极飞为新疆服务点附近农户提供无人机打药服务

无人机植保作业与传统植保作业相比，具有精准作业、高效环保、智能化、操作简单等特点，为农户节省大型机械和大量人力的成本。农业航空技术是国家农业生产的重要组成部分，在农业生产中的应用比重不断加大。在我国涌现出了一批批专业研发植保无人机的制造商，极飞就是其中代表之一。

目前极飞在新疆维吾尔自治区拥有6个服务点，并预约前往农田打药。农药由农户自己提供，稀释后灌入无人机中。在打药之前，极飞需要对农田进行精准的测量，由于无人机打药采取自动飞行，必须对地形足够了解。在将飞行路径、喷洒速度设定好之后，无人机工作就开始了。

杨昆是家在新疆维吾尔自治区和硕地区的普通农民，祖籍河南，现在在和硕种植50亩左右的辣椒地。农忙时节，以往他一般雇人下地打药，但今年开始，他更多思考要不要尝试通过无人机来进行打药。

推动杨昆想法发生转变的，是一家名叫“极飞”的无人机公司。后者在2015年进入新疆维吾尔自治区市场，但在2015年中，并没有多少当地农民选择使用极飞的服务：直至其推出无人机喷洒落叶剂。

这位从河南迁来新疆维吾尔自治区已有数十年的老农民忽然发现，原来采摘辣椒可以如此简单。

2016年，更多的无人机厂商进入新疆维吾尔自治区市场。这些无人机公司大多直接出售农用无人机给当地农民。但极飞科技CEO彭斌认为，这种做法无法取得成功。极飞采用的是另一种模式：其在新疆维吾尔自治区拥有6个服务点，围绕这些服务点，极飞为附近的农户提供无人机打药服务。

彭斌，这位总部位于广州的无人机公司高管，几乎将整个七月耗在了新疆维吾尔自治区农村地区。过去两年，彭斌频频到新疆维吾尔自治区考察。在创办极飞之前，彭斌另一个身份是微软中国区的最有价值专家（MVP）。

无人机进农村

一排简单的平房，是极飞在和硕县修建的员工宿舍。在平房的四周，是大片的玉米地。员工宿舍的隔壁，装修简陋的地上摆满了无人机电池，服务站点的员工在这儿取走无人机和电池，为农民打药完成后，再将其送回。

这就是无人机农业应用公司极飞在和硕县的唯一一个服务保障点。

2015年之前，使用无人机打药对于和硕当地农民而言，仍是一件新鲜事。和硕是一个在2013年人口仍不足8万的县，但拥有的土地面积接近一万三千平方公里。广袤的土地、耕种面积和相对简单的种植结构，使得和硕所代表的新疆维吾尔自治区农村成为无人机应用的最佳样本。

在和硕县城，开车每经过一段路，就能够看到马路边刷着“无人机打药就是极飞”，此前几乎还没有任何科技公司在当地做宣传。

在进入和硕地区的第一年，极飞率先向农民推出了无人机喷洒落叶剂。喷洒落叶剂是为了让辣椒的采摘更为简单。和普通农药见效慢不同，落叶剂的效果立竿见影。极飞COO郑涛告诉记者，2015年，不乏当地农户在外堵住极飞的车，要求无人机来打农药。这也成为了极飞在新疆维吾尔自治区地区口碑传播的第一个爆点。

简单来说，农户通过电话和极飞的服务站点联系：目前极飞在新疆维吾尔自治区拥有6个服务点，并预约前往农田打药。农药由农户自己提供，稀释后灌入无人机中。在打药之前，极飞需要对农田进行精准的测量，由于无人机打药采取自动飞行，必须对地形足够了解。在将飞行路径、喷洒速度设定好之后，无人机工作就开始了。

如果仅仅看到无人机在近百亩田地上飞速喷洒农药的场景，恐怕你也会惊异于科技带给农业这项传统行业的巨大变革。但在正式作业之外，需要经历颇为漫长的调试过程，其中包括稀释和装载农药。此前，极飞新疆维吾尔自治区员工在田地里“泡”了两年，目的是获得大量信息，不断贴合农民的想法。

杨昆拥有近50亩左右的辣椒地，以往农药加上人工的费用达到4000至5000元，据其测算，使用无人机能够将这部分费用降低至3000元左右，降低的成本包括人力和农药。推动农民接受无人机，更直接的原因是“地里面辣椒长得旺，人不好走。”

“自下而上”

7月是农作物打药的旺季，新疆维吾尔自治区的阳光晃眼，日照时长也漫长，接近23点天色才完全黑。此时极飞服务点的员工不得不应农民的要求，在晚上开始一天的作业：农民担心白天的高温导致农药迅速蒸发。

在定价层面，极飞的服务费用也是根据农民需求定价，而非根据成本定价。2015年极飞在新疆维吾尔自治区的每亩农药喷洒费用是6元，随着农民接受程度不断提升，这一价格在2016年调整至每亩10元。

事实上，无人机农业应用壁垒的建立，并不完全体现在单纯的技术层面，尽管极飞通过销售飞控技术每年能够获得大量授权费用，这一部分费用甚至远超极飞目前在农业应用获得的收入。

极飞的竞争壁垒在于“经验”。要知道，农村也存在大量城市所不具备的问题，其中包括在农村地区无法实现卫星精准导航，为了能够给无人机设定准确的飞行路线，极飞需要在农田附近的地底埋下定位装置。

“去年无人机打药使用‘分用量’（即按照分钟来计算农药用量），结果是飞机飞快了会导致用量过少，今年我们调整成为按亩来计算。”极飞COO郑涛告诉21世纪经济报道记者。

目前包括大疆、零度在内的无人机公司，仍寄望于通过直接销售农用无人机来进入这一市场。这一策略和极飞初期相同，彭斌将此形容为“自上而下”的路径，但在实际应用中，彭斌迅速发现农户对此并不认同。

单架农用无人机售价高达十几万，在农户并不确定无人机打药这种新形式是否能取得很好的成效之前，几乎很少有农户愿意下此赌注。2015年之后，极飞开始调整策略，采取“自下而上”的模式。

彭斌强调，极飞并不是在“挣农民的钱”，而是赚取原有的、农民给予农药的支出。在极飞目前这一模式下，其需要拥有较高的农户重复使用率。

目前极飞仍处在资本投入阶段，每年在无人机农业应用中投入上亿元，其中主要的包括保障点的建设、服务车辆的成本等。目前极飞服务农田已超过一百万亩次，也意味着现阶段营收接近千万左右。

无人机爆发前夜？

新疆维吾尔自治区七月的艳阳下，祖籍河南的新疆维吾尔自治区和硕县农民杨昆咧着嘴告诉记者，准备在今年更多的使用无人机打药服务。杨昆家负责种植五十亩地，以往主要种植棉花，但随着棉花售价不好、政府鼓励“增红（辣椒）减白（棉花）”，他逐渐的转向辣椒种植。

“从河南到新疆维吾尔自治区，他们依然是农民，但却已经开始迅速接受无人机应用。”彭斌说，无人机概念在国内的迅速普及，也在带动无人机具体应用领域的兴起。伴随着无人机从不靠谱到靠谱，行业处在爆发前夜。

这是一个巨大的市场，但是供需严重不平衡。据悉，目前极飞在全国覆盖的地区包括新疆维吾尔自治区、江苏、河南和湖北的部分农村，其中新疆维吾尔自治区是覆盖面最广的地区。极飞成立于2007年，2014年9月，极飞完成2000万美元A轮融资。记者获悉，目前极飞已经完成B轮融资，但具体数额仍待对外公布。

极飞目前工作之一，是鼓励农户组织合作社，同时将更多的农民纳入合作社当中。“如果有几百亩地，极飞能够给我们更低的价格。”一位种植辣椒的农户告诉记者。而对于极飞而言，规模关乎平台的流水和是否能够实现盈利。

“可能在全国达到五百万亩次级别时，极飞可能接近盈利。”彭斌告诉记者，极飞计划在部分地区率先实现盈利，例如和硕地区拥有规模化土地和较高的农户接受度，实现盈利相对简单。“但在河南等地，极飞广告投入可能都大于服务的收益值。”

彭斌坦承，科技回到农村目前仍是一个蛮荒阶段，甚至这一过程会有“先烈”。其担心的是，公司的管理能够跟上公司规模的迅速扩张。

值得一提的是，2016年以来，其他无人机农业应用厂商开始大量进入新疆维吾尔自治区市场。“正大无人机也在今年进入库尔勒，价格和极飞接近，从北疆调无人机过来。”杨昆告诉记者。