深壹度：竞争格局未固化，小拖拉机厂仍然有异军突起的机会

没有企业可以强大到不可战胜，也没有企业弱小到不可一战！

国家农机购置补贴系统数据显示，2022年有246个拖拉机品牌通过补贴系统实现了有效销售，即使考虑到有一些企业有多个品牌，国内至少有230家拖拉机生产企业也是不争的事实。然而，人们平常关注的只是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田、麦赛福格森、东方红、潍柴雷沃这些跨国大品牌或国内头部品牌。但农机行业是一个完整的生态系统，我们放眼看过去看到的是大树，但是小树、灌木和小草并不因为我们看不到就不存在。

早在2020年，国内的拖拉机行业已经进入了典型的多寡头竞争格局，按竞争规律，行业的集中度该越来越高，大量的小工厂要退出或惨遭淘汰了，面对严峻的大环境，国内的拖拉机小工厂还有崛起的机会吗？

一、拖拉机仍然是最有价值的农机品类

对行业价值的认识是决定我们能否坚持下去的理由之一。

让我们再次重温拖拉机行业的价值。全球范围内看，人们在农作物生产和畜牧养殖等领域要使用到的农业机械大约有7500种，中国目前大约有3500种，其中产值和销售值最大的品类是拖拉机，每年全球拖拉机产值大约有2500亿元，其中中国约为500亿元（包括出口和OEM）。

拖拉机是典型的具备规模经济特征的农机，相对于联合收获机、青贮联合收获机、插秧机等产品，拖拉机的结构简单得多，技术标准化，生产组织相对容易，供应链管理难度更小，一旦能实现规模生产就很容易实现规模效应。

拖拉机作为公用动力平台，随着农机品类越来越多，拖拉机的需求也会水涨船高，这似乎决定了拖拉机的需求永远没有天花板的存在，这也是这类产品的最大魅力之一。

单机价值大决定拖拉机是资本密集型、技术密集型、管理密集型的农机。但这并不是主要的，最重要的价值是拖拉机是“双高”农机，也就是高频繁使用、高频繁更新换代。

有一些农机属于周期性很强的机器，比如粮食烘干机，一旦安装之后，在10~15年的长周期内就不再有需求，且使用也是季度性的。而拖拉机作为公共动力平台，一年中使用的时间是所有的农机里最长的。由于频繁使用，所以机器的磨损、老化速度很快，这决定了拖拉机的“双高”特性。从商业的角度看，“双高”农机更具投资价值，与拖拉机有类似特征的还有联合收获机、植保无人飞机、牧草秸秆两用打捆机等农机及这机具产品。

“双高”的特征还创造出了后市场的需求。由于频繁使用，为了减少故障发生，维护保养类的油品需求、更换或维修配件需求更会很大。频繁地使用还会加快产品的更新换代，被淘汰下来的二手拖拉机就会大量进入再流通渠道，进而引发一系列的后市场商机。

总之，截至今天，从全球范围内看，拖拉机仍然是最有价值的农机，没有之一。凡是有实力的企业无一例外都是把拖拉机当作企业的主营业务，凡是在全球有影响力的农机企业，都是以拖拉机作为第一主业。

二、新的竞争对手源源不断地进入

国内拖拉机行业销量与生产企业数量之间似乎有一个比例关系：行业销量越大，生产企业数量越多。

2022年通过补贴系统实现销售的有246个拖拉机品牌，这个数量还是让人很吃惊的，因为从2020年开始国内拖拉机行业集中度上升的速度很快，行业当下已经进入了多寡头垄断的竞争格局。一方面是行业集中度在快速上升，另一方面拖拉机的生产企业数量仍在增加，这说明国内的拖拉机具体“马太效应”和“长尾效应”双重特性，这在全球范围内都是独一无二的，说明国内农机市场的多样性和需求的复杂性。

竞争对手仍在源源不断地加入，但以2020为分水岭的话，2020年之前进入行业的企业和2020年之后进入的还是有一些区别的，竞争主体变化决定着拖拉机行业竞争性质的变化以及未来竞争格局的另一种可能性。

2020年之前，新进入拖拉机行业的主要是小微型企业，以山东潍坊、河南洛阳、浙江宁波居多，其中又以山东潍坊及周边地区为甚。2022年的246家拖拉机品牌，其山东系超过150家。而2020年之后，进入拖拉机行业的频频出现一些跨界大佬，如碧桂园皓耘、徐工集团、柳工、北大荒等。

随着农机智能化、无人化、电动化时代的到来，拖拉机商业价值会增加，同时又有投资价值和想象空间，跨界投资者会更多，跨界者会为拖拉机行业带来新资源、新理念、新模式，行业的竞争格局有望重塑。

三、行业进入多寡头垄断，要承认大企业的强大

大约在2020年，国内的拖拉机行业进入了多寡头垄断阶段，按国家农机购置补贴系统的数据看，2022年行业CR10占有率为63%，也就是说行业前10名总共销售了31万台的拖拉机，而中国农机流通协会公布的数据年，2022年CR6的市场占有率为75%，同比增加了8个点，说明行业的集中度在提高。

虽然国内的拖拉机行业呈现出“马太效应”和“长尾效应”的双重特征，也就是一边在集中，另一边还很分散。但这只是表象，要深刻地看到2022年拖拉机生产企业仍然在增加的背后的逻辑和特殊性。从长远看，国内拖拉机生产企业一定会快速减少，尤其是2023年实施国四排放标准，以及拖拉机补贴额度和比例大幅度地降低之后， 吸引投机者的条件土壤在快速地消失。随着机会主义的退场，国内拖拉机生产企业数量会有一个大幅度减少的过程，在这个过程中留下来的是真正的实力派，新进入的是“真爱”。

从2020—2023年一路走过来的真实竞争情况看，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、麦赛福格森、东方红、潍柴雷沃、东风农机等国际一线和国内头部拖拉机品牌的竞争实力越来越强，占有率快速提高，品牌价值也越来越高，市场资源、供应链资源向大企业大品牌集中的趋势非常明显，政策和行业标准等也更有利于大品牌。

基于这种背景，笔者对今后国内拖拉机市场大公司的发展趋势做一些粗线条的判断。

其一，大公司大概率是会越来越强。

其二，大公司产品、渠道、品牌、资本等关键竞争元素的优势会越来越明显。

其三，大公司在少数竞争要素上，尤其是大企业有优势的竞争要素上优势扩大，比如内部核心部件自制能力、金融工具、资本手段等。

四、竞争格局未固化，拖拉机小厂仍然有崛起的机会

即使我们用最乐观的态度来预判国内的拖拉机行业，我们仍然会得出行业会越来越难的结论出来，这已经是一种无需争辩的事实。但是，除了金字塔尖上的10家大品牌，剩下的236个品牌和130多个中小微拖拉机生产工厂要主动缴械投降吗？拖拉机小工厂真的没有崛起的机会吗？

有专家认为未必，国内的农机市场，与欧美规模化单一市场有很大的区别，国内地域的复杂性、需求的多样性和需求的不平衡性决定着多样化的供给侧的存在。所以，国内拖拉机生产企业数量是会减少，但是并不会像欧洲和美国那样五大家族一统江湖的“恐怖平衡”局面的存在。同时国内拖拉机行业竞争格局未固化，理论上讲大小企业都会有做大做强的机会，所以230多个拖拉机小厂仍然有成为全国乃至全球大企业的可能。

1、多极化市场、多样化需求给匹配多极化供给

国内的拖拉机企业面临的市场环境有3个主要特点：第一是国内农机市场发展高度不均衡，行业发展高度不成熟；第二是需求多极化，且用户不成熟；第三是跨国公司和国内头部企业极其强大；第四是占绝大多数的小企业极其弱小。

中国庞大、复杂、差异巨大的市场是不均衡的，比如在新疆和黑龙江市场上淘汰的拖拉机，在河南、山东市场可能刚刚开始推广，在一个地方是夕阳产品，在一个地方可能刚刚流行。

中国市场的不均衡性使得在每个行业至少可以容纳数十个品牌，而不是西方理论告诉我们的三、五个品牌。道理很简单：中国的一个省就相当于欧洲的一个国家，甚至是很大的国家，比如河南的人口就相当于三个法国，一个行业中如果只有三、五个品牌，绝对不可能满足差异化如此之大的、如此之杂的需求。如果说欧美国家一个行业竞争的结果最多可以存活三、五个品牌，那么中国一个行业最少可存活几十个品牌。

多极化市场、多样化需求需要匹配多极化的供给，这就给实力强弱不等的拖拉机小厂提供了丰富的生存土壤，所以国内的拖拉机工厂会减少但并不会像欧美市场那样只剩下三、五个。

2、竞争格局未固化，小厂也有无限的可能性

国内拖拉机行业竞争格局非常不稳定，更远远谈不上固化。近3年时间里行业资源和份额向头部企业集中的原因更多地来自补贴政策和环保排放标准而非简单纯粹的市场竞争，拖拉机行业的市场份额的确在集中.但是这种趋势也具有不稳定性和反复性，一旦政策变化了或放松了，很快大企业与小公司的竞争力量会变化或优劣势移位，小企业重新得优势也非不可能。

动荡变化，竞争对手快进快出的行业，本身就说明竞争格局不稳定，这种竞争格局一方面是跨界打劫者会横空出现；另一方面错位竞争的小企业有异军突起的机会；三是技术突变有可能发生，而颠覆性的技术往往对小企业有利，大企业的规模优势可能会变成规模包袱。

所以整体看，国内拖拉机行业仍然处于动态变化中，竞争格局不稳定，远远没有达到固化的程度，所以小厂也有无限的可能性。

3、力争上游，在行业终局占有一席之地

对于拖拉机小工厂，一方面是要看到对自己有利的一面，但也要看到长期的大趋势，随着大规模高标准农田建设完成，随着农业规模化水平的进一步提高。国内多极化的市场会逐渐走向一体化，需求的趋同化会逐渐取代差异化，而这种大趋势明显对大企业有利而对中小企业不利。

所以拖拉机小工厂的生存是和时间在赛跑，小企业永远是战战兢兢、如履薄冰，要想增加安全系统，拖拉机小厂有两个选择，其一是快速做大做强，以在行业终局到来之前占有一席之地；其二是进入一个大企业不太关注的细分市场，实现“熊猫式生存”。

而拖拉机具有规模经济的特征，是一个赢家通吃型的行业。所以在细分市场利基化生存理论上可行，但实质上很难，要做大做强则几乎没有任何可能。

所以，笔者认为拖拉机行业的出路实质上只有一条，那就是做大做强，在这一轮产业周期结束之前，在行业终局只占有一席之地，就要达到最小生存规模。比如预计5年后行业内会剩下50家拖拉机生产企业，其中最小规模是5亿元，那么小厂的生存目标就是5亿元，在10年之后行业内会剩下25家拖拉机企业，其中最小规模是10亿元，那么小厂10年内目标是达到10亿元的底线。

结语

总之拖拉机仍然是最有投资价值的农机品类，但国内已经进入了多寡头竞争的格局，国内多极化、不平衡的市场为大大小小的企业提供了生存的土壤，但是市场和需求的差异化正在快速消失，所以小企业仍然要有只争朝夕的紧迫感，要用超常规的手段，在行业终局到来之前拿到免死铁券。