创新求变是我国农业机械营销新趋势

　　这世界变化真快，而跟着变化的是2012年的农机市场。开春以来，各地农机市场出现了微妙的变化，大中型拖拉机整体销售出现了下降，收割机品种苦乐不均，好的供不应求，不好的乏人问津。区域与区域之间也出现了很大的变化，有些区域什么品种都不太动，有些区域则销售较好，这在各省农机购置补贴资金使用进度上就可以看得出来。据国家统计局统计，4月份大中小型拖拉机的生产增幅与3月份相比均有所下降。可以说这种变化是当前市场多种因素综合作用的一个结果，分析起来主要有以下原因：

　　首先是农机补贴政策的创新与变化。今年的农机补贴政策在农业部鼓励创新试点的情况下，各级地方农机主管部门对农机补贴政策作了积极而稳妥的创新，很多省份进行了全额购机或资金结算下放的试点。从目前的效果来看，还是非常有效的，如安徽已经在5月底进行了第一批资金结算，6月份还将第二次结算；江苏由于全喂入收割机取消了报废更新限制，今年购买数量增长较快，由去年同期的60台猛增至6100台，补贴资金增长超过1.2亿。再如江苏今年省财政安排2.1亿资金扶持秸秆机械化还田工作，比去年增加6000万元，地方各级财政的配套资金达1.2亿，仅兴化市就新增秸秆还田机超过700套，推进了农机市场的发展。政策的变化，势必带来农机市场的变化，企业必须研究政策并及时跟进。

　　其次是种植结构的调整与变化。随着我国粮食的“八连增”，今年提出了确保粮食“九连丰”，各地加大了增产丰收的措施。一方面，我国加快了土地经营权流转的速度，据报道，截至2011年上半年，全国土地经营权流转总面积达2.07亿亩。另一方面，加快了种植结构的调整。以黑龙江为例，玉米、水稻分别比上年增加近700万亩和400万亩，而吉林省玉米增加165万亩，水稻与去年持平，大豆减少168万亩。

　　由此带来的农机市场变化则不可避免。笔者以《新的起点，新的挑战！》在5月份的《农机市场》观察家栏目中已经对拖拉机市场的变化进行了分析，这些变化势必带来农机营销的变化：

　　一是农机产品的创新变化。一方面，国外的先进产品已经加速进入中国市场，据报道，迪尔自5000系列拖拉机在中国市场取得较好成绩之后，其C110联合收割机也投放到了中国市场，同时常州爱科生产的拖拉机也开始进入中国市场；另一方面，国内的企业同样在加快产品开发的推进力度，如一拖与美国通用合作生产的电动拖拉机，雷沃的GE40新型谷物收割机上市发布等等。

　　二是流通渠道的创新与变化。随着农机补贴政策对经销商渠道的逐步完善和放开，渠道下沉已经成为农机生产企业拓展市场的战略之一，其实早在两年前，一些生产企业就瞄准了合作社这一新兴渠道。如雷沃与农机专业合作社签订的“社企共建协议”，以“租赁通”等金融产品为符合条件的农机合作社提供资金支持。

　　三是服务营销的创新与变化。

　　从发展趋势来看，农机行业的服务营销向纵深发展、向全过程发展。如奇瑞农业装备全国小麦机收信息服务中心的正式投入运营，雷沃进一步创新推出的“移动服务站”等。另外，雷沃还在行业内率先尝试在农机合作社建设“驻点服务站”，首批拟挂牌100个，将为农机合作社提供贴身式定点服务。

　　随着农机购置补贴政策的纵深发展，随着农机市场多种因素的不断调整和变化，可以预见，今后的农机市场营销，创新求变和调整是主流。