诈骗的行为，我们会直接封号处理。

2. 请问现在除了手机有没有计划增加其他品类？

相昌峰：我们除了检测、质保、包装，我们还提供顺丰包邮给买家。目前我们支持手机和所有的pad系列，马上我们会支持电脑这个品类。

3. 请问质检成本这么高，加上二手手机的费用，是不是比一个低端手机还贵呢？

相昌峰：其实我们的检测成本是比较高的，如果一些3C的产品的单价比检测的成本要低很多，其实这一类商品在我们看来还不太具备检测的必要。比如说你的一个小3C部件只有50块钱，那么寄到检测中心检测，再邮寄，这个是双向邮费，是不划算的，我们也不做这样的推荐。

不过，目前无论是对58的CEO老姚，或者是转转的CEO黄炜来说，成本都不是我们现在要考虑的事情，我们应该还是会更加专业的去做，保证每一台检测是很客观公正的，把手机或者是3C产品的品质能够呈现出来。成本或者是说未来的利润问题在近一两年应该不会去考虑。

4. 请问您之前说的两亿补贴，是怎样预估出来的？市场会进入补贴战吗？

相昌峰：两亿补贴我觉得可能没有特别具体的算法吧，简单来说，应该是基于我们每天检测手机的台数，然后每台手机我们要付出的成本，就是刚刚包括我说的这些检测、邮费成本，再加上我们近一年的成长，来算两亿元补贴的费用。

所以说我们其实现在不是在补贴用户，而是在补贴市场的一种交易习惯吧。就在今天的这个市场里，我们认为现在用户唯一能够放心买卖二手手机的应该就是转转这个平台。

其实二手市场在国内是刚刚起步，现在所有的这些平台无论是闲鱼、转转还是其他的一些软件或者是平台，大家都是在起跑线上，无论是谁先跑了一步还是现在是没有出发或者是刚刚出发，其实大家的机会还是比较平等的。

5. 一般高补贴的，都是打车、外卖这样能养成用户习惯的、高频次的服务。二手市场是否具有这样的高频次？

相昌峰：闲置是越来越高频的，具有流转价格的商品会越来越多。

（本文独家首发钛媒体，根据转转公司3C事业部总经理相昌峰在钛坦白上的分享整理）

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钛坦白第34期二手大市场，三天的分享已经结束

干货发布在：
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来自指挥家VR、神武互动、黑蚂蚁的三位CEO将带来分享和交流

时间：4月10日、11日、12日19点农机市场二手小四轮-20点

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