农机企业应对2018年市场的4大策略

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市场竞争就好比下棋，这其中有一种“棋局”无法破，那就是“规律”！农机企业亦是如此，把握好行业发展规律至关重要，顺势而为成功的几率才会更大，换种说法，农机企业发展方向对了，发展策略到位了，市场再难、目标再远也不怕。

不管以前的市场运行如何不如人意，都已经成为过往，今后的竞争仍然充满着太多的未知和变化。直面2018年的农机市场，利好因素大于利空因素，整体发展向好，与此同时，行业升级调整、运行放缓、竞争本质回归的规律必将持续。

1  经营思维：放大核心优势，抓大不放小

应对2018年持续升级调整的农机市场，每个企业都要客观分析市场和用户需求，确立自身核心优势，秉承“抓大不放小”的原则倾力培育。

所谓“抓大”是指找准赖以生存的核心优势点，并打造成其他企业不可模仿的“不同”；“不放小”是指要关注企业经营中的细节，比如业务对接的姿态语气、服务动作标准化、与合作伙伴的履约诚信等，小细节往往决定大成败。

放大核心优势，农机企业要特别关注以下4个优势因素的培养和提升。

一是培育产品优势壁垒。

毋庸赘言，当下农机市场的竞争已经成为最大意义上的产品竞争，产品不行，其他经营活动就无从谈起。培育产品优势壁垒，不是单纯地一味发掘竞争“蓝海”，追求独一无二，而是更多地以精益求精的姿态去倾心经营，既要保证产品可靠性、耐用性、性价比，又要考虑产品区域适用性，打造“与众不同”。

比如，大家都说玉米机市场下滑，生意不好做，但是有几家玉米机制造企业聚焦丘陵、山地机型，生意风生水起；再如常见的微耕机产品，太多的制造企业吆喝不挣钱、不好卖，而重庆的一家企业依托卓越的产品品质，海外、国内市场并举，2017年整体销售收入增长不少，并针对2018年制定了更高的业务目标。

二是建立核心技术工艺优势。

以前市场好，几乎所有的农机一线品牌制造企业所在地都衍生了许多“跟随者”。这些“跟随者”以小、微民营企业居多，其完全借助一线品牌制造企业的技术图纸、采购渠道、结构设计，甚至于靠挖员工墙角起家。

由于其处于模仿、跟随状态，成本投入相对一线品牌低，所以低价格冲击市场。这类企业极易出现管理体系不健全、产品质量不稳定、服务不及时等诟病，工艺管理更是无从谈起。

时至今日，农机市场发展趋缓，产品升级是完成行业提升的基础，应对2018年的市场竞争，农机企业必须加大技术工艺投入，特别是工艺规范化方面研究提升，形成具有不可模仿的自身核心优势，这一点至关重要。

三是打造产品设计优势。

工业设计作为机械行业升级必不缺少的重要一环，近年来在国内农机制造领域取得了较大提升，尤其是在外观设计环节，不管是大中拖、联合收获机械还是农机具，国产品牌在整机造型、颜色搭配、漆面喷涂等方面实现了改头换面。单纯就外观而言，与欧美国际一线品牌产品相比毫不逊色。

但是，与国内农机制造所表现的高端化、大型化、智能化不足的行业短板特征相吻合，国内工业设计在整机结构设计、性能设计、材料设计等环节差距非常大。工业设计是一个集成的系统工程，唯有各环节同步提升，才能确保产品性能适用的可持续性和领先性。

比如大马力拖拉机的动力换挡技术设计，水稻半喂入收割机产品的液压无极变速技术设计、D型打结器材料加工工艺和结构设计、大型经济作物收获机械的可靠性设计等等，都有待于实现更大突破。

工业设计是与技术创新息息相关的，两大领域必须有机结合才能迸发出巨大的能量。比如部件设计，必须通过技术融合，才能更好地实现与主机的严密匹配；再如原材料加工工艺设计，必须达到整机作业强度、负荷标准才适用。

从这个意义上讲，工业设计和技术工艺创新相辅相成，在促进农机产业升级中皆不可或缺。此类种种，都是农机企业2018年在工业设计环节应该努力的方向。

四是形成客户资源优势。

在信息技术高度普及的今天，市场变化愈加瞬息万变，而决定市场发展动向的关键因素越来越多地聚焦在“用户需求”变化上。

市场变了，竞争格局也变了，各行各业的产业链流向正在逆袭打通，以前是先生产再消费，基本模式为：生产者→经销商→消费者；现在以及不久将来必是先消费再生产，即：消费者→设计者→生产者，消费者开始决定生产者，并且开始参与生产制造环节，客户需求将引导市场的发展方向。

同样道理，农机制造企业不能一味地只关注别人销量多少、营销手段如何、产品怎样不如自己，而是要把主要精力集中在市场变化上，高度关注和分析用户的需求变化动态，通过提升制造能力和产品品质，最大程度地满足用户不同时期的多样化需求。

外观时尚、驾乘舒适、操作智能、性能优越、可靠实用……农机需求正伴随着用户群体的变化而不断改变。未来的竞争，不再是价格的竞争、不再是渠道的竞争，而是终端消费者的竞争，农机企业必须建立良好的客户资源，实施多层级、分维度客户维护，增加客户向心力、倾向性，多方位实施产品促销和个性化推介，牢牢抓住用户，实实在在做产品、踏踏实实做市场、诚诚恳恳服务用户，才能在竞争中胜出。

2  业务策略：培育目标市场，口碑见品牌

2018年，国内农机市场依然处于深度调整和再平衡的发展期，市场竞争细分程度越来越高，不管企业规模大小，也不管你是全程机械化成套解决方案，还是聚焦专业农机领域，漫天撒网、全面铺开的营销模式已经不适合，找准目标市场进行精耕细作变得无比重要。

在业务策略上，要紧盯目标市场，培育优势客户资源，必须做好以下3点。

一是，更接地气，产品适应性更强。

做产品，必须以务实的心态去面对。不管是什么样的企业，只有你的产品适合用户作业需求，适合不同区域的农艺，才能够有市场需求。

在市场终端走访中，我们总会听到用户抱怨，大多数农机制造企业产品改进速度慢、适应性差、配件不及时……究其原因，除去企业调研需要特定的周期之外，还有就是企业设计、技术、制造等部门存在与营销脱节现象，“不接地气”是比较形象的阐述。

2018年农机行业升级转型进入关键阶段，农机企业面临的竞争形势依然严峻，不管是企业经营的哪个环节，都必须更加贴近用户需求、贴近市场，通过系统分析和模块化制造，不间断地促进产品改进升级，提升产品适应性，唯有这种方法，才有可能制造出用户心仪和高度认可的产品。

二是，服务更到位，手段更贴心。

在农机行业，做好服务是老生常谈的话题之一，不管是实体销售还是网络销售，不管是靠近城市的市郊还是偏远山区，不管是针对老用户还是新用户，做好“三包服务”对于任何一个农机品牌都是至关重要的。

大家不妨留意一下，但凡在服务环节不到位的农机企业，其销售业绩、成长性、认可度都不是特别突出，除非你的产品可靠性就是高、永远不坏，用不着服务，从实际情况看，这种假设是不存在的。

有些企业认为服务付出是巨大的成本，能省则省、用户服务需求能拖则拖；而有的企业把服务作为业务来做，在合理的资源预算框架内，竭尽全力把每个细节做到位，显而易见，两种模式产生的效应是截然不同的。

农机企业必须从更有效、更及时、更周到的角度出发，做好服务工作，比如用户使用培训、作业前设备保养调试、易损件提前储备、作业周期结束后的集中养护等等，服务永无止境，只要到位了，才能赢得用户认可，转化成为对产品销售的有效促进力。

三是，精耕终端，用户忠诚度更高。

与其他行业不同，农机企业赢得市场竞争，不仅仅依靠品牌效应、推广宣传和价格让利，更大程度上取决于用户和用户之间的口碑相传。据统计，新用户购买农机产品，超过80%的用户都会向相识的老用户进行咨询，而老用户的使用体验和品牌推荐，会产生决定性的影响。

正是这个原因，我们在市场上常常会看到或听说到某一企业品牌集中销售的“XX农机产品品牌村”、“XX农机产品品牌乡”等。

因此，农机企业要在保证产品质量过硬的基础上，必须全方位提高服务能力，定期走访用户了解用户产品体验，认真听取并选择性转化用户的改进建议，用对待亲人和伙伴的姿态对待用户，让商家和消费者之间的纽带联系注入亲情成分，产品好、服务好、接地气，这样企业的忠诚用户会越来越多，对于新用户的影响也必将更加广泛，销量提升也就成了水到渠成的事情。

3  基础管理：聚焦规范运转，高效流程化

纵观国内农机企业，整体水平参差不齐，尤其是以中小企业为主要代表的二三线品牌，超过70%是从地摊式家庭作坊起家的，对于企业管理经验认知有限，伴随着企业规模的不断提升，基础管理不足的软肋暴露无遗。比如，现金流控制、应收账款控制、成本控制等等，都需要在基础管理的不断夯实中管控到位。

管理是一门大学问，虽然一部分具体手段和方法具有其一定范围的可复制性，但是，每个企业因其实际情况千差万别，在很多环节需要针对性区别对待。整体看来，规范、高效、流程化是每个企业管理不可或缺的3大通用要素。

一是，规范。规范是每个企业成长的必由之路。

做好规范管理，首先，要遵守国家、政府和主管部门的政策法规，不管做任何事情都决不能跳出法律的框架，比如补贴政策的红线，切不可碰，否则，后果不堪设想。

其次，要完善企业组织架构、管理体系和制度规定，这项工作要循序渐进，既不能一步到位太激进，也不能朝令夕改无连续性，确保让每个员工工作行为有章可循，与此同时，要建立企业管理核心关注点，比如现金流控制、杜绝盲目赊销、杜绝不正之风等。

再次，关注细节，搭建完善的保险、福利、员工关怀等文化管理体系，展现担当社会责任、积极向上的企业形象。

二是，高效。这里所说的高效，是特指业务过程的执行力、各价值链互动及时性、工作结果有效性而言的。

高执行力来源于员工的责任心，来源于企业管理指令和过程路径的明确性，来源于过程督促和协助，缺一不可。

提高各价值链之间的协同与互动，是在明确各部门、各环节的职能职责的基础上达成的，通过会议调度、项目推动、过程督办、效果评估验收等达成统一步调。要打破部门墙壁垒，分工协作，尤其针对营销、服务及用户提出的问题建议等，前后台要步调一致，及时响应，快速形成闭环。

提高工作效果的有效性，一方面要力争使工作效果验收量化、标准化，另一方面要最大程度地形成预案机制，按既定流程步骤有条不紊地进行，切不可“黑瞎子掰棒子——掰一个丢一个”，做工作中最忌瞎忙，最忌丢三落四。

三是，流程化。实现管理流程化，是与制度化相辅相成的，也是企业管理中难度较大、动态变数较多的一个管理要素。

农机企业建立流程化管理，最忌讳一蹴而就，要结合企业实际情况，成熟一个固化一个。要在积极借鉴成熟企业做法的基础上进行使用性改良。

流程好不好，检验标准有两条，第一是看是否各节点密切相连、运行顺畅、节点受控；第二是看是否快捷高效，不繁琐、不重复、不累赘。企业形成流程化管理，就可以有效进行人员、工作岗位、项目操作的有效复制，整体效能才能得到最大程度地升级。

四、团队致胜：打造骨干力量，文化聚人心

有语讲“得人则兴，失人则毁”，不管何时，人才对于企业经营都是不可或缺的，所以，积极引进企业所需的专业人才，在任何时候都非常重要，2018年农机市场的竞争，将是农机企业综合实力的全面竞争，有人才、有团队，才能够有后续的一切。

农机企业增效，不管是减员还是扩招，都是为了打造高效、有战斗力、有执行力的团队，一般说来，需要关注以下4点。

一是完善企业核心员工队伍。任何一个农机企业，都必须全面衡量和分析员工队伍结构，一定要保留和打造完善的核心员工队伍，这个核心既针对员工忠诚度、技能水平，又针对企业运营各环节多岗位而言，形成了自身的核心员工队伍，在此基础上配备相应的人员，很容易形成企业所需的各项能力。

二是保证员工收入和利益。不管是什么样的企业，也不管什么样的员工，大家走在一起的根本出发点是为了挣钱养家糊口，离开生存谈理想是不现实的，因此，企业经营必须要讲诚信，对员工、对客户要内外一致，不管市场环境怎么恶劣，企业承诺给员工的收入必须按时兑现，这才是留住人的最有效手段，也是最优秀的管理文化之一。

三是聚焦企业特色文化理念。管理学上讲，企业文化就是一把手文化，是一把手理念的升华，此话非虚。任何一个企业发展壮大都离不开自身的文化理念，这种文化是潜移默化的，是员工凝聚力打造的有力武器，所有企业都应该把属于自己的优秀的独具特色文化理念持续传递给员工，以企业老板为核心形成合力，共同应对市场竞争考验。

四是积极引进企业所需专业人才。应对市场竞争，有些企业必须做减法，而有些企业必需结合实际加、减同步，比如专业人才的引进，对于处在转型升级风口的中小农机企业尤为重要，通过新鲜血液进入、先进理念融合，为企业发展提供不竭动力。

弹簧被压的越深，起跳的就会越高。农机市场调整放缓，正好是企业系统思考、不断完善、厚积薄发的大好时机，应对2018年新的挑战，相信国内农机企业会在不断创新和变革中进步，在颠覆和重组中开创新的发展格局！