从全国植保会，探究植保无人飞机行业秘密！

中国植保信息交流暨农药械交易会，简称全国植保会，于11月22—24日在成都隆重开幕。该交易会于1985年诞生于成都，时隔34载又回到了成都，笔者有幸连续参加了5届。

从展会现场看，植保无人机占有绝对优势，传统的地面植保机械参展企业比往年要少的多，从中可以看出，植保无人机行业发生了一些有意义的变化。

1  用户需求：市场培育卓有成效，自发需求强烈

国内植保无人机行业的市场培育卓有成效，在大疆创新、极飞科技等大企业利用互联网、电商平台、智能手机等信息化渠道的大力推广宣传下，使用飞机喷洒农药的观念已经深入人心，一些推广时间较早、推广面积较大地区的种植户，已经形成了用飞机喷药的消费习惯。

从展会上看，完全能印证这种趋势。往年的全国植保会上，植保无人机展位用户稀稀拉拉，但今年情形完全不一样，每一个展位都被围的水泄不通，并且参观咨询的大多是真正的种植大户、合作社或农业投资公司，是真正的用户，是高质量的买家。

从现场随机采访的多位用户口中得知，他们有人已经购买了飞机，现在还有新的购买意向，还没有买的，想从展会选品牌，这是一个非常好的趋势，说明市场真实需求已经启动了。

2  竞争状态：格局未定，老的死去，新的又生

综合前不久召开的中国国际农机展和本次全国植保会，我们可以看出来植保无人机行业的一些竞争新情况。

一是行业处于剧烈动荡期。一方面我们看到有大量的公司不停地死掉，另一方面我们看到更多的新公司进入。尽管大疆和极飞等大公司的优势非常明显，但是还远远说不上形成垄断。

二是实力强大的传统农机企业进入。这可不是一个平淡无奇的现象，事实上植保无人机行业最值得关注的应该是这个现象。

本次展会上，国内最大的农机制造商之一雷沃阿波斯展出了其首款D15植保无人机，从厂家宣传资料上看其性能与大疆MG-1P同一级别；国内最大的地面植保机械生产企业山东华盛中天也展出了WSZ系列化产品,从厂家业务人员口中得知，已经潜心钻研了五年；另外中农丰茂等传统植保优势企业也有无人机参展。

雷沃阿波斯D15

传统农机企业和传统地面植保企业进入这个行业，极有可能通过其规模优势、渠道优势、地推优势打破现有的大疆、极飞等公司的技术垄断优势，从而改变现有的竞争格局。

3  商业模式：硬件派和产业链派胜负未分

产品的领先是暂时的优势，而高明的商业模式一是让企业可以持续领先，二是可以比竞争对手更快得到投资者的关注。

当前国内植保无人机行业已经形成硬件派和产业链两种明显的商业模式，在本次展会上，如果你与企业交流，将会明显的感受到这种分化。

大疆明显的在硬件上占有优势。这主要是得益于其在消费级无人机上巨大的技术、供应链、制造优势，其产品技术含量、产能、产品稳定性、价格等明显胜一筹，并且有先发的优势，所以其竞争模式是以硬件为依托来发展自己的产业链和生态圈。紧跟大疆的深圳系的企业也主要走的硬件派道路。

大疆MG-1P

另一种是产业链派或生态圈派。最有代表性的应该是全丰航空（标普农业）。与大疆等硬件派不同，安阳全丰致力于打造“作物高产，农民增收”的综合农业服务平台，用“人+机+技+剂+法”的运营模式在全国建立县级服务中心和乡村级站，是为农户提供作物高产解决方案，而卖飞机就是一个环节而已。此外，汉和和极飞也采用的这种模式。

笔者认为，硬件派会胜在速度上，因为卖产品商业模式比较简单，容易上量也容易形成全国性的影响力；产业链派胜在与用户的强粘性上，虽然速度慢，但是影响力深远；但最终硬件派和产业链派都将殊途同归，一起成为服务派。

4  机型趋势：形成专业化和多功能两个方向

全国植保会和中国国际农机展两个展会上，我们可以很清晰的分辨出来，电动将是大趋势，油动已经被几乎90%的企业放弃，现在坚持做的只有安阳全丰，其他的无锡汉和、高科新农等也就是有样机或卖给搞科研的研究机构和院所了。笔者判断主要是价格和操控方面的劣势造成这一路线被人为抛弃，某种程度上是“劣币驱逐良币”。

从使用功能上，能明显分出两种趋势：植保型和多功能。

从展会上看，以大疆、极飞、天鹰兄弟、安阳全丰等为首的公司，现在全身心地投入到飞防作业上，这当然是最大的一个市场，不过肯定是一个竞争的红海。

当然也有公司试图走差异化路线，在这方面，珠海羽人无疑是行业乱世中的一股清流。

近几年珠海羽人一直在广东区域市场推广其水稻、油菜直播和撒播，据说已经作业了几十万亩，积累了大量的经验和数据，据行业专家的观点，直播无人机极有可能会改变国内传统的种植模式，像水稻、油菜等传统的插秧和移栽的模式可能会被直播无人机替代。

珠海羽人撒播无人飞机

不只珠海羽人公司，北方天途也推出了25L喷洒无人机，连心无旁鹜搞植保的大疆创新也不得不推出了自己的可快速装卸的物料撒播装置。

北方天途撒播无人机

深圳大疆撒播部件

5  产品竞争：精品路线和机海战术并驾齐驱

在这个阶段，植保无人机的竞争尚处于硬件竞争阶段，所以我们应该更多地关注于飞机本身和企业的市场营销。

从产业战略上，我们明显的感觉到众企业竞争路径分野：一种是苹果公司一样的精品路线，另一种像OPPO、VIVO一样的机海战术，前一种是大公司的行为，后一种是小公司的策略。

奉行精品战略的是大疆创新。本次展会上，大疆虽然展出了10架飞机（主展位和经销商、农药合作方的展位），但是无一例外都是MG-1P，围绕着单一的产品，大疆强调的是自己的飞控系统、操作的方便性、智能人水平、智能充电、智能喷洒、更高的使用速率和作业的安全性等软性指标。  

其它的企业，比如天鹰兄弟、高科新农、北方天途、安阳全丰、珠海羽人等在行业内能排上名号的公司都展出了至少3款产品，采用的机海战术，试图用产业线的深度、广度、宽度来网络尽可能多的用户。

对于无人机行业来说，明显可以看出来，实力雄厚的大企业采取的是“精品+爆品”战术，而小企业则是采取大小通吃的机海战术，当然孰优孰劣是要看不同的时间段，不同的发展周期的，现在评判还为时尚早。

以上就是全国会上，参展企业透露出的行业后期发展的重要信息，希望能给在确定环境下的生产商、经销商用户经有益的帮助。