农机人：赔本的生意能做吗？

有人说，这个世界上99.9%的人都在研究如何赚钱，但这些人却没有赚到钱；只有不到0.1%的人在研究如何赔钱，但却从赔钱的生意中赚了钱。那么他们做了什么呢？他们又是如何做到的呢？

1  赔本赚现金流

听到过一个非常经典的故事，陕西A经销商代理久保田的产品，久保田公司的销售政策是先打款后发货。有一年年初，A经销商资金很紧张根本筹不到足够的钱进货，但如果不提前订货，等到销售旺季来临时，就没有货可卖，不但一年都赚不到钱，而且代理权都有可能丢失。A经销商老板为此茶不思饭不香，后来得到一位高人的指点顺利解决了这个难题。

A经销商还经营着重庆一家企业的微耕机业务，微耕机由于竞争非常激烈，厂家给经销商半年的账期。在高人的指点下，经销商从微耕机厂家进了200万的货，然后以进货价转手批发给二级经销商。在这个过程中A经销商没有赚一分钱的差价，但要求二级要现款现货。由于没有加价，二级经销商对他的价格很满意，于是不到一周的时候，吃进的200万微耕机的货全部出清，200万货款顺利回笼。

接下来的故事就没有悬念了。抢在旺季之前A经销商用这200万回款预订了久保田的产品。因为订到了货，A经销商也有了底气，于是还提前收了二级经销商和用户的订金，又向久保田追加了250万的货，然后用这个方法循环操作。

经营久保田产品的净利率在15%以上，并且能形成规模销售，虽然微耕机是平进平出，但久保田机器赚的钱，不但能还清了微耕机的货款，而且还有很可观的利润，所以A经销商在没花一分钱的情况下“借鸡生蛋”，大赚了一笔，保住了代理权，也没有失去在微耕机厂家的商业信誉。

2  赔本赚厂家返点

一台中马力拖拉机，从上游厂家采购价5万，经销商在销售给用户时4.8万。 你可能会说农机喷是胡扯，这样做生意，老板不是要赔死吗？

但实际情况却完全出人意料，经销商不但没有赔钱，而且赚的不少。

秘密就在返利！

虽然在新机销售上经销商在赔钱，但厂家有批量返利政策：进10台货，每台返点1000元；进20-50台，每台返点2000元；进50-100台，每台返点3500元；进100台以上，每台返点5000元。

因为有价格优势，当年该经销商销售了250台，得到厂家返点125万，剔除给用户让利的50万，经销商在这个单一型号拖拉机上实现毛利75万元，算大账当然是赚钱了。

另外，在具体销售中经销商还有附加条件，那就是必须全款购机，不给用户赊销补贴款，自筹款就更不用说了。

这样的话，全年下来，这家经销商没有用户的欠款，应收账款的风险被规避了，整体看，这笔赔本的生意是赚钱了。

3  A产品赔本，是为了A+B赚钱

在家乐福、沃尔玛等大型连锁超市购物时，我们会发现一些商品价格非常低，比如大米、青菜、木耳等，有时候这些超市还会进行让利促销，比如一斤鸡蛋2.5元，比外面市场价一斤便宜1元，为了这区区一元，会有一些老人和家庭妇女彻夜排队，那么超市为什么要做这种赔本的卖买呢？

答案是聚拢人气，搭配销售。

超市有数以千万计的货物，日常家用物品可以一站式购齐，那些彻夜排队买鸡蛋的大爷大妈们一般不会只买二斤鸡蛋就完事了，可能在排队的时候就已经在心里默默的理出了一长串的购物清单，等到大爷大妈们从超市出来的时候，除了二斤鸡蛋，一定会大包小包的拎着价值超过鸡蛋十几倍，甚至数十倍的东西。

农机销售中也可以用到超市的这些营销技巧。

比如重庆一家经销商推出买拖拉机送微耕机的促销活动，让其当年的销量翻了一倍。偷偷地告诉你，这家经销商自己有个微耕机组装厂，组装成本非常低，当然送给用户也不是太心疼；甘肃一家经销商对某型号拖拉机推出捆绑销售的政策，单独买拖拉机和旋耕机价格分别为15万和3.5万，“拖拉机+旋耕机”机组销售优惠价格18万，这是一种典型捆绑销售的手段，A产品看似不赚钱，但是如果通过A产品增加B产品的销量，整体看经销商还是赚钱的。

4  赔本养市场

印象非常深刻的一件事，当年农机喷在一个大型农机制造企业工作，该公司主要赚钱的业务是80马力以上的大型拖拉机，25-80马力的中型拖拉机盈亏平衡，而25马力以下的小四轮拖拖拉机每年都赔钱，一年大约亏1000万-1500万元。

对于这种情况，企业内部争议很大，许多人建议老板关掉小四轮工厂，专业做大中轮拖，但老板毕竟是老板，他的一席话让很多人闭上了嘴。

他说小四轮拖拉机虽然不挣钱，但是企业每年有约50000台的销量，如此大的销量让企业在市场上保持了强大的品牌影响力，每年50000台产品销售出去后，不但让厂家直接和50000个机手有接触，而且通过这50000个机手，公司会和50000个家庭以及以这个家庭为中心的数十万，甚至数百万的潜在用户接触。

如果小四轮拖拉机得到用户的认可，那么后期他们想购买大中型拖拉机时，肯定第一时间想到的就是他们的产品。

短期看，每年有亏损，但长期看，对于企业是有利的，老板把这个叫做“赔钱养市场”，老板还说，没有我们这么大销量的企业，想赔钱养市场都没有能力呢。

这件事让农机喷印象非常深刻，企业经营不能只盯着钱看，要有长远的眼光。

5  赔本养人

陕西的一家农机经销商，不但经销拖拉机、联合收割机、旋耕机等传统农机产品，而且还销售时风的三轮车，每年都要销售3000台以上。

但据老板说这些三轮车其实并不赚钱，甚至还占用企业大量的现金流，因为时风的销售政策很强势，要经销商先款后货，并且有非常严格的销量要求。

那么这家经销商为什么不砍掉三轮车业务呢？

在向老板请教时，老板的一席话让人茅塞顿开。

农机有非常明显的淡旺季，每年上半年4月、5月，下半年8月、9月是旺季，剩下的时间员工就基本上没事干了，虽然不干活，但老板还得发工资，那么钱从哪里来呢？是老板自己掏腰包垫付吗？

当然不是，钱就从三轮车业务中来，三轮车虽然利润微薄，但是业务量大，并且没有明显的淡旺季，好的时候一天能销售几十台，差一点一天也能销售七八台，这样员工每天有活干，不至于闲下来胡思乱想或干私活，另外每天有现金入账，公司日常运营和员工的工资、费用都有出处了。

并且每天都有销量，也让这个经销商的卖场有人气，保持着在当地的知名度，一但农机的销量旺季到来时，用户第一时间会到这个卖场来购机。

所以有些业务，看似不赚钱，甚至赔本，但是如果能给企业带来稳定和现金流，并且能消化了员工的工资和部分费用，对企业来说就是有意义的，就应该保留。

从上文中我们可以看出来，真正精明而有远见的老板不但会做赚钱的生意，而且会做赔本的生意，但赔本的生意不一定是赔钱的生意。与一般经营者不同，他们目光长远，懂得“放长线，钓大鱼”、“赔小钱，赚大钱”的道理，而且能够触类旁通，能够换位思考，甚至逆向思维。所以赔钱的生意不但能做，而且还能做的比赚钱的生意还赚钱。