在商言商，追求经济利益是农机经销商的天职，凡是不赚钱的经销都是耍流氓！

那么在今年拖拉机、联合收获机、播种机等传统农机销售大幅下滑的情况下，经销商该如何保“钱途”呢，首先赚钱是第一位的，那么经销商该如何增加盈利能力呢？通过和几个大经销商的交流，取了一些真经，在此与大家分享。

　　一、调整产品结构，增加高边利的品类

图：某经销商2016年产品毛利率分析

经营产品就象“田忌赛马”一样，需懂得排兵布阵，什么是利润型产品、防火墙产品、高份额产品、培育产品要分的清清楚楚，这样在打仗的时候就会“兵来将挡，水来土屯”。

上图是在某次会上，国内北方地区一家经销商给出的内部经营数据，从中可以看出来，传统的拖拉机、联合收获机毛利率普遍偏低，经销商如果有量的话，勉强还能挣点钱，如果没有量可能连成本都包不住，相反烘干机、机具、植保、施肥等特色农机和小品类农机毛利率很高。

数据会说话，所以建议农机经销商快速调整产品结构，减少拖拉机、联合收获机、旋耕机等传统的，需求饱和，产能过剩的农机或机具，增加经济类作物、瓜果蔬菜、田间管理、植保防护等特色农机具，这些农机不求销量，但求单机利润，卖一台赚一台。

　　二、调整品牌结构，增加高边利品牌

好卖的产品并不一定是最挣钱的，笔者多次说过一个案例：一位经销商朋友以前经销国内最大牌拖拉机产品，2015年销售300台，每台毛利1000元，一年下来，毛利30万，销量大，需要大量的业务人员和服务人员，忙碌一年，年底算账时发现没有挣钱，2016年改经销久保田的拖拉机，70马力一年卖了15台，每年毛利20000元，一年毛利也是30万，但是产品好卖，基本上不用业务人员，服务也几乎没有，所以一年下来，基本上都是纯利。

从这个案例，可以明显的看出来，好卖的产品并不一定是挣钱的，所以做农机的要学会算账，辛苦一年绝不会是图热闹或赚吆喝。

举这个例子，绝不是说外资品牌，一线品牌就是最理想的合作伙伴，事实上近几年，国内几个一线品牌可能是最不赚钱的，因为这些大品牌普遍使用渠道断密植计划，也就是在一个地方授一家或好几家经销商的方式，目的是增加销量和限制经销商实力强大了不听厂家的话。

在一个地方设了好几家经销商，经销商为了完成厂家的任务，就不断的压低价格，厂家的任务是完成了，但经销商却没有钱赚了，在许多地方经销大品牌的经销商近几年就没有赚到钱，所以很多经销商开始挂羊头卖狗肉：用一线品牌充门面，私下来偷偷的经销条件更好的二线、三线品牌。

不管怎么样，农机企业挣钱才是第一位的，不管大品牌小品牌，挣钱的才是好品牌。

　　三、挖掘新的利润增长点

俗话说不要在一棵树上吊死，在农机经销中也得有这种观念，不要死守一种业务，不要固化于一种经营模式，要多点盈利，四处开花才能满园春色。

陕西某农机经销商通过和信农贷合作，2016年完成了2500万的销售，按1%的返点，年底拿到了25万元的返点。

新疆某经销进口农机的经销商由于融资租赁的用户违约拖回来2台拖拉机，在经过整修改、换件、保养之后，焕然一新，当做二手机出售，每台净赚5万，算下来比新年还挣钱。

尝到甜头后这家经销商成立了二手农机销售部，用以旧换新的方式主动回收用户旧机器，经过这种方式，促进了新机器销售，同时手头有二手车货源，在经过修理后二次出售，当年该经销商二手农机赚了100多万。

行业内近两年这种现象开始增多，许多经销商已经开始从销售产品之外找利润源，比如有经销商出租农机，有的经销商承包当地的秸秆还田政府的作业项目，有的经销商自己承包土地搞种植等，

　　四、跨界经营，农资产品组合销售

农机经销商要突破现有的产品边界，完全可以跨界经营，但这里笔者并不建议一步跨的太大，比如有的农机经销商去卖彩电，边界拓展一下进入大农资领域还是比较务实可行，因为农药、化肥、农膜、种子等农资产品与农机的目标对象都是千千万万的农户，并且产品还有一定的关联度，比如喷药机和农药，撒肥车和复合肥等。

陕西富平的几个年轻人合资开了几家农资综合超市，种子、化肥、农药、农膜、农机、维修服务功能齐全，在产品销售上采取组合销售、捆绑销售的模式，比如购买大轮拖送500斤化肥，购买农药免费提供打药服务、购买铺膜机免费赠送地膜等。

组合式销售丰富了产品品类，可以增加销售规模，只有规模大了才能消化固定成本，另外用低价值产品的降价或赠送来拉动高边利产品的销售，整体提高盈利空间。

　　五、项目销售，挣比渠道销售更多的钱

安徽的一家知名的经销商从2012年开始重点培养自己项目销售的能力，为此还从工程机械行业花大价钱挖了个项万发二手农机是哪个省目经理过来，经过5年时间，现在该经销商项目销售收入已经占总收入的30%，2016年项目销售额3500万，但30%的项目销售所生产的利润是总利润的80%，现在店面销售消化固定成本，项目销售管这家经销商的利润。

从项万发二手农机是哪个省目做的比较好的经销商看，项目销售的毛利率要比传统销售高50%-200%，项目销售不求量但一定要求利润。

国内农机经销商有项目销售能力并不多，许多经销商从来都没有参加过招投标，但如果没有这个能力，在今后的竞争中就相当于瘸了一条腿了，当然会走不远。

总之国内农机行业仍处于上升期，虽然传统农机不怎么挣钱了，但是行业内结构性机会、点状机会、创新型机会很多，挣钱才是硬道理万发二手农机是哪个省！只要经销商善于创新求便，就一定会“钱途”光明。