大公司更喜欢找小经销商，这些农机流通秘诀你未必知道！

在农机流通领域，经营业绩好，渠道分销能力强的生产企业在渠道管理上都有很多相似之处，而这些秘诀却往往与我们的认知相反。农机喷为大家总结了常见的8条渠道秘诀，以帮助国内农机生产企业优化渠道管理，提升整体营销能力。

秘诀1：

大公司找小经销商，小公司找大经销商！

看到这里，可能有人会不安逸了，卧槽！大公司找小经销商，怎么可能，农机喷是不是头上有包？

鹅！第一次发现这个秘密时，连农机喷自己都不敢信，但这一条的确是很多大公司选择经销商的规律，两个很知名的企业可以证明农机喷的观点并非空穴来风。

比如，全球最大的移动装备制造商美国卡特彼勒公司在选择经销商时，最看重的是经销商的专业性和服务能力，并不太在乎经销商的体量大小。卡特认为大的经销商往往业务复杂，不会一心一意地经营卡特彼勒的产品，而中小型的经销商熟悉当地情况，接近客户，掌握需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转。

再比如，日本某知名农机制造企业在选择经销商时也是这个标准，有一次和该公司中国区负责人谈到选择经销商的标尺，该负责人明确告诉农机喷，他们一般不会选择规模太大的经销商，而是选择中小经销商，通过给这些小经销商赋能，让他们做大做强，从而成为公司忠实的渠道成员。

说到这里大家应该明白了，大企业选择中小型经销商是看中其发展潜力，是在培养未来，把经销商当作企业家族的一员。

反过来说，小公司就应该找大经销商了，这是因为小公司的产品没有大品牌的光环，找到大经销商，利用他的网络和平台迅速把产品铺向渠道，推向市场。

而如果小公司找小经销商就相当于“瘸驴配破磨”，越走路越窄，所以小公司就是要“傍大款”，就是要攀龙附凤，千方百计进入大经销商的销售系统。

秘诀2：

要找分销和服务能力俱佳的经销商！

厂家之所以需要经销商，是因为经销商熟悉本地市场、有下线客户、提供融资（拿现金进货）、有政商关系、有下线网点，其中最为重要，无法为厂家所替代的能力就是低成本的分销能力。

在信息时代，很多东西都可以通过远程控制的方式实现，但只有分销无法超越时空，必须靠经销商去执行。这就是厂家的终端销售喧嚣一时，最后却必须回头依靠经销商的原因。
市场上有分销能力的经销商不少，事实上几乎所有的经销商都在打造和强化自己的分销能力，不过生产企业选经销商时，更要看服务能力。

如果经销商只会卖而不会修理，那么卖的越多，对生产企业来说可能就是一场越大的灾难，尤其是当产品出现批量质量问题的时候，如果经销商自己没有服务能力，厂家的服务人员就得补位，但往往生产企业并不会储备那么多的服务力量，造成的结果就是小事酿成大祸，形成极差的口碑，最终退出市场。

如果是强势品牌，对经销商的分销能力反而要求不高，但对服务能力反而应该是个最重要的指标。

秘诀3：

砍掉省地级经销商，县级升级为一级经销商!

这一条不是理论，已经成为国内农机行业的渠道规律了。

因为随着城市化进程的加快，以前的省级经销商、地区级经销商的经营场所已经被城市包围，笔者见过很多大经销商的卖场就在城市的中心繁华地带，这些经销商已经官僚化，离用户越来越远。

县级经销商离用户不远不近，对厂家来说物流方便，对用户来讲购买方便，并且服务半径也能很好地覆盖，所以说县级经销商是当前国内农机流通渠道的重心，得县级经销商者得天下。

秘诀4：

协助经销商建立二级网点，但不自建二级网点！

随着信息化手段的普及，很多农机企业近几年在搞直销，有一些小企业在县级市场、乡镇市场建立了自己的直营店，一些大企业也在尝试建立直达乡镇的二级网点。

管理是有层级的，大企业和小企业渠道的玩法应该是不一样的，比如一个小型微耕机生产企业，一年销售几百万元，想深耕一个区域市场，完全可以找乡镇经销商或自己建直营店，目的还是有价格优势。

但一个大企业，如果是全国化网络布局的话，直达乡镇的网络理论是可行的，但管理难度非常大，成本会很高，所以建议大企业的渠道重心放在市县一级，大力扶植这一级经销商建立二级网络，让市县经销商去管理自己的二级经销商，大企业只需在利益分配设计上为市县一级、乡镇级留出空间就行了。

秘诀5：

大品牌选择独家代理，小品牌选择多品类经销商

农机产品卖的好不好，在终端主要取决于两个因素：品牌力和渠道力。

强势品牌自带光环，有品牌拉动力，在国内经销日本久保田、美国约翰迪尔、一拖东方红等品牌的经销商的销售工作就轻松得多，也就是说大品牌其实对经销商的能力要求不高，但大品牌更看重经销商的忠诚度，如果经销商是搞专营的，就会得到大品牌的认可和支持。

小品牌可能质量并不差，技术含量也不低，但在与大品牌同台竞技中往往很吃亏，所以小品牌需要通过经销商的渠道分销能力来帮助销售。搞专营的经销商受厂家的政策限制或本身生意很好，一般看不上小品牌，所以小品牌应该选择多品类经营的经销商，这些经销商主要是靠产品齐全和价格公道来吸引用户的，只要小品牌有足够的利润空间，再加上产品质量不是太差的话，经销商就有可能主推其产品。

秘诀6：

优先选择规范经营的经销商

规范就是核心竞争力，国内有经销商提出了这个口号，可谓是有先见之明。

最近去河南考察市场时得知当地一家实力很强的经销商由于涉嫌套补，公司的管理层和业务经理全部被公安机关批捕，该公司代理的几个国内外知名品牌全部停摆，严重影响了这些品牌在河南市场的业务。

事实上近几年国内农机行业有种独特的现象叫“司法洗牌”，也就是由于数量众多的经销商涉嫌在农机补贴中违规操作，在司法部门介入调查之后，很多经销商退出了市场，虽然各地情况不同，但这种“司法洗牌”的现象普遍存在。

为了长治久安，制造企业在选择经销商时，不要选择那些太活络的，更不能选择走歪门邪道的，有远大目标，而又脚踏实地，遵纪守法的经销商值得长期厮守。

秘诀7：

不轻易换，撤掉一个经销商培养出一个竞争对手!

迫于竞争的压力，近几年国内的一些农机制造企业竞相推行渠道下沉、网络密植的渠道策略，主要手段一是在一个地方增设多家经销商，二是砍掉大经销商，扶植小经销商，三是撤换经销不善或不听话不配合的经销商。

据农机喷所知，有些制造企业撤换经销商频繁而随意，虽然品牌实力不错，但在行业内的口碑极差，所以有实力的经销商都不想经销这些品牌。

“宁拆一座庙，不毁一桩婚”，其实经销商和生产企业之间就像夫妻，双方能走到一起肯定是经过深思熟虑的，在合作的过程中共同经历了风风雨雨，双方都会有付出，如果制造企业不顾情义，轻易的撤换经销商的话，表面上看是换了一家合作伙伴，事实上肯定是增加了一家竞争对手，如果在双方分手时不是很愉快的话，这个竞争对手很有可能还是个拦路虎。

经销商业绩不好或完不成目标，要帮助经销商查找问题和为其赋能，相信没有任何一家经销商想把业务搞砸的，只有付出心血自己培育的经销商，才会是最忠诚的经销商。

秘诀8：

敢出钱的经销商，一般都是忠实的经销商！

从经验看，如果一家经销商愿意付出品牌转换的成本，愿意为自己经营的品牌投入场地、资金、人力、精力，这家经销商有可能是忠实的经销商。

当然制造企业在渠道策略上也要巧妙地设计，要让经销商付出一定的成本之后才能得到品牌代理权，“凡是容易得到的必不珍惜”，这是人性使然，经销商也不能免俗。

现实中有这种现象：厂家要求全款进货的或比例进货的，经销商都会优先推广，相反那些铺货销售的，要不卖不动，要不得不到经销商的“呵护”，产品不是风吹雨淋，就是残缺不全，货销出去了，经销商也不会痛痛快快地回款。

所以免费的午餐不一定是最好的，要让经销商出钱，出了钱的经销商才有可能是忠实的经销商。