农机营销是门大学问

对于国内农机行业而言，营销占据着举足轻重的位置，没有营销策略的企业很难赢得市场竞争，不管是传统产业还是新兴产业，都必须结合不同时期的用户需求制定针对性营销策略，这是铁定的法则。

当前农机市场竞争正在伴随着新经济模式兴起焕发出新特征，农机品牌之间的竞争也因互联网的普及进入新阶段，应对瞬息万变的市场竞争，任何一个品牌的成功都不是轻而易举的，需要经得住全方位、多要素的综合考量。那么，在营销策略上，要关注哪些要素呢？

1定位：满足用户细分需求

自2004年国家农机购置补贴政策实施以后的10余年里，国内农机市场是“补贴政策引导”和“以产定销”的，这个阶段用户需求趋于大众化，绝对市场份额集中在了玉米、水稻、小麦三大粮食作物的作业机械领域。2015年以来，伴随着农机行业进入转型升级调整期，传统大众品类逐步进入饱和存量竞争，新兴小众品类因用户刚需而快速崛起，从整体层面看，大众与小众市场全面进入细分。再具体到传统农机品类市场，用户需求因属地农艺特征差异衍生出千差万别的个性化需求，适应性产品对应的销售区域不停地细分、再细分，比如大中拖这一传统产品，不仅在马力段上细分，而且在轮距、制动方式、轮胎形式等配置上不断细分。新兴小众农机产品，则更显属地细分需求特征，如甘蔗收获机集中在广西、广东、与云南等地，采棉机需求集中在新疆、河南、河北等地，等。与此同时，各农机品类不同型号的适用性细分愈加明显，比如玉米收获机两行机更多地集中在丘陵、山区等小地块作业，5行以上产品销售区域则集中在东北等大地块作业区域等。

所以，在营销定位上，遵循“满足用户细分需求”的原则，针对性地进行产品开发，才能做到有的放矢。

2竞争：升维打击传统对手

当今农机市场竞争是异常充分的竞争，不管是传统品类还是新兴品类，各竞争品牌之间都在“近身肉搏”，如何才能胜出？最直接有效的打法是“升维打击”。所谓升维打击，就是在同一个领域里，利用不在同一竞争层面、高于同行业竞争者的技术或模式创新对其进行不对称打击，从红海之中发掘蓝海，以更快地占领市场。农机企业应做好两方面的关键环节，一是，产品体验升维，要从卖产品转向提供解决方案与性价比最高的使用体验，在消费日益成熟和多元的今天，消费者从最初的买便宜货，已经逐步转向产品价值和服务体验上，客户买的不是“便宜货”，而是“占便宜”的感觉，所以不能简单地打“价格战”，而是打“价值战”，同样的价格比配置，同样的配置比性能，同样的性能比服务；二是，价值创造升维，要完成从产品价值向差异化服务价值转变，以往，市场是以产定销的，而今往后，市场会是需求导向的；以往，企业只会强调我有什么，而并未感知用户在想什么，用户需要什么，伴随着90后，00后时代到来，这些群体拥有与父辈当年截然不同的生活环境，还以父辈的口吻告知他们产品有多好已经行不通了，他们需要的是自我需求，体现个性价值。所以，农机企业要从供应链转向需求链，以市场为导向，最大程度地满足用户需求才能实现更好的发展。

总之，高性价比的产品才是用户所推崇和青睐的产品，高性价比，一定是品质优先的前提下，价格在最合理区间，切不可把先后顺序弄反了。

3模式：最优推崇轻资产模式

有一个被大家公认的至理名言，那就是术业有专攻，专业的人干专业的事情。对于农机行业而言，不管是制造企业还是流通企业，都不建议采取“从头到尾、无所不包的全产业链自我供给”操作模式，最优推崇“轻资产”运营模式。所谓轻资产运营，就是做产业链上擅长的领域，将其做到极致，做到同行内最高水平，实现不可替代、价值最大化和成本最优。诸如，农机制造，不同企业要立足自身综合能力和优势，聚焦不同领域，切忌贪大求全、胡子眉毛一把抓，一般来看，整机制造企业宜承担核心部件制造、整体装配、全过程质量控制以及用户服务等功能，专业化加工企业宜承担相关部件研发制造与配套服务等功能，通过专业化模块管理，形成以产品为主要载体的利益共同体，有效减轻自身制造负担，抵御风险，提升经营灵活度；农机流通企业，则要全面分析市场运行规律和用户需求变化，根据农时及农机市场销售季节做好库存当量控制，并与制造企业建立牢固的合作关系，建立灵活的进货付款及库存货物调剂机制，减轻资金与库存压力，实现“轻装上阵”。

采取轻资产运营，最大的优势是可有效减轻自身运营成本负担，专注于擅长领域，提升品质，可以让团队专注于自身壁垒打造，提高模仿门槛，打造品牌的护城河。但是，也有一个前提，那就是必须具备开放与合作精神，擅于与上下游企业及相关企业搭建合作联盟，资源互补，诚信经营，才能长远。

4品类：聚焦两端细分市场

近年来，农机市场细分程度日深，市场向两端延伸的发展趋向备受关注，一方面，在国内土地流转政策推进、保护性耕作模式推广、农业（农机）合作组织及家庭农场兴起等因素助推下，与农业耕作模式需求相匹配，平原与大地块的规模种植区域所需农机产品大型化趋势逐年明显；另一方面，我国山区（包括丘陵和高原）面积约663.6万平方公里，占国土总面积的69.1%，农作物种植种类繁多且地块分布零散，受地形所限，不少丘陵、山区依然停留在人工作业为主的耕作模式，近年来，“通过补贴助力，推动丘陵、山区机械化进步”作为国家重点扶持政策大力推进，适合丘陵山区的小型机械销量大幅上升，彰显出良好的销售态势。2023年中央一号文件提出，要加快先进农机研发推广。加紧研发大型智能农机装备、丘陵山区适用小型机械和园艺机械。持续给机械化发展指明了路径。

可以预测，未来几年，农机市场两端的大型化与小型化产品仍将面临较好的发展机遇。

5用户：关注新生代用户诉求

跟随用户构成结构变化，及时分析用户需求倾向转换营销策略，这是做好市场营销关键起点之一。农机企业经营要全面考虑目标用户群体的构成与变化，伴随着新生代用户的不断成长，用户需求也迸发出新特征，相对而言，老用户看重性能，年轻用户关注智能，不仅对产品可靠性、适用性等有着更高的要求，而且追求产品外观更靓丽、结构设计更科学、智能化操作更便捷，同时，对AI、人机结合及互联网技术应用有着更高的要求。年轻用户更具冒险精神，敢于尝试新产品、新品牌，在进口品牌和国产品牌的区隔定位上，存在较大的缓冲空间，更倾向于国产品牌新产品的尝试购买与使用，年轻用户正在成长为国货品牌的坚定支持者。

农机企业在用户营销策略制定上，要全面分析新老用户的需求倾向与消费习惯，在产品开发、性能升级、价格定位等要素上统筹兼顾，形成最优方案，并做好热销产品预判，进行针对性开发，通过满足用户差异化需求，形成可持续增长力。

6产品：超快的研发创新速度

一直以来，行业内洗牌持续进行，应对日益激烈的市场竞争，农机企业必须不断提高产品创新速度，唯有在专属产品与技术领域独具优势，才不至于被淘汰。实现产品与技术进步，只要做到以下两点或其中任何一点便能收到显著成效，一是，领先，换种简单易懂的说法，就是要占领行业发展的制高点，掌握尖端科技、顶尖制造能力；二是，不同，就是要采取差异化、个性化的策略，全面满足不同区域、不同农艺、不同品类的机械化作业需求，尤其是同质化产品竞争，必须通过打造不同，建立个性化竞争区隔。从产业运行规律看，任何一家企业的兴衰存亡都与产品息息相关，企业要发展，必须对标行业领先水平，精心打磨质量过硬的产品，并倾力搭建完善的研发人才体系，加快产品研发改进与创新速度，做到“先人一步、快人一着”，与此同时，要建立快捷灵活的市场问题反应机制，对用户作业中出现的问题第一时间解决到位，并举一反三，形成完善的问题解决措施，杜绝同类问题的重复发生。

产品创新永无止境，特别是技术工艺创新，尤为重要。不管是现在还是未来，唯有创新，才能在市场竞争中立于不败之地。

7工具：线下线上高度互动与升级

当下乃至今后，任何行业的发展都离不开互联网，互联网的应用遍及产业价值链全过程的各环节，从市场预判的大数据分析、工业设计的互联智能、技术工艺路径的数字编程、智能制造的自动控制、销售信息网络发布、线上交易、线上报修、用户信息数据库建立，等等，这一切，都正因为互联网的兴起与网络信息的普及变得日新月异，有人讲，“手机也是农机”，这正体现出新时期互联网技术已经深入到农机行业的各个环节。做好营销，任何一家农机企业都不能忽视互联网的巨大能量，必须在持续夯实实体网络分销、服务等职能的同时，通过拓展信息、营销等平台建设，充分利用互联网强大的信息功能，实现线上推送、线下销售。要擅于利用互联网重塑企业点对点的价值链，提供精准化产品和服务，提升服务的质量，通过互联网，寻找客户，创新营销服务模式。不仅如此，擅用互联网，不仅要充分利用好公域流量，而且要抓住私域流量，比如微信、抖音、快手、头条等工具，用好了，都大有能量可挖掘。

当然，我们也必须清醒地认识到，互联网仅是一种工具，其功能聚焦在某些特定领域，并不能够完全代替技术工艺，也不可能完全代替实体店，更不能代替人，只有线上线下充分结合，才能迸发出巨大的能量。

2023年以来，农机市场充满了更多的挑战与坎坷，形势依然严峻。但是，我们有理由相信，农机行业前景可期，前途无限广阔，踏入农机行业的每个人，心中一直升腾着生生不息的力量，一路奋斗，一路前行！