二 夯实发展之基

悍沃董事长、总经理毛小亮（供图/高庆宝）

打造企业健康发展基石

记者：今年机械制造领域原材料涨价很厉害，悍沃怎么应对这方面的挑战？

毛小亮：要完全克服这也是不现实的，哪个企业都得面对今年的不利因素，程度轻重不同而已。我们从去年年底就有意识地储备了相当一部分库存，现在还有一部分配件还是年前的预付款，价格锁定了相当一部分。我们还和一些实力比较大的零部件企业如发动机供应商形成了一些战略联盟，价格目前还是保持稳定

记者：凡事预则立。这就体现出企业现金流雄厚和量大的优势，可以提前进行准备。行业里面都说悍沃公司现金流好。

毛小亮：去年年底我们给供应商的预付款就付出一个多亿，加上原有的库存，应对起来还算比较从容。应该说我们比较讲规矩，公司成立这么多年来，员工工资没有晚发过一天，每个月月底之前我们都把上个月的款全部结掉、绝对不允许拖到下月1号，只要月底之前开过发票，单子交到财务就不用担心钱的问题，供应商跟我们打交道比较省心。

记者：你这样，供应商当然也愿意跟你们打交道。所以说诚信还是商业的一个最基本的成功的因素，你们这么做，也为公司建立了良性循环。说到这我想问的是，当前拖拉机领域除了传统的少数那几家老品牌，悍沃无疑是近年来发展非常出色的品牌之一。你现在分析过没有，悍沃走到今天这一步，成功的因素有哪些方面？

毛小亮：你说的诚信，这肯定是一个很重要的方面。其次，在经营中要对市场尽量精准分析、掌握好节奏，抓住机遇、什么时间干什么样的事情，把握好发展的关键点。此外，这几年随着企业的发展、观念提升，公司对品质、对技术研发越来越重视了，我们公司现在500多人，技术研发与试验人员就占到10%以上，这在传统的拖拉机行业，尤其是民营企业，我们是应该是非常高的，这几年企业也在技术研发的大投入之后尝到了甜头，这一点是保持我们以后长远健康发展的一个非常重要的基石。

记者：都知道创新很重要，不重视研发的企业肯定没前景，悍沃现在研发投入大概占销售额多少比例？

毛小亮：最近几年都要投两三千万，占3%-5%。

记者：在农机行业算比较高的了，整个农机行业平均不到1%-2%。

毛小亮：随着时间的积累，我们的产品跟一些一线品牌的差距越来越小，而且我们本身的一些特色和优势会也逐步显现出来并越来越明显。

记者：说到研发，很多人都说潍坊系的拖拉机基本上大同小异。随着时间的演进与产品的进化，后期研发最大的困难是人才、资金还是其他因素？

毛小亮：其实我觉得还是一个态度，民营企业尤其取决于老板的态度，有的人觉得技术研发人员可能工资都非常高，你像我们当地差不多的也得十几二十万，可能还得三十万五十万。还是照抄呢！自己动脑子做题比较麻烦，是不是啊？长期来看，全新设计一款产品，从底盘开始这个还是不太现实，只是在现有的产品进行不断完善，可靠性的增加，效率的提升，舒适度的一些提升，这些方面可能下的功夫比较多一点，包括现在国家现在提倡的智能化，动力换挡等都在逐步涉入。

不断优化产品结构

记者：现在你们公司大拖占到多少比例？

毛小亮：大拖约30%（150马力以上），中拖占大概占70%。其实我们现在这个产品结构也越来越完善了，原来我们是以小拖为主，再过渡到40~80马力，现在的结构80~100马力这个产品线也在启动，下一步可能中拖占比为一半左右。原来侧重于两头，一头是180以上，另一头可能是70马力以下。如今我们逐步随着产品线的丰富、产品结构会更加完善。

记者：从生产角度来讲的话，做中拖和做大拖最大的一个区别或者说是难点在哪里？

毛小亮：我个人认为中拖要困难很多，大拖因为它的变型比较少，其实它大多的产品型号就几个，但是中拖变型太多了。你像适应中原型，东北型、南方水田型、丘陵果园型等等，还有一些特殊的种植农艺，可能延伸出几十个型号，对现场管理情况控制，每一个型号产品你要把它做精的话，是非常不容易的。而大拖反而倒简单了，就那两三个底盘，也没有什么轮距的要求，几乎发动机轮胎变化什么都不是很大，液压包括别的一些配置都是比较单一的。而且大拖供应商因为规模比较大，大拖供应商的水平要比中拖的要高很多。

记者：你说引进了一个技术团队、去年开始研发打捆机，今年你们的打捆机产品市场上已经比较接受了。当时怎么想的进入打捆机领域？

毛小亮：这两年很多客户跟我们建议这个产品，可能原来他们代理的一些竞品存在这样那样的问题，要么可靠性要么适用性要么合作上的。从前年开始很多客户就给我提议上这个产品，于是我们就专门组织了调研，结果发现这个产品未来发展前景还是非常不错的。

而且我们有一个优势，它的生产旺季正好是拖拉机的相对淡季，我们在产能上、资金上、人员上、设备上都有富余，可以使我们企业运营更加均衡，所以才上了这款产品。

而且这个打捆机产品又正好是跟我们的强势产品大马力拖拉机相匹配，销售渠道相同，它们是一对互补组合的产品。针对这个特性，我们又在这两款产品的配套结合上下了一些功夫，我们既有拖拉机又有打捆机，能实现效率更高、可靠性更好。

记者：对于你们的经销商来说，又多了一个盈利的产品。

毛小亮：对，最主要的是这款打捆机的主销区域恰恰是悍沃原来覆盖的，服务体系上经销商完全可以满足。

记者：除了打捆机，悍沃的产品线下一步还有什么样的横向或者纵向的规划？

毛小亮：悍沃干拖拉机，中拖也好、大拖也好，干了这么多年，肯定是第一主导产品，干打捆机，我想不说做到极致，也要做到老百姓口碑各方面都没问题，可能未来一年到两年打捆机可能作为我的一个精力重点，此外相关联的一些配套机具也还是在拖拉机周围。因为市场渠道其实都通用，也会避免我们一些冒进，规避风险。

记者：悍沃干打捆机还有一个利好消息，这两年国家非常重视畜牧机械，不管打捆机还是茎穗兼收机这两年都发展得很好，良好的外围环境和悍沃本身的实力，有产能基础、制造基础、有销售渠道，背后也是个机遇。

毛小亮：其实我们制造能力它还是比较强的，而且我们通过分析感觉市场上很多打捆机的技术含量、功能体系要低于拖拉机一个档次，我们也有信心使打打捆机产品更上一个台阶。

这么多年我们跟一些经销商们建立了深厚的合作关系，大家通过业务成了好朋友，他们也不会担心因为品质造成一些纠纷和损失，在资金上我们也可以给他们一些支持。

记者：一个新产品，如果老出毛病，估计经销商也不想代理。

毛小亮：国内的农机生产厂家参差不齐，很多经销商把款打过去了，结果产品出问题了，企业不管了，我们是绝对不会出现这种现象的。

快速做好服务反应

记者：拖拉机销售过程中，服务的因素是不是用户也比较看重？

毛小亮：服务倒还好，它不像收获机那么集中，因为拖拉机这还是一个传统产品，配件各方面大家都通用，及时把这个配件给供应给用户、做出一个良好的及时反应。我们在东北、西北都设有中心库，配件基本上24小时之内都能到位，包括一些核心的主要经销商、常规配件都有备货，特殊的可能24小时能到位，正常的话当时就马上能弄到。这方面我们还是有些优势。

记者：这是不是说明用户对收获机械对品质的看重比对拖拉机更看重一些，或者这个导致了现在小麦收割机跟水稻收割机的集中度要比拖拉机高？

毛小亮：也不一定，拖拉机是一个传统的一个农机产品，它的传动器、液压件等技术已经沉淀了几十年、已经比较成熟了，故障率要比收获机低很多，而且即使它有一些问题，也不影响它的性能，比如电器上一个小问题不会影响它的性能。一方面产品的通用性和这个时间已经很长了，产品已经很成熟了。

记者：谈到售后服务集中度，小麦收割机现在作业如果不跨区的话，基本上就7到10天，玉米机收也就15天左右，对于用户来说，拖拉机坏了等一天两天也许还是可以的，但是收获机械等一天两天意味着就要占甚至百分之二三十的收获时间。能够提供强有力的这种售后服务的，先有量、服务才提供得好。收获机品牌越来越集中，也有这方面的原因。

毛小亮：大型拖拉机对服务要求要高一点，类似于收获机，因为大拖买回去大部分是要外出作业干活，出租给别人用的。中小拖大部分是家庭自用的，可能干三天活就能干完，因为各种原因耽误一天两天问题也不大，再加上它结构简单一点，用户周边也基本能修，没那么急迫。

打造特色化长期品牌

记者：在市场上也经常看到悍沃拖拉机，无论是从颜色、外观，还是内饰、舒适度，经销商和用户都比较认可。到市面上一看，白色的基本上就是悍沃车，很亮眼。我去年在建三江一个经销有三四个品牌经销商处待了大概20分钟，有4拨用户全在看悍沃拖拉机。这个白车外观可能在第一眼比较容易打动消费者。市面上一般拖拉机都是红蓝绿色，当时怎么想到去做一款白色的车?

毛小亮：外观这个事情可能和年龄有关系，我觉得拖拉机行业老板里面我这算是年轻的，因为2010年以后就也是我在30岁之前基本上所有公司业务都全面负责过了，所以说接手的二代当中我算是最早的那一批，也许从眼光上看可能更加时尚一点。

另外这两年我也收购了一个工业设计公司，此前行业内主流的一些产品其实都是通过这家公司进行设计。这对整车的个性化定制、舒适程度、外观设计，包括整机的一些合理性的工程设计上，促进还是非常明显的。

记者：你们为什么那么注重设计？

毛小亮：还是上面说的，企业发展，产品品质是根本。我入行也十几年了，看很多企业经历了高光与低谷。我干拖拉机也不是三年五年，从长久来说还是把品质放在第一位，可以少卖，但是不能偷工减料。拖拉机是我一辈子的事业，决不会再干几年就不干或转行什么的，怎么着也得干到退休吧！

记者：悍沃白色拖拉机外界都挺感兴趣的。当时白色车这个概念或者说这个决定是谁做的？

毛小亮：当时我们设选了几个颜色，黑色、白色、红色、绿色等，评审了一下，结果在搞出来以后，大家对白色外观的反响非常好。实际上它不只是一个白色，还有它的配色也是很吸引眼球的，如轮毂是红色的。

记者：人都爱美，用户对颜色同样看重，悍沃推出白色车不亚于一个颠覆式的举动，那么现在白色的车销售情况怎么样？

毛小亮：主要是大马力，占比可能能占到1/3左右，应该是非常可以的，因为这是一个经销商的选装颜色，过会儿咱们可以去看一看，我们的生产线、电泳线是非常先进的，客户最起码从细节上从外观上看还是比较不错的。我们当时推这个颜色，我的一个想法也是满市场全是红色、蓝色、绿色，换一个特殊一点颜色，老百姓多去看一眼，对于我们的经销商也多了一次宣传的机会。

记者 ：这颜色确实比较时尚。

毛小亮：对，老百姓即使不会买你这台白色的车，但是通过去看一眼你白色的车了解一下悍沃。一些大市场很多品牌都放在一块，用户可能买我们红色的车或绿色的车，这也很正常。白色大部分还是年轻人的。年轻人似乎更加关注外观设计和一些智能化的成分。

记者：现在的农民学历程度比原来高一些，但也有些年轻人初中毕业后就回家跟他父亲干农机，有没有研究过购买悍沃拖拉机的用户哪个年龄段多一点？

毛小亮：我们现在的数据是农机行业现在平均年龄降到了四十岁以下买拖拉机的多一些，现在农民的收入逐步提升，专业农民现在收入并不低。

记者：每年的国际农机展，悍沃总是占据黄金位置，从这点看，你对品牌宣传其实是很有自己见解的。

毛小亮：品牌是企业发展一个非常关键的因素，是无形资产，需要不断提升和发展。我们和其他一些大的品牌，很多零部件其实都是通用的，为什么产品价格分成高中低档?很大一个原因就是品牌的价值，价格差距可能自己管理占30%，剩下的70%可能是品牌的。

品牌做好的话，对企业的无形资产、企业利润的提升都是一个很大的升值。品牌口碑做好了，你看我们现在的二手大马力农机，比一些小品牌的要多卖1万到2万块。老百姓买我们产品的时候可能觉得贵1万到2万，但是卖的时候也多卖钱，更加保值，其实并不多花钱。你像一拖、雷沃，他们的产品也存在这个情况，可能多花几万块钱买，但是卖的时候也会卖得多。二手机价格高、保值率高，我也是非常关注这一块的，跟一些经销商、用户和二手机经销商也经常聊及。

打造可靠性更高的产品

记者：这个还是内在质量支撑品牌吧？现在行业内提起悍沃处于比较高的品牌位置。

毛小亮：最起码口碑还是可以的。

记者：二手市场很能反映一些问题。很多二手机经销商比新产品经销商都更懂产品。

毛小亮：对，他们必须练就火眼金睛，比95%的经销商都要懂，不然他们吃不了这碗饭。

记者：悍沃车，尤其是大拖，很多用户都比较年轻，对于这批年轻的用户来说，你后期对他们有什么样的期待？你会给他们提供一些什么新鲜的玩意儿？

毛小亮：我们通过大拖这边的后台数据检测，从维修上很多东西也可以加到我们的服务号提供一些保养指导，可能大家都不太了解，我们现在整个仪表就跟汽车基本上一致，50小时首保要求换什么东西、200小时需要换什么东西，到点我们都会提示的，配件、远程指导方面，我们在线上来搞一些，其实会减少很多不必要的服务成本，效率也是非常高的。我们现在从网上发送配件非常迅速，尤其是除三包期以外、除保质期以外的这些产品，对用户还是非常有帮助。

记者：年轻人可能更注重智能化，接下来还会有产品智能化方面的提升？

毛小亮：已经在做了，不过现在来讲我觉得农机智能化尚没什么太多新意，大多是一些别的产品的嫁接与整合，拖拉机产品还是要相对差异化创新。

记者：我也认为所谓的智能化目前根本不是拖拉机企业的核心竞争力。拖拉机、收获机，你最主要的还是到下地作业，目前看农机智能化其实是有很多泡沫。

毛小亮：对，实现无人驾驶这个概念，无人驾驶首先你得实现变速箱的CVT，动力换档，国产的没有一家是成熟的，很多提出这只是一个概念的东西。其次成本会增加太多，你看现在汽车可能提供一些自动驾驶，现在国家也没有放开，只是一部分辅助驾驶。

农机自动驾驶可能5年甚至10年都没法大规模的商品化，但是长远来看未来这个是要搞的。现在农机辅助导航作业走直线，会大幅提升效率，机手的劳动强度会大幅降低，只要在上面你就不用管了，这个东西这点是非常好的产品。

我们现在大马力拖拉机上都安装在北斗定位，通过信息传输，我们现在能准确的监测到每一台车的相关数据，后台我们都看了，包括配上相关的传感器，员工看到这台车具体的一些情况，一天干的亩数、油耗、转速等，别的一些需要监测的东西都可以加上。老百姓如果要进行远程运维，我们可以提供一些远程指导。

现在农机产品的短板还是可靠性，先把基础问题解决好，所谓智能化的拖拉机或者收割机，你到地里三下两下就坏了，用户肯定不会买你的东西，你得先保证这台车用个几年、正常保养、不用换主要部件，这是农民老百姓对你的信任，这个问题接下来也需要国家政策引导。潍坊那么多拖拉机厂，我觉得很多面临的不是什么智能化问题而是生存的问题。

总体来看，现在农机的智能化和汽车是没法比，农机智能化更多的集中在售后服务，技术、参数和改变。目前农机产品说白了还是更需提高可靠性。

记者：我完全同意。用户现在购买拖拉机的时候，在可靠性、外观、舒适性、服务或者是品牌这些因素，你觉得在他们心里有没有个大致的重要性排序？

毛小亮：其实老百姓想买一台什么样的车，他去购买之前大体都有数，还要看他的预算，像进口的高端机型一台大马力要大几十万上百万，他如果他有这个钱，他就不会去考虑一些国内品牌。像咱们出去买东西也是一样，先看一个眼缘，外观设计是第一印象，我对这个产品看着就舒服、就想多看看。第二看一下牌子，第三就感受一下舒适度。应该说眼缘与舒适度占的比例是非常大的。可靠性方面所有的经销商都会宣传自己的产品好，这一点全看老百姓的口碑了，也就是品牌这一块。

更好保障用户利益

记者：从拖拉机向消费金融角度看，农机金融对销售的促进作用明显吗？

毛小亮：可能要分用户年纪，因为相对来说农民在我们国家消费属于一个比较低的阶层。它受几个因素的考虑，一个就是年底应收，一个是粮价，老百姓有钱的话老百姓也愿意去欠钱，传统观念来说也不想去贷款。但是如果要是年底欠缺资金，想买的机具比较大、投资比较大，它也相对需要一些金融的支持。现在看的话，老百姓还是比较接受。我感觉现在跟汽车贷、房贷相比，咱们农机的金融还是比较繁琐，而且要求还是比较高的。下一步如果把这一点打通的话，前景会更好，更利于服务于农民。

记者:悍沃每一台拖拉机出厂都带着驾驶员意外险，你送保险的时候就说要给每一个用户驾驶保障，每年也是很大的一笔支出，花这笔钱时是怎么想的?每年投这么大一笔支出觉得值不值？

毛小亮：也是给老百姓更多的保障嘛，现在农民还处在消费的最底层，他们买一台拖拉机也很一万元以内二手小型农机不容易，如果是企业产品原因，我们肯定责无旁贷，如果因为他们自己的原因出了问题，能给他们一个保障，这也算是对用户一个支持。当然拖拉机这种情况还是相对比较少的。

有一些用户买拖拉机后，在行驶过程中或作业过程中出现各种各样的问题，有的可能是他操作失误，甚至于引起一些纠纷，尤其现在很多经销商是垫资销售，但是咱们现在责任鉴定、厘清也不是那么完善，为了解决这个问题，同时也为更好地保障一万元以内二手小型农机农民的利益，通过与四季为农等机构合作送保险，之后各方面扯皮与纠纷是大幅下降的。