国产拖拉机：低端、经济型产品繁荣是福是祸？

参加驻马店的春季全国会、新疆农机展等上半年农机展会的人会发现一个与往年不同的现象，这就是以50马力为代表的中小马力、低端配置的经济型拖拉机特别多，而以往的展会上参展企业明争暗斗的目标都指向了更大功率、更高端的拖拉机。

不仅仅是展会上，在终端市场上，2023年拖拉机企业更重视中小马力拖拉机，用户也更愿意购买小功率拖拉机，以及二手国三农机，甚至处于灰色地带的国二拖拉机。

国内中低端、经济型拖拉机盛行，这种“逆生长”一定有其特殊的背景和原因，对国内拖拉机行业，乃至农机行业后续发展必将产生深远的影响，那么这种现象会延续吗？我们又该怎么办呢？

一、中低端、经济型拖拉机盛行的原因

事不正常必有妖！前进才是正确的方向，国产拖拉机行业本应该是力争上游，但2023年却出现了“逆生长”现象，背后一定有特殊的原因和时代背景。

1、购买力不足，需求低迷

市场需求决定着商品供给！任何需求的结构性变化都能从需求本身找到根因，近两年农业从业者收益不理想，农机作业服务价格低迷是中低端、经济型拖拉机盛行的核心原因。

如水田区连续3年水稻价格低迷，北方旱田区玉米价格进入不景气区间，2022年棉花价格大跌，棉农微利或亏损，连续多年小麦价格低迷，伴随着的是小麦种植面积的持续萎缩。

农作物价格的低迷会造成自用型用户购机积极性降低，购买机器的档次也降低，往年连正眼都不想看的中低端、经济型拖拉机2023年重获用户青睐。

再看看作业服务市场，小麦、水稻价格长期低迷，导致非玉米产区机收价长期低迷或逐年下降，因此拖拉机的使用价值大幅度贬值，反过来种植户在选择为其作业的农机时，会选择小品牌、小马力作业价格低廉的产品，而拖拉机购买者也会基于作业市场的信息来决定选购大品牌高端机型抑或是小品牌中低端拖拉机，这是中低端拖拉机产品，或者说经济型拖拉机需求盛行的重要市场基础之一。

2、行业大分流，中小企业被挤压到低端市场

疫情这个黑天鹅是个试金石，从2020年开始，国内拖拉机行业开始有了明显的分化，一拖东方红、雷沃重工等国产头部品牌与包括二线、三线及其他低线品牌分道扬镳，一线头部品牌向上，低线品牌向下。

2023年还是国四拖拉机第一年上市的特殊年份，“最有效最彻底的洗牌是技术洗牌”，国四排放标准加剧了国内拖拉机行业的分化.“马太效应”更加明显，市场份额和行业资源加速向大品牌流动，行业多寡头竞争格局渐趋明朗化，而小品牌更加边缘化。

最近的展会上和行业内媒体上可以看出端倪。如一拖春季展上的LF2204无人驾驶拖拉机、LZ2604动力换挡拖拉机，而在新疆展上一拖展出了据说是国内高新技术最多，也是最有希望替代200马力进口拖拉机的东方红LQ2104动力换挡拖拉机，可见一拖的主攻方向是动力换挡、CVT、智能化高端产品。

而低线品牌则几乎全部是在啮合套、梭式换挡的老旧技术里内卷，他们几乎全部都在推外观更精美，配置更丰富的小马力、经济型的中低端拖拉机，走的仍然是低价内卷路线，像骏玛道、昱坤这些定位高端化走高品质路线的品牌寥寥无几，从而更加鹤立鸡群。

3、利用国四排放标准的政策空间

国四不同马力段的拖拉机采用不同的排放控制技术，其中37kW（50.3马力）以下的拖拉机，其配置的国三发动机与国四机相比主要是优化进气、燃油喷射系统，后面不需要加装尾气回收装置，国四与国四相比价格也不会上涨多少，160马力以下的功率机型无需加装尿素。

与37kW以上的拖拉机相比，37kW拖拉机的价格优势非常明显，且使用和维护的成本低，再加上37KW拖拉机国四机和国三相相比补贴几乎没有变化，与大功率相比，37kW以下中拖的性价比优势突出，这是2023年50马力经济型拖拉机异军突起的深层次原因。

不但是低线品牌，就连一拖东方红、雷沃、东风，2023年也开始重新重视小马力低端市场，与小企业不同的是这些大企业今年推出的是50~70马力的拖拉机产品矩阵，如东风农机在50马力段可能有近十款不同配套的机型供用户选择。

4、保有量大，有效作业面积小，小型机更划算

国内拖拉机保有量约2300万台，并且仍然以每年45万~55万台（大中拖）的速度在增加，而中国18亿亩耕地是个常数，即使不算撂荒地、工业商业占用，18亿亩耕地也无法增加，一个不变，另一个数在快速地增加，其结果必然是单机作业面积的不断减少，以及购买拖拉机的购机户作业平均收益的减少。

用户购买大功率拖拉机的原因之一是作业面积大小拖拉机无法胜任，而现在在作业面积不断缩水的情况下，购买高价值、大马力的拖拉机作业量会严重不足，收回投资的时间会拉升，甚至永远无法收回。

面对这种情况用户会有两种选择：一种是购买大马力高效率的机器，以提高在作业市场上的竞争力，另一种是购买马力更小、配置更低的经济型拖拉机，即使找不到足够多的作业面积也能降低收不回购机成本的风险，相信选择后者的人更多。

二、影响

中低端、经济型拖拉机的盛行和繁荣的始作俑者是一些企业为钻补贴政策的空子搞出来的“大马拉小车”的小底盘机型，“大马拉小车”的余毒还未清除，这次的突出特点是小功率拖拉机盛行。低端化、经济型拖拉机的盛行对国产拖拉机产业将产生广泛而深远的影响，极有可能会导致整个国内拖拉机产业低端化。

1、终端客户对产品价值取向的改变

用户持续多年使用低端化、经济型产品，长此以往，不正常的产品将成为行业标准，长期接触和使用这种产品，用户的产品的期望值会改变，使其“价值导航混乱” “价值判断退化”，弱化了对高品质产品的价值追求，而“价格为王”的习惯思维却越来截根深蒂固，即使后期市场规模仍然在增长，价值型的高端用户却大大减少，而中低端产品将成为市场需求主流，其用户群体占比快速扩大，肆虐近10年的小底盘拖拉机就产生了这种负面效应。

2、配套体系和产业链低端化

一台拖拉机有上万个零部件，其上下游产业链关联着几千家企业，拖拉机整机品质的改变必然是“牵一发而动全身”，中国有句老话“好马配好鞍，好船配好帆”，反过来看，既然行业源头的整机产品中低端化，那么，它的零配件的上下游供应链会出现高端产品、高利润的产业生态吗？

事实证明答案是否定的！因为从出现“大马拉小车”的小底盘拖拉机之后，由于几乎所有的企业都采取了“和光同尘”的战略，所以事实上过去的近10年时间里，国内250马力以下拖拉机已经看不到真正意义上的大底盘（更准确地说是标准底盘）拖拉机了，由此带来了国产拖拉机配套体系和产业链的低端化和退步。

这一次拖拉机中低端繁荣与过去的但仍未根除的“大马拉小车”虽然不尽相同但性质是一样的，甚至后果更恶劣，大量的中低端拖拉机的繁荣，必然引导整个拖拉机产业链的资源向中低端流动，国产拖拉机向大马力、高端仰攻的势头会遭遇到沉重的打击，很多原来定位在大马力拖拉机和高端市场的拖拉机生产企业会对自己的高端战略产生怀疑，并进而掉头加入“下流”群体。

3、流通环节无利可图，拒绝低价产品进店

国内农机环节的主体是县级经销商，经销商从产品上能不能赚钱，取决于销量和单位产品的利润空间，销量大且利润高的产品最赚钱，销量不大利润高也能赚钱，销量不大利润还很低的产品经销商不会喜欢。

从市场一线反馈回来的信息看，国内的中低端、经济型的拖拉机在销售终端目前遇到了很大的问题，很多经销商拒绝代理这些品牌，就是还在代理的也由紧密型代理商模式（有区域划分、销售任务、职责权限划分）变成松散的合作模式，意味着生产厂家对经销商的把控和影响力被削弱。

原来也很简单：一是县级市场容量有限，在存量市场阶段本来就销量很少；二是小品牌竞争力弱，在县级市场是以补缺者的身份存在，2023年卖得很少再加产品低端化，没有任何特色可言，没有多少利润可赚；国四新机上市，对于小品牌的产品用户内心观感是更不成熟，市场不接受，经销商也不愿意进货。

整体看就是做低端产品，经销商无利可图，拒绝进货和拒绝低端品牌和低端品牌的低端产品进货，这是市场深度洗牌的前兆，这种现象倒逼小品牌救亡图存，很多小品牌被逼两“两直”企业，也就是直销和直播，支持电商的基础则是低端低价，这也造成了国内农机生产企业渠道上的大分流：大企业深耕线下，小企业深耕线上。

4、外资退出竞争，国内形成了独特而“奇葩”的低端标准

外资企业无法参与低端市场的竞争，就会选择离开或退守高端市场，在这种情况下国内拖拉机行业由于失去高端对标而走向低端化，并形成低端行业标准，这不是猜想，已经得到充分的市场应验了。

2020年8月约翰迪尔关闭宁波中轮拖工厂，代表着欧美农机四大家族彻底而决绝地与中国低端农机产品说“拜拜”了，低端市场不是约翰迪尔、凯斯纽纽荷兰、克拉斯他们不爱，而是根本无法爱，约翰迪尔宁波工厂生产的JD5-754 售价11万元，潍坊系的70马力四驱拖拉机可以只卖3万元，在巨大的价差面前，缺乏价值导航的用户很容易选择低价的产品。

所以虽然勉强维持经年，但约翰迪尔最终还是决定关闭宁波中轮拖工厂，凯斯纽荷兰、爱科都尝试过拖拉机产品向下延伸，但在中国市场遇到的是国产品牌低价格的铜墙铁壁，根本无法破解，无力反击，最终的结果是跨国公司的产品线不停地向上收紧，跨国公司在250马力以上退守，而山下全部被国产品牌占领。

这种结果有好有坏。短期内对国产品牌有好处，国产品牌完全占领了低端市场，可以在内部进行恣意内卷，但从长期看，低价的终点是归零，低端产品的终点是退步。

由于没有约翰迪尔这个行业标杆，中小马力拖拉机行业由竞优变成了竞次，国产拖拉机技术退步，产业链退化，在产品向中低端变化的新形势下，引导整个拖拉机产业低端化，竞争低俗化。

长此以往，国内的拖拉机行业会形成独特的行业标准，类似于当年阎锡山在山西搞得窄轨火车，自成体系，自我封闭，其结果是中国的拖拉机很难走出去，国外的高标准的拖拉机在中国没有配套体系和服务体系，也无法实现本土化生产，中国中低端拖拉机失去了和国外产品交流的机会。

三、期待产业革命的出现

国内拖拉机行业中低端、经济型产品盛行或繁荣的“陷阱”，是“大马拉小车”小底盘拖拉机长期存在的所积累的结果，也是余毒，它的形成已经超过了10年时间，现在在国四拖拉机涨价的影响之下出现的中低端、经济型拖拉机可能会继承这份“遗产”，时间可能要再持续三五年。

“病去如抽丝”，它的形成要十几年时间，可国产拖拉机要跳出这一低端化“陷阱”，估计需要更长的时间。

要想从根本上改变这一现象，期待国产农机产业革命的出现。未来拖拉机行业发展方向是电动化（也有可能是氢能、甲醇、甲烷等新能源）、智能化，如电动化彻底改变现有的拖拉机的设计理念、产品结构、制造模式和成本结构，用一种更具成本优势的拖拉机来改变现有拖拉机的技术低端化，从而让拖拉机走出基于成本和微利所营造的恶性循环怪圈。

达到此目标的颠覆性、引领性的手段是新技术、新能源、新材料、新的商业模式的应用，并由产品的智能化、数字化拓展到制造、管理、营销、服务和供应链形成新的产业生态，为行业带来革命性的改变，也可能是拖拉机行业走出低端化唯一出路，也是国产拖拉机换道超车的希望所系。