我国大中拖市场：面临转型大考

大中型拖拉机作为农业机械的主要动力，是农机市场发展的晴雨表。连续十多年快速稳健发展的农机市场，给大中拖企业带来难的发展机遇。农机企业实力不断增强，产业结构不断转型，产品升级步伐加快，为未来大中拖市场稳健发展、创新转型夯实了基础。

一、用户、产品和市场逐步转型

从市场发展趋势看，自2014年以来大中拖进入用户主导下的转型期。具体表现为大中拖销量出现阶段性下滑，发展特征明显，同步器、动力换挡中高端和大型产品份额不断扩大，低端、低效产品逐步退出、淘汰，市场进入深度转型期，面临新的生存、发展目标。

一是用户深度转型。用户结构已经发生变化，农机合作社、家庭农场、农机大户等达到65%，主导市场需求，成为企业重要目标客户。传统的以自用为主的散户比例不断萎缩。专业化作业、经营化发展、规范化运作成为这些职业型用户新的特点。

二是产品深度升级。产品升级步伐加快，品质得到不断提升。同步器换挡产品制造已经成熟，多家企业系列产品开始投放市场。主导企业动力换挡系列产品制造已经成熟，掌握了核心部件制造、核心产品技术，标志着我国拖拉机产业发展再次迈上新的台阶。

三是市场深度调整。1-5月份大中拖销售近20万台，同比略有下降。粮食主产区、商品粮基地成为增量目标市场。东三省、冬麦区等粮食主产区继续保持刚性、线性需求。45马力以下马力段拖拉机产品大幅萎缩，55-70马力段水田拖拉机市场继续发展，90-140马力段拖拉机产品得到市场认可，保持刚性增长趋势，成为推动企业发展的动力。

二、主动蓄力确保稳步推进

纵观全局，我国发展仍处于可以大有作为的重要战略机遇期，农机市场仍处于关键的黄金机遇期，大中拖产业面临新一期的转型和升级机遇。2015年大中拖市场在多种因素作用下仍被继续看好。

一是商业模式创新加快。领先企业的营销理念由产品、价格竞争向价值传递转变，差异化竞争逐步取代同质化竞争。在竞争理念上，由单一的产品竞争发展为体系平台下综合实力的较量；由单一农艺解决方案向全套农艺解决方案价值推进。

在产品升级上，大型化、品质化、智能化的系列动力换档成为优先研发、制造重点，得到快速发展。在发展布局上，积极实行走出去战略，实现战略资源的全球配置。在研发模式上，努力推进产学研用一体化推进，研发投入逐步加大，原始创新、集成创新取得积极进展，自主创新能力得到增强。

二是目标市场特色彰显。中高端农机产品逐步向粮食主产区域、重要农时和经济作物全程化区域聚集。由于我国不同区域作业模式、土地集中化、农业产业化组织发展速度不同，对产品的适应性需求要求较大。

东北、西北是我国大中型农机具的主要需求区域，特别是黑龙江和新疆维吾尔自治区已经成为高端、重型农机具成为重要目标市场。东北区域作为单季、垄作特点对产品的轮距、地隙和驱动方式提出明显要求。冬麦区是我国传统的双季、平作区域，近年来一直保持较高的运行状态。我国主导大中拖企业围绕区域农艺需求优化产品功能、性能，满足作业需要，农机农艺融合进一步提升。

三是用户个性化需求强烈。用户需求已经升级，由传统的产品价格、质量、服务主导向价值、品牌、品质主导演变。驾驶舒适性、操作敏捷性、盈利能力成为购买农机产品的重要因素。用户个性化需求程度进一步提高，对产品的人性化设计、智能化水平要求越来越高。农机购买的意愿向向控制智能化、操作自动化发展，高效率、安全化、舒适化和自动化成为用户的迫切需求。动力换档、动力换向大拖、静液压中拖越来越受到用户的欢迎。

三、聚力发展才能落实目标

在目前的发展态势下，抓住传统市场，提升新的销量，实现全年目标，是一项艰巨的任务。对每一家大中拖企业来说，完成好这项任务，需要主动作为，形成合力。一要在“盘活存量”上挖掘潜力。针对区域市场，要动态监控市场，跟拍合步，做到提前谋划，全面统筹研发、制造、销售、服务等价值链的重点环节，发挥企业自身资源和能力，力争领先竞争对手一步实施精准策略，抓住重点区域市场和重点客户。

二要在“做大增量”上下足功夫。抓住部分区域恢复性增长和新产品需求增长的机遇，一方面认真研究惠农政策、区域种植等重点扶持机型和大力支持的产业化组织，另一方面提前掌握目标客户购机导向，密切跟踪、提前布局，做好前期推销；另一方面要创新金融支持、服务支持等，培育企业差异化优势，打好市场竞争的组合拳，抓住新的市场机遇，全面、持续满足客户农业装备解决方案系列需求。

三要在“行销行商”上释放活力。跟上零销模式，确保营销人员深入卖场、用户作业现场的时间和频次，了解市场趋势，把握用户真正需求，全面提升开拓市场和渠道管理的能力。开展专项培训活动，提高经销商销服技能和推介技巧，做到行商、行销，开展精准化的销服活动，能够做到与竞争对手进行一单、一户的终端争夺，而非等用户上门购买的传统坐商行为。

四、创新突破布局未来空间

用户主导下的产业转型、产品升级，既是行业发展的大好机遇，也是产业洗牌的最好时机。能不能通过大考是决定生存、发展的重要因素。一是培育企业独特产品竞争力。通过引进先进资源，加大技术改造力度，积极研发应用新技术、新工艺，提供个性化、多样化的新产品、新服务，增强市场竞争力。

同时，要把需求终端端的升级作为促进产业结构优化调整的源动力，积极淘汰落后产业资源和产品，果断进行产业切换或低端区域转移。

二是促进技术创新与商业模式创新。继续发挥技术创新的引擎作用，围绕智能需求、智能制造新一轮发展趋势，整合相关科研计划和创新资源，加大对关键共性技术研发的支持力度，突破无级变速、动力换挡高端核心技术瓶颈，努力突破在动力换挡变速箱、电控技术、液压驱动方面与国外先进水平的差距，不断提高重要农时、重点作物、关键生产环境和重点区域的重大装备的技术水平。

尽快形成生产一代、研发一代、布局一代的发展布局。完善鼓励商业模式创新的支撑，倡导创新、宽容失败、支持变革，抓住基于互联网的商业模式创新机遇，充分利用云计算、大数据、电子商务、新能源等新资源要素，大力推进、发展、支持网络协同设计、协同制造、协同服务，构建全产业链价值内生机制和共赢体系。

三是坚持实施走出去战略。当前，经济全球化和信息化交叉发展，科技创新和产业发展相互结合，与我国转型发展出现了历史性交汇，为农机企业通过合作优化资源配置、提升发展能力、加快产业转型、做大产业规模带来了必须抓住和用好的战略机遇。

农机企业必须统筹好国内国际两个市场、两种资源，促进贸易与投资协调发展。一方面发挥我国人口众多，惠农政策强力支持市场广阔的优势，深挖国内市场潜力。另一方面加快推进E-MARK、GOST、OCIMA、OECD、SADS等国家或地区认证步伐，突破国际贸易壁垒，掌握进入国际市场的先机。

四是进一步完善金融服务功能。积极推进金融支持政策，培养批懂政策、懂技术、善管理的客户经理，为用户提供政策、信息、资金等全方位的金融服务，推行“一站式”服务和“一条龙”操作，为用户提供综合信贷产品营销，解决用户的实际困难。创新农机具抵押、农副产品抵押、林权抵押、农村新型产权抵押、“公司+农户”担保、专业合作社担保等担保方式，对符合条件的客户发放信用贷款，拓展对购买农机产品用户的金融服务。

当前，我国大中拖战略转型、商业模式变革、产品升级步伐加快，市场已经进入深度调整期，行业进入深度洗牌期，用户进入深度优化期。多维度的发展变革趋势，多种因素推动的以创新为主导的新的竞争大幕已经拉开。强者恒强。中国农机大中拖的未来市场会更加美好，交出怎样一份优异的试卷，值得我们关注和期待。