农机市场二八效应明显，任何企业不尽力就掉队

最近，农机市场的演绎趋势超出了绝大多数人的预判。市场如棋局局新，竞争不断出现新的变化、格局，呈现出明显的二八效应。

从2023年来的市场走势看，农机市场整体处于阶段性调整状态，部分主机产品销售同比下滑幅度达到40%左右。与整体市场态势不同的是，仍有部分企业、部分区域、部分机型呈现出逆市增长态势，成为行业亮点。最具典型特点的是，一些高质量的国四中小型产品、重型农机产品增幅较大，成为行业亮点。

可以说，国四产品升级已经开始倒逼企业改变传统的经营模式，尽快提升制造能力、产品品质、精耕市场，加快改变传统的跟进型、同质化发展惯性，更好地认识和识别不同维度市场机会，全面把握市场机遇，早日迈入高质量发展模式。

一是从整体市场和局部市场找机遇。整体市场机会是大范围出现的，机会呈现普惠性发展。局部市场机会则是某一领域或地域出现的机会。两个市场往往存在一定的内在关系、互为影响。尽管今年农机市场部分产品整体出现阶段性调整，仍有一些保有量较低、补贴机型降幅不大的区域保持相对较好的市场态势。尽管今年拖拉机补贴相对降补，从区域销售数据可以看出，小型轮拖部分功率段、重型轮拖部分功率段仍实现了逆市增长，重点生产这些产品的企业，得到了较多的市场红利。

二是从环境市场机会与企业市场机会找机遇。外部环境变化会产生一定的需求。国家建设“一大一小”农机装备研发制造推广应用先导区，“重点探索大型大马力高端智能农机装备研发制造、熟化定型、推广应用三位一体的新机制新模式；重点探索丘陵山区适用小型机械研发制造、熟化定型、推广应用三位一体的新机制新模式。”将给农机企业带来新的发展机遇。2023年夏季麦收期间，北方冬麦区出现大范围持续降雨天气过程，一些区域遇到连续阴雨天气与小麦成熟收获期重合，部分地区发生“烂场雨”。为实现最大限度保障夏粮抢收，有关部门出台了相关政策扶持，烘干机械、履带式收获机市场迎来了一定的增量需求。实践证明，符合企业目标与制造能力的环境市场机会，是企业难得的市场机遇。

三是从边缘市场机会与行业市场机会找机遇。每家农机企业资源禀赋不同，决定了企业所处的经营领域。可以将出现在本企业经营领域内的市场机会为行业市场机会；不同行业之间交叉与结合复合区域出现的市场机会称为边缘市场机会。由于我国种植模式不同，不少农机企业已经从边缘市场机会中把握住了机遇，开发出了系列化、个性化边缘产品，有的甚至成为行业主销产品。如轻型履带拖拉机、专用型果园机等从开发到成为行业主销产品，可以说是从边缘市场向行业市场的成功案例。21世纪初，曾经有一家企业专家判断，轻型履带拖拉机市场容量短期内可能超过万台，被企业决策者采用，迎来了新一轮发展机遇。对于农机企业来说，在当前竞争激烈的情况下，企业应当主动的在行业领域之外寻找那些边缘市场机会。尽管这类市场机会有一定的风险投入，一旦走入发展风口，企业很容易获取较高的机会汇报。

四是从表面市场机会与潜在市场机会找机遇。对于农机企业来说，表面市场机会容易识别和把握。由于目前表面市场同质化竞争现象严重，造成部分资源冲突和重叠，大中拖、收获机械等中低端制造能力供过于求，竞争比较激烈。高端产品、差异化产品供给相对不足。相对而言，潜在市场机会不易识别和把握。用户潜在的特色机械需求越来越多，特别是高端用户对产品的品质要求较高，相应对价格因素不是很明显。这些客户需要的产品一旦开发成功，企业很容易获取较高的成功率。

五是从现在市场机会和未来市场机会找机遇。农机企业既要抓住当前市场竞争机遇，又要把握未来市场机会，这是一项不容闪失的多项选择。在小四轮向大中拖、背负式收获机向自走式联合收获机转型升级的过程中，部分头部企业就是过于看重现时的机遇，忽视了未来的市场机会，错失了产业升级、市场升级的风口。农机企业需要时刻紧绷发展这根弦，做到现在未来互重，围绕未来市场机会，及时升级制造资源、管理资源和营销模式，做到预谋早判，提前形成产品布局，避免出现发展步骤错拍、落伍。