最近，一个做农机链条的零部件企业在几个大市场开经销商座谈会和产品推广会，这种活动本应该是由主机企业来做的，由零部件企业做有点奇怪，于是请教这家企业的老板，老板告诉我，现在后市场对零部件的需求增长很快，他们企业已由配套主机转向维修市场。于是我们就农机后市场做了深入的交流。笔者认为农机零部件企业的确应该重视后市场，并且应该将经营的重心向后市场倾斜。

一是配套市场需求在萎缩，且竞争激烈。记得2004—2012年期间，笔者曾经在国内一家大型农机生产企业工作，其时国内农机处于增长最快的阶段，那是真正的供不应求，一个突出的表现就是许多农机零配件市场上买不到，尤其是在生产旺季。这是因为新车装机量太大，零部件企业的产能只能满足生产企业的装配需求，甚至三包服务市场都时常断件。

但进入2017年后，情况则完全不同，几家大型零部件企业，由于主机厂今年装机量比年初计划的少得多，零部件企业提前储备的货都发不出去，造成大量的库存。

另外，因为有去库存压力，配套企业之间竞争激烈。为了增加配套份额，有企业还主动降低出厂价，但即使降价，配套量也与前几年没法比，在这种情况下，向维修市场走就是必然的选择，区别只是有的企业提前布局，日子就会好过，比如马鞍山锐生工贸公司在五六年前就已经完成了全国性的后市场布局，今年大家愁的时候他们却在笑。

二是随着存量的增多，后市场到了爆发的临界点。市场总会有一个从量变到质变的过程，农机的后市场喊了好多年，但是雷声大雨点小，谁也没有在后市场整出名堂来，这倒不是说农机行业没有高人，只是因为时机未到而已。

但随着存量的增多，农机后市场应该到爆发临界点了。据从行业官方数据推算，截至今年上半年，国内拖拉机社会保有量不少于2200万辆，其中价值比较高的大中轮拖850万台，联合收获机250万辆，插秧机85万台，其它的进口的青贮机、打捆机、割草机、采棉机都有至少二三十万台，如果以2004年农机购置政策开始实施的时间算，超过5年农机的绝大部分进入了大修期和换件期，这就预示着农机后市场时代真正到来了。

后市场商业机会很多，但二手农机的交易和维修服务规模最大，零部件企业在当前这个阶段，果断地由配套市场进入维修服务市场，识时务者为英雄。

三是从经营安全角度考虑，企业应该两条腿走路。当然让大家踊跃进入后市场，并不是放弃主机配套业务。从营销的难易程度看，主机配套市场明显比后市场轻松，营销费用也更低。配套市场只需搞定两三个厂家就行，但在后市场你要取悦千千万万个用户，付出的精力和心血不可同日而语，这也正是许多零部件企业不敢贸然进入后市场的原因。

从行业发展规律看，配套市场和维修服务市场有明显的周期性和时间差。零部件企业如果能同时在两个市场上布局，就可以降低经营风险，所谓的“东边不亮西边亮”，外资企业在这一点上值得学习。

瑞典的特瑞堡轮胎公司，不但在替换市场上是知名品牌，而且在配套市场上与几乎全球所有的知名农机企业都有业务合作，是典型的两条腿走路，另外通过庞大的维修市场上的客户群，让主机企业更加重视特瑞堡公司，因为用户更愿意购买配备了特瑞堡轮胎的农机。

从当前的普遍情况看，国内农机零部件企业主要业务在配套市场上，几家大的零部件企业在后市场上业务量都很少，这种企业抗风险的能力明显不能和特瑞堡等双线布局的企业相比，现在后市场机遇到了，我们也应该转变经营方向了，早转更主动。

（本文原刊于《农机质量与二手农机是什么行业类别监督》“农机视界”专栏）

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