与我国截然不同，法国农机经销商最看重的是这个！

据说中国有1万多家农机经销商，相信大家也比较熟悉。但外国的农机经销商是什么样子，其经营又有哪些特点呢？和国内农机经销商一样吗？农机喷其实和你一样，也是带着满脑袋的问号到法国去考察一家农机经销商代表的，以下就是农机喷在法国农机经销商现场的所见、所想、所听，和大家分享。

法国农机经销商DAVID门店

1  经营场地

法国农机经销商协会是中国农机协会的好朋友，通过他们的安排，我们驱车100公里考察参观了一家叫DAMID的农机经销商，这家企业的老板很很热情的接待了农机喷一行，企业的二老板对他们企业的概况用投影的形式给代表团作了详细的介绍。

DAMID是个家族企业，有120年的历史，近几年陆继并购了7家其它的家族农机经销商，形成了自己的连锁经营的格局。

我们去的是DAMID的总部，位于巴黎市郊，占地面积有25000万平米，其中的旗舰店有3000多平米，产品超市和办公地点合二为一。旗舰店周围是DAMID的室外展场，分为两个大的部分，新机部分约占三分之一，另外三分之二全是二手机。

店铺内部

DAMID的旗舰店内部很有看头。与国内的店不同，DAMID的旗舰店超市部分并没有主机产品，大型的主机都在室外的展场，而其超市内部主要是配件和劳保用品。其配件完全是标准化的设计和包装，分区域摆放或悬挂在货架上，与国内的百货超市或五金超市很像。这说明欧洲国家农机零件和配件的标准化程度很高，不同的产品之间的配件是可以互换的。

办公场所

DAMID的办公场所干净整洁，是标准的隔子间，这方面与国内的并无二致。引起农机喷注意的是其会议室桌子上的很陈旧的纸质资料，经过询问才知道这些资料是其100多年的经营档案，虽然时间在流逝，但他们的这些资料一直在家族里传承，来了客人他们也愿意和客人一起分享家族的荣耀。

2  经营产品

首先看看经营的品牌。DAMID是凯斯纽荷兰的经销商，所以他们的新拖拉机、收获机是以凯斯为主。但农机具品牌就很多了，围绕着法国北部的需求特点，他们经营着欧洲大部分品牌的农机具，比如Vicon、Pottinger、Merlo、库恩、格立莫、马斯奇奥等。

负责人介绍经营品牌

然后，看产品类别。从产品类别上看，主要有三类：粮食作物的耕种收全程机械化农机；畜牧养殖种植类的设备，如割草机、打捆机、青贮收获机等；精准农业设备，比如精准播种机、精量施肥机、精量施药机等。

该公司二把手介绍说，欧洲对农产品的农药化肥残留检测非常严格，如果农户种出的庄稼化肥农药残留超标，就没有人敢收他们的粮食和农作物。所以在法国，他们的精准变量的农机具销售的很好，他们主要工作就是指导农民使用这些农机具。

3  收入构成

与国内农机企业当前主要以新车销售不同，DAMID的收入构成可以分为几个部分：新机销售+二手机销售+配件销售+服务。DAMID8家分店全年收入约5000万欧元，其中新机销售+二手机销售占78%，据估计二手机销售要大于新机的销售，配件销售占15.7%,服务占5.5%,另外还有其它的文化用品等收入。

DAMID公司的二手农机卖场

值得关注的是DAMID的二手机业务，我们现场看到他的总部有上百台的二手机，数量要远超过新机器。从其老板口中得知，这些设备主要是销售和服务人员通过以旧换新或以旧折新的形式回购回来的。对于当地的二手机价格，法国的农机协会有统一的折价标准，销售人员和服务人员按协会的标准给二手机定价。

收购回的二手机一部分出售给法国国内的用户。据老板介绍说法国的农场从50公顷到500公顷不等，许多农场主也很穷，买不起新机子就买二手机。另外这些二手机还大量地销售给意大利、西班牙、葡萄牙、非洲，甚至日本。因为法国打药机技术含量很高，所以出口产品中打药机的比例很高。

DAMID公司二手机出口量大的一个原因是该公司的服务维修能力很强。二手机销售的市场，一定会派服务人员跟进，但其服务完全是有偿的，并且收费很高，所以该公司老板建议中国企业想进口二手农机，一定要进口技术含量高的，比如价格很高的、高附加值的高端产品，因为只有这些产品才能承受得起高额的服务和维修成本。

4  管理情况

该公司是采用家族式管理，公司的董事长和总经理都由家族的精明强干的人出任，其家族中有9人在此任职。在家族事业基础上，DAMID在近几年收购了法国北部其它地区的7家农机经销商，这7家企业也是家族企业，由于经营不善或没有跟上需求变化节拍而出现了经营困难，所以被其收购。

该公司采用标准的连锁管理的模式，由于法国农机产品标准化程度高，市场成熟，所以产品、配件、服务的价格都比较透明，农机经销商用信息化的手段进行连锁管理很方便，这有利于农机经销商扩大规模。

5  竞争情况

在欧洲许多地区，农机行业早已经度过了高速发展期，现在无论是生产还是经销，行业竞争格局相对比较稳定，每个经销商都有自己的势力范围，并且都有一定的规模。

在法国，据DAMID的老板介绍，那些没有规模实力，没有很强大服务能力的经销商已经被淘汰掉了，现在进入的门槛很高，新的经销商几乎不可能存活。所以农机经销商之间的竞争主要在存量之间进行，就是你整合我，或我整合你，DAMID就是属于姣姣者，近几年不断的整合其它经销商和他们的势力范围。

然而，近几年，由于年景不好、酸雨等意外情况，农民收益下降，对农机的需求减少，所以造成农机经销商之间竞争激烈。

在法国北部，由于产品技术含量很高，用户需要经销商就近快捷服务，所以每隔30—50公里就有一家农机经销商。DAMID所在地区就有50多家竞争对手，大家主要比拼的是服务能力，如果没有服务能力就会被其它的经销商抢了地盘。

此外，竞争中也有合作，由于不同的经销商代理的品牌不一样，所以在市场上也是你中有我，我中有你。对于远距离的服务，有时候他们也会和其它的经销商合作，让他们就近为自己服务，经销商之间按市场价互相结算服务费用。

6  服务水平

欧洲市场是成熟的农机市场，新机子的销售主要是老旧车子的更新升级。另外欧洲是规模化农业生产，所以农户购买的机子都是技术含量很高的机器或是复杂作业的机具，大量的信息技术、物联网技术、机电液一体化技术、遥感技术被使用在农机上，这些农机用户购买回去，如果没有专业的人员指导，很难独立开展作业，所以农机经销商就承接着生产企业为用户服务的主要职能。

购机前的培训是必须的，而购买后全程化使用中的指导和培训是长期的，甚至是终身的。这样的话，经销商和用户就形成了真正的紧密合作的关系，用户离不开经销商的服务，经销商的新产品销售信息也主要是由服务人员获得的，所以在他们的公司，销售人员和服务人员是紧密合作的关系。

在欧洲的农机经销商，代理强大的品牌产品很重要，但更重要的是其强大的服务能力。DAMID的销售人员只有14人，而其服务人员是88名，在欧洲许多经销商都有服务经验二十年、三十年的老员工，这些服务人员的收入水平也要高于销售人员，DAMID的老板强调，在他们这里，没有服务能力的经销商不会存在。

7  合作意愿

很显然，DAMID的家族成员事业心很强大，发展意识也超前，他们有着强烈的走出法国，进入其它国家发展业务的意愿，他们也希望中国的农机经销商来法国和他们合作。

对于合作的内容，考察团与他们进行了较深入的交流。DAMID为代表的欧洲经销商的实力主要是对先进的农机的技术掌握和服务能力上，另外他们手头的二手机的货源很丰富，当前在亚洲销售并不多，他们希望能和中国的企业合作，将优质的二手农机卖到中国市场。另外欧洲有专业的农机零部件销售商，他们优质的零配件可以满足当前国内进口农机维修服务的需求。

以上就是对一家法国农机经销商的近距离的观察，从中发现了许多与国内农机经销商不同的地方，尤其其对服务的高度重视和强大的服务能力让人印象深刻。当前法国家机经销行业竞争相对稳定，新企业进入门槛很高，中国的农机经销行业必然也会经历这个阶段，在此建议国内的经销商要重视自己服务能力的打造，在行业洗牌的时候，有了这个优势，就有更多的生存机率。