夜读刘春雄教授的《新营销3.0——bC一体数字化转型》，书未掩卷，心潮奔涌。

多农机企业都是讲数字化，但相信很多人仍是难窥数字化的庐山真面目，笔者也是多年思索不得门径，刘教授的一本书茅塞顿开。

对于农机行业，农机营销数字化仍然是一个突兀的概念，按照刘春雄教授的观点，营销的数字化有三个关键词：获得用户实时数据，从技术上连接用户，用户运营。数字化所指的用户是C（机手或购机者），要想实现营销的数字化，还要做到三个方面：其一是“认知”“交易”“关系”三位一体；其二是“线上”“社群”“线上”三度空间打通；其三是渠道一体化，也就是F2B2b2C或F2b2C，其中F是厂家，B是代理商或大经销商，b是终端零售店（县级直销店或乡镇零售店）。

农机营销的数字化，最先要从激活b开始，用信息化工具把b和C连接起来，收集数据，应用数据进行精准化运营以及内部改善，最终让用户受益。

其中最关键的环节是b，因为b能连接大量的终端用户，用户买什么和不买什么，终端零售店起着最直接的作用，乡土社会，农机手和用户对b最信任，通过给b赋能，激活b的能量，最终实现“百万终端、千万触角、亿万用户”，所以笔者说农机营销数字化主战场先从b开始。

不管以上的话你能不能看懂，都不要紧，要紧的是农机营销数字化该怎么下手。

其一，要认识到数字化重要性，尝试用数字化做营销。过去的农机营销竞争的主要手段是品牌驱动和渠道驱动，其中久保田、约翰迪尔等国际大品牌是单一的品牌营销，国产品牌力不够，所以用的是渠道的力量，也就是深度分销。

数字化时代，这两种驱动力并没有消失，相反要通过数字化来强化，让品牌直达终端，与用户良性互动，让渠道发挥更高的效率，弥补品牌力的不足。

其二，农机营销数字化就是F2B2b2C或F2b2C。所谓的F2B2b2C，就是由厂家到大经销商，由大经销商到零售店，由零售店到用户，同时也可以由厂家达用户，大经销商直达用户。用户信息和流量可以来自零售店，但交易可以发生在厂家、大商、零售商任何一端，这就是全渠道一体，关键是厂家牵头组织好利润的分配，但关键点仍是用户流量的入口的b端。

其三，内部信息化和外部数字化一体与融合。很多人认为通过技术手段实现F2B、F2b、B2b就是数字化了，但其实这三者仍是企业内部的信息化建设，其实就是ERP，真正的数字化是加上b2C，就是F2B2b2C或F2b2C，把企业内部的信息化与外部的数字化打通，才是真正的营销数字化。

其四，要线上线下融合。目前农机行业欠缺的是线上能力，真正的线上业务做得好的有东北的经销商直播带货和山东临沂郯城二手农机的直播、短视频带货，但一方面是只是b2C的行为，另一方面只属于星星之火，无法成农机数字化营销的燎原之势，企业数字化要求线下线上融合，要把线上和线下打通，线上线下没有边界。农机企业的营销要补上线上的短板，企业一定要既懂互联网运营又懂传统深度分销，企业内部线上和线下应该是同一个团队，线上不能与线上抢生意，线上是增量，线下是线上的基础设施。

其五，成建制，有组织地动员b端。潍柴雷沃、久保田等国内外的企业都很重视线上销售，都有网上商城、京东店、淘宝店、微店、抖音店等，但是对企业的销量贡献都微乎其微或几乎没有，无法满足龙头企业的期待，这是因为缺乏有组织、有规模的触点。

对于传统的农机生产的企业，其最大渠道资源其实是长期积累的B端和b端资源，如沃的就有2000多家县级经销商，营销数字化并不是在线上漫无目的撒大网，而是厂家下决心，成建制、有组织地动员几千个县级经销商、维修服务网点，以及县级经销商数万家乡镇二级网点和修理店，成千上万的b连接的是千万的直接用户和农业种植者，这样就“百万终端、千万触角、亿万用临沂为什么有二手农机市场户”，如此，农机营销的数字化才有规模化的价值，否则就是边缘行为。临沂为什么有二手农机市场

所以，农机数字化营销的起点是先从b开始，bC一体化，从而实现F2B2b2C或F2b2C。

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