拖拉机：从群狼驱虎到狮王争霸！

8月底在洛阳举办的中国流通协会年会上，一拖集团董事长兼经理刘继国透露，预计到10月底一拖股份大中型拖拉机的销量会超过85000台，将创历年新高。与此同时，今年预计会有100家拖拉机上工厂退出市场竞争，剩下的100多家能正常生产的一不到一半，国内拖拉机行业生产环境和竞争格局都变了，拖拉机行业进入全新的发展阶段。

早在2014年拖拉机行业就由巅峰进入了下行期，随后三大联合收获机、插秧机、烘干机等细分行业也陆续进入了下行通道，在经过2020年的回光返照之后，农机行业重新进入了盘振期，在补贴政策的推波助澜以及众多的跨界竞争者的刺激之下，国内农机行业的洗牌大幕终于徐徐拉开。

从1850年出现第一台蒸汽动力拖拉机以来，170多年时间里，全球农机产业经历了数次的大发展、大动荡和大整合周期，在欧洲和北美农机市场，每次变革、崛起和洗牌，勇担重任的都是拖拉机产业以及拖拉机行业的龙头企业，拖拉机是全球农机产业的引擎，同时也是变革的推动者和主角，在国内市场，拖拉机也是农机行业的自变量，行业的变革和整合，站在最前面的也是拖拉机。

一、竞争格局：从群狼驱虎到狮王争霸！

国内拖拉机行业竞争格局演变出人意料。从生产企业数量上看2004年实施农机购置补贴政策前低于50家，在补贴政策的强力刺激下2011年达到100家，之后国家推动深松深翻作业、秸秆离田工程、高标准农田建设、土地地流转等，为大马力拖拉机的使用创造了更加肥沃的生存土壤，拖拉机需求量增加，拖拉机企业也快速增加，到2017年超过150家，之后补贴政策加大大功率拖拉机的补贴，在政策的规则之下，一些企业开始生产“大马拉小车”拖拉机，高利润吸引更多的小企业加入，在2019年拖拉机企业突破200家，并在2021年达到历史高峰，当年通过补贴系统实现销售的拖拉机企业就达到了237年。

这个阶段是草根崛起、乱拳打死师傅的年代，游走在补贴政策边缘的中小微企业处于主动进攻的位势，潍坊地区短短两三年新成立了上百家拖拉机组装工厂，并短时间内形成了一个实力强大、配套健全的大中型拖拉机产业集群，这些企业靠机动灵活、价格优势快速的蚕食了原来被大品牌占据的市场份额，如下图所示，在2019年CR5市场份额只有35%，整个行业处于“小国三行，诸侯八百”的群龙无首的春秋战国时代，行业的竞争格局是群狼驱虎，大企业大品牌处于被动挨打的境地，一拖东方红、雷沃、约翰迪尔等大品牌市场份额一路下跌。

“三十年河东，三十年河西”，剧情的反转出现在2021年。当年农机补贴政策开始强制实施“K值”，严厉打击“大马拉小车”等边缘化行为，很多省份降低对大马力拖拉机的补贴额度，一系列举措之下，小中牌拖拉机的性价比和价格不再有优势，大品牌拖拉机的品质、服务、品牌等综合优势重新被用户发现，销量和市场占有率迅速上升，尤其是一拖东方红、潍柴雷沃、约翰迪尔、凯斯纽荷兰等国内外大品牌，开始重掌市场主动权，在销量增加，市场占有率提高的同时企业经营效益好转，企业开始积极的向市场推出新产品。

目前国内拖拉机高端市场，尤其是300马力以上的重型拖拉机市场，仍然被凯斯纽荷兰、迪尔、爱科、道依茨、克拉斯五大家族控制，国产头部品牌一直在仰攻，但要取得一席之地仍需要时间。

在250马力以下的拖拉机主流市场，目前仍有上百个品牌，竞争形势异常激烈，但竞争格局比较清晰，经过新一轮的洗牌，一拖东方红和雷沃重工的行业地位已经水落石出，虽然各有各的优势市场，但在销量比已经不分伯仲，其它品牌的销量与两个头部品牌差距较大，也就是说国内拖拉机进入了东方红和欧豹“狮王争霸”时代。

从“群狼驱虎”到“狮王争霸”，改变的不仅仅是市场竞争的格局，对很多中小微企业来讲出现了命运的分水岭，俗语说“神仙打架，百姓遭殃”，大企业之间本质上是市场资源和市场份额的争夺，竞争的过程中，不是东方红抢了欧豹的市场，也不是欧豹抢了东方红的份额，而是东方红和欧豹“联手”抢夺小品牌的市场份额，最后的结果是东方红和欧豹的市场占有率会双双大幅度的提升及大量小品牌退出市场。

二、竞争作用：大企业抢夺细分赛道，规模企业多元化

国内拖拉机行业的大整合、大洗牌已经开始，这一次的主角将是一拖东方红和潍柴雷沃，市场上的表现是“狮王争霸”，大品牌竞争后果是“神仙打架，百姓遭殃”。

大量的小品牌的退出已是不可逆转的趋势，但大品牌由原来枪口一致对外到枪口互相指向对方，竞争强度无疑也是升级了，整体看，在行业分水岭和转折期，大小企业的压力都很大，在竞争逼迫之下，企业都在寻找差异化的竞争手段，可谓“八仙过海，各显神通”。

1、大企业进入细分赛道

8月一拖集团高调推出“东方红”丘陵山地拖拉机，6月推出SY604大棚王中轮拖，5月一拖推出LX1600重载两驱拖拉机，定位于跨区作业中田间运输和公路重载运输，4月为新疆维吾尔自治区棉花种植区定制MF904拖拉机，主要用于棉花播种作业，此前还推出了CR502型辣椒专用无人驾驶拖拉机。

5月潍柴雷沃推出了M1600-5X1高速跨区版两驱拖拉机，专门为跨区作业定制，最高时速可达40公里/小时，3月雷沃推出大桥大马力M1204-4X水田型大轮拖。

2021年黄海金马连续推出了YL254ET和YU1004两款电动拖拉机。前者是在大棚、果园里使用的轻负荷作业，后者是专门为水田旋耕、播种、田间管理开发的水田拖拉机，这两款电动拖拉机没有打目前炙手可热的智能化、无人化概念，而是注重于拖拉机本身的作业性能、经济性和驾乘舒适性，可以说是国内最接地气的拖拉机。

可以看出来，在传统大田拖拉机竞争白热化现实面前，国内几个主流的拖拉机企业将业务增量的希望放在细分市场，如两驱拖拉机、丘陵山地拖拉机、果园拖拉机、运输型拖拉机、电动拖拉机等，这是竞争规律使然，今后将会有更多的大企业开始关注细分市场和缝隙市场。

大企业进入细分市场，将对原来在细分市场上小微企业造成莫大的压力，但细分市场对专业能力的要求更高，大企业不一定比小企业做的更好。

2、规模企业加快多元化

在大企业进入细分市场寻找增量的同时，小企业，准确的说是有一定规模的中小企业开始另一种路径的突围，这就是多元化。

随着拖拉机行业机会的减少，已经达到规模化经营水平的企业就会的动力去开展多元化经营。

多元化经营一方面是为了寻找了新的利润增长点，另一方面是为了规避单一拖拉机业务所隐藏的潜在风险，在拖拉机企业业务到一定的规模之后必然要走向多元化经营。

潍坊悍沃农机 2022年推出了4YZ-4A摘穗型玉米联合收获机，2021年推出9YF-2.2饲料秸秆打捆机、9YYQ-2.2圆草捆打捆机，在在市场上推广“拖拉机+打捆机”机组销售模式。

萨丁重工2022年推出4YZSJ-4型茎穗兼收玉米联合收获机，2021年推出了三极.炮饲料秸秆打捆机，LE18小型挖掘机，LZ936D/938D/952D系列装载机。

悍沃农机和萨丁重工很具代表性，一个选拔相关多元化，一个选择跨界多元化，但都是选择在自己熟悉的领域进行业务拓展，此外潍坊地区有一些拖拉机企业在向畜牧养殖、果园、设施农业、农产品加工设备等领域探索。

在行业洗牌的关键节点上，中小微拖拉机企业的多元化，是被动的选择，也是一种主动求变，笔者认为小企业就应该多元化，这种多元化与大企业多元化导致的资源分散无关，只是小企业的积极尝试，在不断试错的过程中总能找到适合自己从事的行业。

3、众企业集体指向智能化、无人化、新能源赛道

农业的智能化是大势所趋，而农机则是农业智能化技术的载体，目前看所有的拖拉机企业都在争夺智能化、无人化和新能源的首发位置，2022年这一趋势更加明显。

一拖东方红8月推出了目前国内最大的动力换挡拖拉机LZ2604，7月推出了HB2204混合动拖拉机，整机国产化率超过85%，可以说是真正国产化新能源拖拉机；2021年推出了LW3204、LW2304两款自主研发的无级变速拖拉机，一台LQ2104动力换挡拖拉机，以及LF2204无人驾驶拖拉机，这是一款配置动力换挡变速系统，没有驾驶室的真正的无人驾驶拖拉机，是与凯斯纽荷兰在2016年推出的Magmum无人驾驶概念机同级别的拖拉机，在搭载了国产北斗自动导航和无人驾驶技术之后，从技术水平上一点都不比凯斯的Magmum差，代表着国产拖拉机的最高技术，极有可能会比Magmum先一步实现批量化生产和商业化应用。

此外潍柴雷沃推出了P7000CVT智能拖拉机，值得一提的是这个系列的拖拉机配套的是潍柴自主研发的CVT无级变速动力底盘总成；柳工在2021年推出了CVT底盘的油电混动HE2604和LD1804动力换挡拖拉机；萨丁重工推出了变频拖拉机；丰疆智能的FJ2004无人驾驶拖拉机、农易驾的D404无人驾驶拖拉机以及鲁中与中科原动力、中科院微电子所、潍坊中远重科合作研发的CVT无人驾驶拖拉机等。

智能化、无人化、新能源是全新的赛道，也将产生全新的拖拉机品类，谁取得了先发优势，谁成为新品类拖拉机的代言人，谁就有可能成为未来拖拉机行业的持牛耳者。

4、从硬核比拼转向软实力竞争

动力换挡、CVT无级变速、智能化、新能源比拼的是企业的技术储备和资金、产能、供应链等硬核实力，硬实力的形成需要时间的积累，企业有就有资格参与竞争，如果没有就只能充当看客。

除了硬核实力的竞争，企业还应该注重软实力的培养和善于软实力和竞争。

比如服务，2015年开始，一拖集团将其旗下全系列拖拉机的三包服务延长到两年，形成了强有力的竞争壁垒，在很长的时间里，没有企业敢于跟进，一拖也保持了很长时间的竞争优势，之后雷沃、沃得等公司的也成熟机型三包期延长到两年，在2022年萨丁重工将“小钢炮.加强炮”SD504G果园拖拉机将三包期延长到三年，目前应该是三包承诺期最长的品牌了。

比如金融，近几年北方销售区域补贴资金普遍短缺以及兑现不及时的情况下，金融工具成为上游生产企业暗中较量的“核武”，一方面是解决了经销商不能承受的垫资的难题，另一方面也解决了用户差钱的问题，同时也是一种操作空间很大的促销工具，比如约翰迪尔、凯斯纽荷兰等跨国公司的低利息政策和国产品牌买农机减免利息，甚至送保险等，对于价值超过50万元的设备，金融工具在终端销售上的威力就会显露无遗。

比如二手机交易。2022潍柴雷沃发布了国内农机业内首家二手机线上交易平台——“保丰金麦穗”二手农机交易平台，这个平台是为购买雷沃的用户服务的，同时也向其它所有的国内外竞品品牌开放。

无独有偶，2021年久保田也面向国内用户推出了“久保田安心服务”的二手机交易平台，但这个平台只给购买久保田的用户开放，上面流通的也只是久保田品牌的二手农机。

结语：国内拖拉机行业的大环境和竞争格局都发生了深刻的变化，从群狼驱虎到狮王争霸，身处其中的企业都面临者前所未有的压力，竞争逼迫企业经营和营销的变革，竞争逼迫企业从单一元素的竞争转向多元素多维度的竞争，最终国内拖拉机行业能存活下来的，一方面是综合实力超群的，另一方面是有独特的差异化能力的。