久保田4S店徐州中收：农机经销商如何更好地生存与发展？

熟悉农机行业的人都知道，徐州中收农机汽车销售有限公司（以下简称徐州中收）在农机行业知名度较高，这家创立于2001年，坐落于江苏省徐州市银地农机汽车大市场内的农机公司，不知不觉从事农机经销工作已经近20年了。

在这变幻莫测的20年里，他们经历了我国农业机械产业快速发展的“黄金10年”，也进入到现在的转型升级调整阶段，农机经销商们感觉就像坐“过山车”一样，面对当前的形势和今后的发展，作为农机行业典型的经销商，他们有怎样的思考？

记者专题采访了徐州中收的总经理朱卫防，一起来看看他的答卷。

逆势而上建成4S店

徐州中收20年来一直专注于经销久保田品牌。2017年公司投入1800万元购买了5600多m2场地，专门用于打造久保田4S店。

建成后主要分为产品展示区、接待区和维修服务功能区。2018年，正式成为久保田4S店，店面规格和标准跟汽车4S店一样。

可能很多人会觉得好奇，为何在大家都觉得行业形势不太好的时候，徐州中收还投入这么多资金发展农机事业？

朱卫防告诉记者，在经营久保田这20年的时间里，跟久保田学会了很多精细化管理。“2006年我们销售额达到3.2亿元，久保田588收获机单品卖了700台，当年成为久保田代理店中的第一名。为了品牌的持续影响力，以及更好地服务客户，我们愿意投资成为久保田4S店。”

现在市场变化大，竞争也更激烈，一线品牌的店面形象、规模发展等都会滞后。“我们要提高用户的购机体验，只有首先提升我们服务的能力，打造专业的标准团队，才能给用户提供更多更好的服务。”朱卫防说。

“客户的需求在升级，为了长久发展和坚守农机事业，巩固客户关系，也为了公司更长远健康地发展，我们一定要这么做。”

徐州位于4省交汇地，处于淮海经济带的中心，还是重要的农产品大市、农机大市，通过建立4S店，对今后发展能起到的作用不言而喻。

据了解，目前久保田在全国只有6家4S店，他们对销售标准与其他品牌不一样。久保田4S店要求代理店建店之前就要做好业务管理标准化，对业务的接待和分析、对服务过程的评价及服务的及时性，甚至是部品的供应等，都有系列标准和有效管理模式。

“通过建立4S店，我们自身能力有了很大的提升和变化，最关键是客户的体验感觉更好，提高了我们的竞争力。”朱卫防说。

农机经销4个法宝

在农机经销售市场下行期，第一反应就是收缩业务，甚至是停业观望，转行者也大有人在。但徐州中收能够在逆境中大举投资，是与公司20年经营久保田的生存和发展之道密切相关的。

在朱卫防的经营哲学里，打造核心价值、提升服务能力、铸强盈利水平，以及筑牢客户关系，构成了农机经销商生存和发展的4大法宝。

1. 打造核心价值

“我们去欧洲国家了解到，他们通常在50～100km范围内有一家农机经销商，他们除新机销售之外，业务范围还涵盖二手农机、农机租赁、金融保险、作业服务等，这是成熟市场农机流通渠道的普遍现象。”结合自己的经营经验，将学习考察内容和当前中国国情相结合，领悟了更加强大的经营法宝。

中国农机市场刚启动时，各市县农机经销商只有几家，现在基本都是数十家。市场需求不断减少，生产企业、经销商不断增多，市场竞争越来越激烈。从2015年开始，农机整体市场下滑，销售利润下降，部分经销商开始转行、退出。2017年以后，生意越来越难做，很多经销商不得不进行销售调整甚至减员。

作为一家有着20多年经验的农机经销商，经历了21世纪以来我国农机市场的起步、调整与发展等不同时期的磨练。“我们在市场快速发展中不断壮大，也在当下行业处于低谷中面临多重考验，对未来的发展需要不断的思考。”朱卫防告诉记者。

“前几年用户购机基本是全款购买，现在大多是垫补、赊销。如果不这样做，销量降低，只能形成库存，占用较多资金。遇到产品质量问题、当年农作物收成或市场价不好等状况，当期货款就很难及时收回”。

针对类似的问题，生产企业要与经销商共同应对，打造双方利益支撑下的和谐关系，携手走出低谷。随着农机市场进一步饱和，农机经销渠道将会由下沉走向上升，在这个过程中大量没有服务能力的经销商会被迫退出，所以经销商必须开展经营自救。

“提供价值才有存在的价值。这也是我们愿意在行业逆行发展中投资建4S店的主要原因。”朱卫防如是说。

2. 提升服务能力

“没有服务能力的经销商没有未来”是农机经销商存在的基本条件，“当下生产企业、用户选择经销商最看重的就是服务能力。”

徐州中收现有专业服务维修人员16人，销售人员8人；修理检测专用设备、工具齐全，还设置了修理机具档案室。“还有农机维修服务车，主要开展上门维修服务，跨区服务‘南征北战’。

徐州中收的发展思路是，发挥地理位置及4S店优势，拓展经营模式，增强后市场服务能力。开展久保田“331”服务关怀活动，3年关怀行动等服务，提升服务价值，提高用户满意度。

朱卫防告诉记者：“我们愿意和企业一起调研市场，了解产品质量、可靠性方面的问题，提出改进建议，为产品质量提升提供依据；同时了解用户需求变化，分析细分市场、区域市场特点，为企业开发新产品提供参考。”通过品质持续提升、竞争能力培育、突破传统模式等措施，增强发展信心，才有可能实现新的经营目标。

3. 铸强盈利水平

生产企业和经销商应该结合市场变化，一起创新发展模式，提高盈利能力。

具体而言，生产企业应依据市场情况调整销量目标、适销产品，给予经销商和用户现款进货、信用支持、融资租赁等多项选择，根据销售状况调整回款日期，减轻资金压力。

用信息化手段加强售后服务，满足复杂作业工况下维修派工、服务过程实时体现，满足快速维修需求。

此外，二手农机业务、以旧换新业务、农机租赁等也值得经销商用心去发展。“这其实是比销售更难做的工作，但经销商必须得改变自己。”参照欧美的农机经销商，新机和二手机占80%左右，其中二手销售大于新机，配件销售占15%左右，服务占5%左右。另外结合久保田公司通过融资租赁和农机保险，品牌文化用品等也是经销商不断拓展的项目。

 “单独以卖农机为主营的业务模式已无法维持，能提供全程机械化服务，农业种植、收获、管理等整体方案的经销商才有未来。”所以农机经销商需要对主营业务进行重新选择和定位，由单一农机销售向农机销售服务多元化转型升级，为用户提供专业的农业作业全程机械化服务，使利润来源多渠道，抗风险能力明显增强，公司才能得到稳定发展。

4. 筑牢客户关系

众所周知，拥有的客户资源越多，发展的机会就越大。对农机经销商来说，当前最重要的是加强客户关系管理。

建立健全客户关系，建设组织机构和运作体系，丰富、完善客户数据库，加大农机合作社、农机大户等大客户、关键客户、忠诚客户、潜在客户的维护管理，开展多维度、多层级客户关系建设，进一步发现需求、把握机遇。甚至要对关键用户、潜在用户实施分维度、层级维护和管理，开展精细化销售。

通过举行座谈会、演示会、工厂体验活动等，扩大主销产品影响力；进村宣传主销产品卖点；聘请典型用户作为品牌代言人，增强用户购买意向，提升产品销量。

用户需求已由单一购机转变为主机和配套机具成套购买。经销商传统的销售单一产品的模式也在发生改变，配置产前、产中、产后系列产品，丰富耕种管收烘等销售链条，形成成套农机的销售，已经是必由之路。

围绕农业作业全程机械化需求，针对性地进行营销，为用户提供解决方案。同时，延伸客户的价值需求提供多途径销售模式，农机作业全程化服务农资及种植帮助，不断延伸、丰富双方的合作关系和内涵。

目前，农机合作社、农机大户等逐渐成为大中型农机产品的重点需求主体，成为经销商重点发展的用户对象。

农机经销商必须搞清楚谁是自己的用户，找准了用户事半功倍。谁在用户细分领域做得好、做得精，谁就能更好地生存和发展，从市场价格竞争转移到用户管理的精耕细作。

总之，在未来的竞争中，农机经销商需要洞察需求趋势，同时能走差异化的路线，还能对外部变化迅速做出反应，这样才能不断发展和提升。