小麦机头部企业为何这样稳定？

在国家惠农政策的推动下，近年来，我国小麦收获机产业转型步伐加快，产品制造技术稳步提升，市场已经步入理性发展阶段市场保持平稳发展的态势。

竞争优势明显、契合市场

小麦机产业格局基本形成，头部企业已经形成较为明显的竞争优势。 

一是，受制于产业门槛、服务能力影响，大中拖无序竞争的现象并没有在小麦机产业重演。

近3年来，收获机市场容量保持在1.6万台左右，产品销售额保持在20亿~23亿元。主要农机企业品牌竞争优势明显，前3家收获机企业产品销量达到总销量的70%以上，前10家收获机企业产品销量达到总销量的95%以上。

主导企业产品销量一直独秀。前两家企业销量达到65%以上，第一家企业产品销量一直保持绝对领先优势，产业结构保持稳定态势。二三线小麦收机企业20家左右，因与主导企业存在数倍乃至数十倍的销量差距，很难进入一线企业之列。 

二是，受制于作业工况、用户认知需求因素影响，小麦机企业产品品质、服务能力得到持续提升。

企业研发能力不断增强，形成了切流滚筒加横轴流滚筒脱粒分离技术、切流滚筒加纵轴流单或双滚筒脱粒分离技术、单独的纵轴流滚筒脱粒分离技术等技术平台。

头部企业已经初步具备12、13kg/s机型的研发和制造能力。产品可靠性及MTBF大幅提升，卸粮筒堵塞、润滑不方便、发动机高温等问题得到有效解决。

服务能力不断提升，能够完全解决产品到哪里、服务到哪里的用户诉求。 

三是，受制于种植模式、农艺特点影响，头部企业小麦机市场主要集中在河南、河北、山东、江苏等冬麦区，市场容量达到90%以上。

近年来，市场主导需求已经从7kg/s上延到8kg/s机型。7kg/s产业位势由2017年58%减少到2020年的0.5%；8kg/s机型从2017年27%增加到2020年的97%。

这种趋势既有补贴拉动因素，也是用户更新需求的体现。

据调研，麦收季节跨县域作业的用户达到60%以上，高效、大型成为用户购机的主要选择因素之一。      

持续聚焦市场、满足用户

头部企业是基于产业发展、用户需求规律，内抓品质、外塑市场的辛苦付出换来的成就。

一是，提高服务能力。

服务资源是头部企业最大的资源优势。主要体现在，建立健全了覆盖跨区作业区域的服务网络、服务配件库，实施敏捷的数字化服务方式，快速传递、反馈服务信息，能够动态满足用户的作业需求。

据多位经历过头部企业从弱小到强大的经销商回忆，在多家企业同时起步、产品高度同质化的初期，及时高效的服务，成为推动企业发展的核心优势。

二是，把握用户需求趋势。

小麦机工况复杂、收割时间急迫，用户对产品品质要求较高。头部企业一直坚持以经销商信息反馈为主导，畅通用户沟通路径，对于使用中存在的痛点问题，及时体现在产品研发、产品改进上。

头部企业能根据用户需求开发不同技术平台的横轴流、纵轴流系列产品。不断提高产品效率，根据作业通道环境，优化覆盖件设计，不断优化、改进润滑系统、卸粮系统等部位设计，全面提高了机手的作业效率。

凭借实力，头部企业做到全面提升制造能力，加强质量水平建设，主动利用新技术、新材料和新工艺巩固、提升产品零部件加工工艺、装配工艺和薄弱环节工艺管理水平，全面提高产品水平。

三是，稳定供应链建设。

头部企业与行业领先零部件通过战略重组、规模采购建立起了紧密的合作关系，构筑了稳固型的供应链。着力构建战略采购体系，通过多维度筛选，持续优选高素质供应商。

主机企业、零部件企业协同能力加强，逐步实施、推进双方整机产品、零部件产品的同步规划、设计。关键核心零部件已经谋求融入全球化收获机械供应链，为高端产品品质提供了有效保证。

格局短期稳定、门槛较高

对于谋划改变竞争劣势的企业，需要把握行业性与区域性市场变化，全面提升产品差异化优势，洞察、应对各类竞争对手的差异化营销策略与操作思路，透视市场机会、突破现实营销的困局。

一是，培育独特的服务模式。

服务模式是企业成功的关键因素，销量萎缩的企业多是服务能力滞后于用户需求。

据分析，有2/3的小麦机企业服务系统发挥不出支撑作用。由此就需要建立覆盖作业信息、产品信息、故障信息的数字化系统，做到屏对屏到面对面解决用户难题。构建流动、固定备配件支撑系统，搭建起企业、经销商、社会服务配件资源平台。

一些企业要改变传统的夏收时间委托经销商服务，或派出一些业务不熟练的服务人员、或补助太低的现象。要培养、外派技术熟练的员工，并给予作业补贴，胜任恶劣天气、繁重作业环境下的服务需求。

二是，构建敏捷的客户需求体系。

提高企业了解需求、满足需求及创造需求的意识和能力，及时将需求融入到产品和销售模式之中。

企业要建立市场洞察体系，依据大数据实时监测行业、企业用户总量、新增、复购等状况，系统分析新老客占比、市场占有率、产品价格等核心指标，做好用户画像，研究用户组成、区域分布、消费偏好、购买能力、购买习惯等组成。围绕意向、潜在客户制定策划方案，设置具有竞争优势的分季节、分用户、分区域促销策略。

企业更要加强新老客户维护和持续产品推介，提高用户的忠诚度，建立起属于企业的稳固的客户群体。建立以经销商、意见领袖为主的产品改进、产品销售机构，不断提高产品、营销能力。

三是，打造优质的产品供给平台。

生产企业始终要以品质为牵引丰富价值链，整体提升产品竞争力。依据种植模式需求，研发产品加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向发展。

在技术当道的时代，企业更要积极应用轴流式脱粒清选技术、低破碎脱粒技术、清选损失监控技术、静液压驱动技术等，提升产品综合竞争能力。积极应用柔性制造系统（FMS）、网络化制造系统、虚拟仿真制造技术等系统，全面提升制造能力。主动利用新技术、新材料和新工艺巩固、提升产品零部件加工工艺、装配工艺和薄弱环节工艺管理水平，全面提高产品水平。

企业应在研发阶段、产品验证到采购管理、生产管理过程中，全面加强质量管理。融入全球供应链、产业链提高大型联合收获机转向驱动桥、总线控制的电液悬挂系统等保供能力，减少变量条件下的供给压力。

关键核心发展瓶颈进步的一小步，对企业来说就是跨越了一大步。

对于二三线企业来说，优质资源短期内难以解决，同质化制造技术、发展环境不复存在。

要想改变自身产业格局，就需要改变发展思维、战略定位和竞争路径，要比以往更加专注市场需求、提供更好的服务、提供更好的产品，不断缩小与头部企业的差距，逐步跨入新的发展通道。