传统农机产品竞争：不低价，不存活？

根据产业运行现状判断，国内大中拖、谷物联合收割机、农用运输车等传统农机产品全面进入存量市场，竞争模式发生了根本性改变。

这种改变所显现出的明显特征就是发展增速严重放缓，新生增量需求萎缩，存量市场更新呈现出阶梯型。如此背景下，同行之间的竞争更趋激烈，价格厮杀几乎不可避免。

很多人认为，当今的农机市场形势下做传统产品，不低价就没法存活。莫非真的只有死拼价格这一条路可走吗？事实上，价格因素固然重要，但并不是赢得市场竞争的全部。笔者认为，以下两大法则值得高度关注并择需转化实施。

风险第一，收益第二，纪律当头

市场下行，农机企业面临的生存风险系数大幅增加，如何有效规避各种风险是企业经营的重中之重，既要找准企业生存与发展支点，培育优势业务领域，又要杜绝盲目赊销以及现金流等经营风险，避免进入恶性循环。

第一，以预防为主，设计好经营风险控制流程。

企业经营风险控制，最科学有效的手段是防微杜渐，建立健全经营管理制度与流程，设定关键控制节点，在各项业务正常开展的情况下，尤其要控制不同方式的信用销售、应收账款催收与企业现金流保持等关键要素，确保各环节的有效衔接和各流程的有序流动，发现风险及时杜绝，并举一反三进行类似问题排查。

第二，重利润，不惟利润。

任何企业经营的最终目的都是实现效益最大化，但是，绝不能唯利是图，必须奉行“重利润，不惟利润”的经营法则，在合理的经营框架下赚取相应的利润。

近年来，农机行业竞争趋于白热化，各企业都使出了浑身解数，展开市场份额抢夺的商业大战。为了挤压对手，不少企业发起了低价竞争，千方百计降低成本，以达到低价冲击市场仍获得一定利润的经营目的。

而实际上，这种平衡点是很难达到最佳合理状态的，过低成本往往是以牺牲产品或服务质量为代价的。从多种角度综合考虑，不管是何种类型的农机企业，一定要确保利润水平处于合理区间，通俗讲，就是“做应该做的事，挣该挣的钱”。

第三，绝不触及红线。

农机企业经营，必须在政策和法律的规范框架下进行，绝不能触及红线。

首先是法律红线。这是众所周知的，不用多述。

其次是政策红线。截止到2018年，中央财政投入了2000多亿元补贴资金，3300万农民获益，全国农作物耕种收综合机械化率超过68%，全国农机总动力超过10亿kW，政策实施总体是非常成功的，但也出现了“骗补”等一系列灰色现象。

近年来，国家农机购置补贴政策不断调整，总体基调仍是“开正门、堵歪门”，所以，任何企业都不能触及政策红线。

再次经营红线。企业经营中最不能触及的经营红线有产品质量低劣、企业诚信缺失、现金流断裂、客户关系危机等，值得所有农机企业深思并引以为戒。

坚守“满足用户需求”的定律

农机行业全面转型升级，产业全要素不断发生颠覆性改变，但是，产业与企业变化过程中的核心本质是恒定的，即始终如一地服务和满足顾客的需求。

纵观农机行业的发展历程，在不同阶段呈现出不同的发展特点，但是，根本的落脚点却是一致的，那就是满足用户农业作业的机械化需求。

农业机械化发展的初级阶段，不断丰富基础农机产品种类，满足农民“以耕代牛”的需求，国内农机制造在极其薄弱的基础上起步，从拖拉机制造入手，相继开发了小四轮、大中拖、农用运输车、谷物联合收割机、耕犁、旋耕机、播种机等一系列产品，逐步丰富了主要农作物耕、种、收的基础机械化需求。

后来，农业科技、制造工艺和技术研发不断进步，农机品类伴随着农业需求以及种植结构调整而日渐丰富，逐步实现了各种农作物从耕、种、收到田间管理、收获加工以及烘干、贮存等全过程的机械化需求。

如今，科技、智能、互联网以及工业设计等赋予了农机产业更宽广的助跑力，国内农业全程全面机械化得到突飞猛进的发展。2012年，国内农机规模已跃居世界第一，成为全球农机制造和使用大国。自2015年至今，农机行业进入了以转型升级为基调的新的发展阶段，客户需求方向也发生了新的变化。

第一，农机品类需求由大众化转向小众个性化。

这个特点是伴随着传统农机市场饱和进入存量竞争，以及小众新兴农机品类市场勃兴同步出现的。传统农机市场的存量更新需求，不同农艺以及不同区域个性化农机定制，农作物机械化短板补齐，新兴品类所产生的刚性需求，代表着现阶段以及今后较长一段时期内用户的需求方向。

第二，更加看重产品的质量和作业可靠性。

产品质量以及作业可靠性正在成为用户关注的核心要素，如果产品不过关，再低的价格也无法赢得用户的认可。

在农机购置补贴政策实施的前几年，什么产品补贴高，用户买什么产品，那个时候，争夺市场和用户靠的是“补贴资质+服务”。现如今，赢得用户的是“高性价比的产品+补贴资质+服务”，农机市场已经回归竞争本质，产品始终是用户购买需求反复衡量的首要决定性因素。

第三，产品智能化、舒适性、多功能，以及工业设计因素备受关注。

现在的农机用户群体更趋于年轻化，且合作社、农机大户等群体化用户占据较大比例，对于农机产品的关注点也呈现出新的时代特点，除了要求产品品质过硬外，对产品智能化操作、驾乘舒适性、功能复合性等因素的关注度日渐提升。90后甚至00后，对产品的外观设计、颜色、电子化程度等更关注。现在的农机产品需求，呈现出丰富的多样性特征。

按照经济学理论，转型升级是产业和企业因技术和商业形态的变化而对应的变化，换言之，转型升级中的“变化”都是为了满足“服务客户”这一“不变”的核心诉求。因此，所有农机企业都必须抓住这个核心法则，在合理的价格区间内，采取有针对性的竞争策略，而不能一味靠低价格冲击市场，那样注定是不长久的。