国三切换是产业升级有效举措

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实施国三切换、加快产业升级是贯彻国家政策、推动行业发展、实现产品换代的重要举措和手段。当前，农机行业已经呈现出“结构优化、提质增效、增速调整”的阶段性特征，把握发展趋势，构筑新的竞争先发优势已经成为农机企业的实现竞争目标的首要选择。

“国三”切换的现实难题

农机产品“国三”切换是个系统工程，需要各方协同统筹、合力推动。目前，在“国三”切换中仍存在产品品质、市场需求、用户购买能力等方面的制约。

制造和服务能力制约。“国三”切换实质是企业制造能力的升级。当前，我国仅有10％左右的农机产品达到了国际水平和国际先进水平，其余90％左右的产品相当于国外发达国家20世纪70年代以前的水平，与发达国家农机制造水平有着较大的差距。

“国三”产品电控技术等关键零部件仍受制于人，很难满足批量切换的制造需求，企业自主创新能力受到局限。

欧洲的农机国二升国三，过渡期为7年，这是传统工业强国的200多年经验积淀所具备的研发、制造能力。中国柴油机行业只有主导企业具有多年的研发、制造经验，多数企业在短期内仍不具有研发、试制、配套和持续改进的能力。

国三切换维修设施要跟上，由于部分主机企业仍将经历放在国二产品上，尽快提升服务人员技能，已经成为一个紧迫的难题。

用户购买能力的限制。从购机补贴层面看，2016年国家补贴额度调减10%，部分区域结合实际，对大中型拖拉机、收获机械等进行了再次调减。冬麦区部分区域大中拖主销机型补贴额度同比调减21%-36%，用户同期购机成本上升。

地方补贴累加政策的不确定性，使部分区域经销商前期透支损失严重，销售积极性受挫；部分区域2015年四季度提前购机，透支了部分春季市场需求。

区域中低端产品接近饱和，作业收益降低，用户的购机成本回收成本延长1-2年，购机积极性下降。

部分粮食作物价格调整、农产品滞销、区域粮食受灾减产等，造成用户购买力下降。

加上国三主机产品的涨价因素，新增用户购机积极性不足，延缓了购机需求。

产品推广效应的影响。从补贴因素看，区域之间产品归档存在“时间不统一、标准不统一、既集中又分散”的特点，区域补贴进度快慢不一。

从终端表现看，2016年由于国三发动机限时切换，部分主机厂担心货款安全，普遍要求经销商先付款后提货，改变了以往先铺货后要款的销售模式。

经销商担心贷款利息增加、销售不出去的风险等，进货量同比大幅下滑。国三机大幅提价，性能和服务保障等有待市场验证，经销商不愿多进货，用户徘徊观望。

从用户购买过程看，用户购买前期普遍对产品质量很担心。主要是担心不会操作，质量保证能力，发动机的品质、产品的可靠性等没有眼见为实，总希望其他客户经过验证后才放心购买。

国三切换的发展路径

不打无把握之仗，不打无准备之仗。面对国三切换、产品升级的发展重任，农机企业要不断提高创新驱动能力，优化制造、服务和竞争资源，重塑企业新的发展路径和商业模式，进一步提高企业竞争力。

提高产品品质和服务保障能力。国三升级是整个农机制造价值链、产业链的系统集成和升级，需要集中企业、经销商优势资源，提高协同能力，实现新的转型突破。

实施设计、采购、制造、质量、销售等要素环节协同，推进柴油机和主机的一体化设计和匹配，畅通产品发展通道。

减少产品痛点，提升产品卖点，全面推进农机农艺融合，切实提升产品功能、性能和作业效果。

加强终端服务队伍培训，提高服务能力，实现维修技能的提升。建立区域配件库储备，做好服务配件储备。加强服务信息建设，实施产品强保和作业用户培训，提升服务响应市场能力，及时满足用户维修需求。农忙季节，开展巡回服务、专家坐席制度，实现地毯式、保姆式、地头式服务，动态为用户提供全套服务方案。

加大产品推广和终端竞争水平。目前，用户对国三产品性能、功能及使用效果缺乏实践应用，对产品观望色彩浓厚，延缓了购机需求，需要做到以下几点。

一是加强产品宣传。让用户尽快了解国三产品功能、性能和作业优势，通过市场洞察，实施工厂体验、用户座谈、产品展示、产品作业演示、服务保证等多项举措，开展系列产品宣传、推广和促销活动，扩大产品影响力和品牌认知度。

二是实施终端拦截。确保营销触角影响到田间地头，深入到用户之中，加大对农机大户、种粮大户、农机大户等销售目标的终端拦截和推介，提高销售的针对性。

三是加大作业验证。积极开展专项性推广验证，让用户亲自体验产品的功能、性能，实践企业的服务保障能力，通过与传统产品的对比，形成国三的全面优势，消除购机疑虑，提高国三产品的销量。

重构竞争生态和营销战略模式。以国三农机推广为契机，推动农机产业向着大型、高端、智能化方向迈进。

一是加快实施传统制造能力升级、推进企业优势资源驱动发展、推动技术创新与应用、统筹制造体系等方面发展，重塑企业发展先发优势和创新根基。

二是推进体系致胜。推进产业研究、研发制造、人才保证、市场销售、服务保证、产品持续升级等刚性建设，畅通相互连接和有序推进，避免节点脱节，形成体系支撑下的整体发展。

三是创新营销模式。实施电子商务，开展线上线下同步销售，形成新的营销业态。构筑动态营销模式，加大企业、经销商、用户互动力度，形成端到端的跟进。在企业营销模式上，立足农业发展全程化和农机作业全过程，由传统的产品竞争向以体系为支撑的全套解决方案的价值模式转变，为用户提供价值主导下的增值服务活动。

在渠道建设上，提升经销商自我发展能力，通过价值杠杆，鼓励专营的同时向专营店、品牌店方向发展，提高经销商的积极性和向心力，与企业、用户共同实现发展目标。