导语：相关资料显示，我国“三农”金融缺口超过3万亿元，这也意味着，在农村金融里，有3万亿的畅游空间。笔者预测农机行业已到了“信用销售”的好时期。且看详细分析。

中国社科院2016年发布的《“三农”互联网金融蓝皮书》显示，自2014年起，我国“三农”金融缺口超过3万亿元，这也意味着，在农村金融里，有3万亿的畅游空间。

但面对这块足够大、足够肥的蛋糕，也可能是最后一块蛋糕，银行、金融机构且踌躇不前，有尝试蹚水过河者，但没有走两步就退回了岸边，与此同时，千千万万的需求者却如暴晒在烈日下的鱼一样，渴求金融的救助，比如受了天灾的农场主，项目走在中途的农业开发公司，急需跨区作业挣钱的农机手等。

供需无法对接成了农村金融普及的最大障碍，但最主要的原因还是金融机构对农村的陌生，因为陌生而恐惧，因为恐惧而踌躇不前，“盲人骑瞎马，夜半临深渊”的事谁都不会有积极性去做。

解决的办法很多，其中有一个可以马上就落实，那就是分门别类和有选择的去做，有条件有把握的先做，搞不清楚，风险大的看看再说。

机会总是给那些有准备且喜欢冒险的人，在整个农业领域，农资行业较适合使用信用销售和金融工具，而农机是优中之优，并且现在已经是农机行业开展金融业务的最佳时期，时机非常关键，机会稍纵即逝。

一、农机行业最适合使用信用销售

从大类上看，农资行业的种子、农药、化肥、农膜、农机等需求量比较大，从适合开展金融业务来看，综合对比几种农资，农机最适合使用信用销售。

对于金融工具，需要测算成本和收益，也就是前期业务推广费用要少于后面从用户那儿赚到的钱，只要划算了才会有人去做。

这个账其实很好算，就是用户一次性购买金额有多大，为了完成这次交易，金融机构投入多少成本。

很显然，种子、农药、化肥、农膜这几种农资，用户一次性采购量小，额度也小，一般的农户，每次购买种子、农药、化肥、农膜很少超过1000元，合作社等大客户最多也就是几万元。如果以一年为周期看，虽然农药、化肥、农膜等农资产品需求量很大，但并非一次性采购，而是在有需要时才分批采购。

单次采购量都很小的农资，不足以解决金融工具的推广成本，并且这些农资的采购随意性大，及时性又要求很高，合作社要种土豆，可能当前就去农资店里购买，直接拉到地里完事，而融资租赁、按揭等信用销售还需要申请、论证、评估、批复、反馈等一系列复杂的流程。

笔者长期参与相关的业务，对融资租赁过程非常熟悉，比如北京某信托公司一个融资租赁业务办下来，十天半月是算短的了，一个月两个月不算长，如果按这种办事风格，等批复下来，可真的黄花菜都凉了。

所以种子、农药、化肥、农膜并不适合直接使用金融工具。当前一些机构推广的，也不是直接针对这些农资本身在做，而是要和作物种植全过程锁在一起，比如河北绿园公司引入的解决农药、化肥等农资的金融工具，就是要等到农民卖了小麦之后再还款，这种模式有其合理性，但是流程复杂、时间长，不可控因素多，非本地的经销商很难操作，不具备全国范围推广的价值。

相对来看，农机最适合使用信用销售和金融工具。

首先农机单机价值大，申请授信的额度也大，完全能消化为完成这个业务投入的各种费用，保证有足够的利润空间。

比如国产250马力的拖拉机，售价能高达80-100万元，8公斤以上的大型谷物联合收获机，售价可高达25—50万，符合用融资租赁工具销售的条件。

其次农机销售的季节性很强，一年中3月-5月、8月-10月销售最集中，但又不像农药、化肥有很大的随意性，机构有足够的前期准备时间来完成复杂的用户调查、资信审核、内部批复等程序，只要在销售旺季来临前完成准备工作，用户购买时能放款就可以。

三是种子、农药、化肥、农膜是一次性消费，施在地里和庄稼上后本身不会直接产生收益，如果当年庄稼欠收，用户很可能没有钱还款，而农机就不一样了，农机不是一次消费用，农机是经营工具，靠农机作业本身就可以持续挣钱，如果使用频率高，经营得当，用户还款是有保障的。

所以综合看，在所有的农资里，农机最适合使用信用销售。建议想在种植业推广信用销售和金融工具的，首选农机产品作为标的，通过农机产品，切入农村金融服务的大市场，等到熟悉了“农村、农业、农民”之后再拓展到其它的业务，毕竟万事开头难，但能选一个恰到好处的切入点可以让事半而功倍。

二、农机行业信用销售的现状

农机行业的信用销售、金融业务的发展节奏要比汽车、工程机械行业晚一到两个节拍。

2008年以后，当工程机械行业大力推广融资租赁时，农机行业才开始试水经销商信贷业务，当时国内最大的拖拉机制造商一拖股份和银行合作，给经销商一定额度的授信，以解决经销商资金不足的难题，也支持经销商给用户授信，但利息要经销商承担，风险也由经销商担保，后来另一家主要的农机制造商雷沃重工也引入了销售商信贷业务。

2011年之后，工程机械行业由于融资租赁风险集中爆发而陷入万劫不复的泥沼时，农机行业才刚刚开始推广融资租赁。

因为工程机械的前车之鉴，所以融资租赁这一强有力的销售工具在农机行业推广并不太顺利，不但规模一直上不去，而且厂商都普遍持谨慎保守态度，宁可不做，也不愿承担风险。据测算，新疆地区每年农机融资租赁业务量约50亿元，东北约100亿元，国内业务总额不超过200亿元，相对于4800亿元的农机大市场，这个比例实在不算高。

从2013年起，国内最有实力的几家农机经销商，吉峰农机、江苏苏欣、安徽青园、黑龙江农机总公司、新疆天信等和银行合作，开始推广消费信贷业务，比如按揭销售。

从2015年开始，大田金融|信农贷等电商主体开始推广线上线下相结合的消费信贷业务，但目前尚在增长期，整体业务量不超过10个亿。

在农机行业，如果从产品上看，国外进口的大型设备适合用融资租赁销售，而国产的中小型设备适合手续简单、放款灵活的消费信贷业务。

三、为什么当前是农机行业推广信用销售的好时机？

一种业务推广的好与不好，时机非常关键，《三国演义》里，诸葛亮被三顾茅庐出山辅佐刘备时，水镜先生评价说“虽得其主，未得其时”，笔者认为，在农机行业，现在是推广信用销售、金融工具最好的时期，是生逢其时。

1、农机消费升级，用户结构变化，高价值的产品需要有金融工具

国内农机整体的需求正由 “功能需求”向“品质需求”转变，这种变化趋势在欧美、日韩国家农业发展历程上都经历过，并且国内在汽车、家电、数码等行业也经历过。

相对于“功能需求”，“品质需求”是用户消费能力提高后更高层次的升级需求。

这个阶段的需求特征是：看重质量，对价格不敏感、单机的价值提高，注重品牌、对服务的高要求。

用户结构正在发生巨大的变化，据农机行业综合媒体平台——大田传媒|农机360网的数据，最近6年，购买农机的用户数量在急剧减少，过去的两年年均减少50万，递减速度还在扩大，可以判断，用户数量还会减少，一直递减到100万左右的数量级。

这里需要特别说明的是，用户数量的减少并不是需求量的减少，相反，国内农机需求总量仍在增长，三年前是4100亿元，2016年是4800亿元，在行业需求总量增加的同时，用户数量在减少，只能说明需求向集中化，用户向大型化发展。

事实的确也是这样，从2009年开始，过去的8年时间里，在国家的推动下，土地流转呈加速发展，土地在集中，农业生产规模化趋势明显，到了2016年已经有超过4.5亿亩的土地集中到合作社、种粮大户、农业开发公司等大客户的手里了。

用户从“功能需求”到“品质需求”的巨大转变，以及用户从散户到大客户的集中化发展，带来的都是对高品质、高价值、名牌产品的新增需求。

高价值的农机产品，尤其是被当作生产资料时就更需要金融工具的支持，因为大型的农机产品价值大，用户一次性支付的难度很大，比如新疆地区约翰迪尔6行采棉机价值接近400万元，德国罗霸?ROPA?甜菜收获机售价也是400万，就是有实力的合作社或农业公司，也很难一次性付全款，如果是批量采购，付全款就更不现实了，在这个时候，融资租赁工具就该派上大用场了。

2、赊销的方式弊端丛生，需要有新的信用工具替代

据行业内数据显示，由于农机购置补贴政策造成的购买习惯，当前仍有80%以上的经销商在销售时要给用户赊销，赊销部分是国家农机补贴款，这种范围大、额度高的赊销方式有很多弊端，比如用户分散，收款成本高，补贴款结算慢，资金成本高等问题。

所以农机行业急需要有新的金融工具来解决经销环节大面积赊销的问题，将本应该由用户承担的责任交还给用户，让经销商轻装上阵。

大田金融|信农贷业务已经从2015年开始和农机经销商合作进行消费信贷：农户购买农机时补贴的部分或农户需要增加的部分，信农货提供购机全款的40%-65%的贷款额度，单个用户控制在100万元以内，在风险可控的情况下，为农机经销商解决了赊销难题，为用户解决了资金的问题。

3、前期的推广，为后期发展积累了宝贵的经验

农机行业的信用销售有几种类型：一是一拖股份、雷沃重工等主机制造企业给经销商提供的信用工具，为的是解决经销商资金不足，降低生产企业应收账款；二是北京信达、哈银集团、三井资本等针对用户的融资租赁业务，主要是针对大客户，需要经销商来担保和兜底，和工程机械行业的融资租赁没有区别；三是经销商和国有“工商农建”四大行、地方性政策银行合作推广的信用消费工具，比如农机的按揭销售。

无论农机生产企业，还是东北地区、新疆地区的经销商，抑或是北京信达等金融机构，在近十年的时间里，从进入农机行业培育信用业务，到区域范围内的业务推广，都积累了宝贵的经验与教训，农机本身和购买它的用户都具有特殊性，尤其是用户征信是最棘手的难题，并且一旦信用放出去，用户逾期或违约时，处理起来会比工程机械、汽车等业务更复杂。

所以前期的工作为后期大规模的推广信用销售提供了宝贵的经验和难得的教训。

4、农机补贴政策正在调整，一次性付款压力增大，有利于信用业务发展

农机行业近几年信用销售规模一直上不去，一个主要的原因是国家的农机购置补贴政策，前几年许多地方农机累加补贴可以达到80%，甚至90%，有了高比例的补贴，农民购机时压力很小，所以就很少有对信用工具的需求。

但从2012年开始，地方累加补贴政策逐步退出，从2016年开始，而各省中央补贴资金单机补贴额度从30%下调整到20%，2017年补贴资金总额又调减了30亿，据消息透露，2019年农机补贴将在全国范围内实现“先买后补”，各省农机管理部门为了确保尽量不给下一年度增添政策“变数”，预计递减补贴额度、缩小和调整补贴范围、补贴中高端产品、剔除饱和性的中低端农机产品补贴，将成为补贴政策的宏观走势。预计5年内农机单机补贴额度会从目前的20%调减到10%，而一些短板领域的产品有可能保持政策扶持力度，从而确保我国农机化“十三五”规划“全程、全面”机械化目标得以保障。

补贴政策的逐步下调，用户在购机时一次性付款的压力就会增加，对融资租赁等工具需求将会增加，信用销售的规模将会出现一个巨大的增长。

5、行业出现了鲶鱼，竞争有利于促进信用销售的普及

在银行、金融机构、融资租赁公司徘徊观望、裹足不前的时候，国内的一些新锐的金融机构、农机电商却开始抢夺信用销售这块充满诱惑的蛋糕。 农机360网在2016年与信用宝合资成立大田金融，将“信农贷”业务与电商业务整合之后，在全国范围内推广农机小额消费信贷和农业保险业务，已经取得了不错的成绩，截止3月底已经为1000多个用户提供了1.265亿元按揭贷款。据了解，“信农贷”目前已经达成了多家银行与金融机构的合作，业务规模在2017年有望突破3亿元。

另外几家农机电商公司，“农机狗”、“农机通”、“谷子网”等也正在试水二手农机交易的金融工具，“农机狗”还打算给二手机的经销商和用户提供信用支持。

相信这些创新者将起到鲶鱼的效应，在他们的搅动下，农机信用销售的死水将会被激活，竞争有利于促进农机行业金融业务的普及。

所以说，农机是农村进行金融工具推广最好的一个领域，前期行业也有积累，并且有新的鲶鱼已经进来，后期的发展值得关注。

结束语：机会总是给那些有准备且喜欢冒险的人，任何事物的时机都非常关键，且机会稍纵即逝。

本文原创作者：大田传媒｜农机360网《新观察》特约评论员 仇半农，转载时请注明出处。

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