农机企业开工率严重不足！做好疫情防控的同时，如何打好复工战役

自新型冠状病毒肺炎疫情发生以来，农机企业纷纷行动起来，积极投入到疫情防控当中，捐款捐物的同时参与到防疫一线工作中，体现了企业的社会责任和担当。

2月10日，全国多地迎来复工潮，很多农机生产企业都表示将按照要求如期开工，并全力做好疫情防控。

在做好科学防控的同时，有序恢复生产、经营，维护正常经济社会秩序刻不容缓。由于疫情还没有解除，各地疫情程度不一，对企业生产经营的政策要求和管控手段也不一样。

比如有些企业拿到管理部门签发的开工证明，但是企业所在地在村子里，外边的人仍然进不去；或者外地员工多的企业，因为有隔离14天的要求，所以也很难恢复生产。

农机企业该如何打好复工战役呢？笔者认为要做好以下5点。

疏通供应链，积极恢复生产

近日，笔者采访了河北、山东、浙江等主要农机产业集群中部分生产企业负责人，从了解到的情况看，虽然相关部门同意2月10日之后企业可以开工，但是现实开工率很低。

山东潍坊及周边地区是国内最主要的拖拉机和联合收获机生产基地，从采访中获悉，除了雷沃阿波斯等少数骨干企业开工之外，其他中小企业都没有开工；河北廊坊、宁晋县、石家庄等主要农机具和农机零部件供应基地，几乎没有企业开工；浙江宁波、台州等主要大农机和中小型农机产业聚集区，由于疫情较重，也几乎没有企业开工。

整体看，地方政府对企业开工很谨慎，乡镇、县级企业要开工须上报开发区、县政府，县里再上报到市里和省里，经过层层审批之后，个别企业才有资格开工，但有资格还要具备防疫条件之后才能开工。

另外，政府部门对国民经济和农业生产生活有重大影响的大企业大集团优先放行，小企业会管控得严一些，开工时间延后。

当前困扰农机企业的是不能正常开工，尤其是中小企业，开工时间会更晚。另一方面，开工之后物流运输是最主要的问题。

零部件企业如果原料基地在本地或附近，恢复生产会相对快一些；如果远离原料基地，恢复生产会很困难。整机企业如果年前储备了足够的配件，恢复生产之后主要解决的是物流货运问题；如果年前没有储备配件，即使能开工，恢复生产也需等到配件全部到位之后。

整体看，生产企业一是要争取到开工的机会，二是要疏通供应链体系，用最短的时间恢复生产并保证市场供应。

给经销商减负，保护终端活力

农机生产企业和经销商是利益共同体。相对于生产企业，经销商经营规模普遍偏小，承受冲击的能力更小，如果第一季度不能恢复业务，一些经销商有可能会撑不下去，在这个时候，保护经销商的信心，保护销售终端的活力尤其重要。

在这方面农机生产企业可以向汽车行业学习。面对疫情带来的复杂情况，车企纷纷选择为经销商减负解压。

比亚迪汽车发布保障政策措施，在防疫特殊时期，对全国经销商给予提车节奏、营销指导、政策考核、售后支持、物流保障等多方面支持。上汽大众则通过暂停检查、取消2月销售任务考核等手段，缓解经销商销售压力，同时，推出延长免息期、提前布库、技术支持等，加大对经销商的支持力度。

长城汽车则宣布，从各个方面向经销商提供必要支持，保证团队、经销商体系稳定，升级现有销售模式，加速开展线上销售服务工作。东风悦达起亚为强化经销商应对市场风险的能力，减轻由疫情带来的经营压力，及时调整第一季度的商务政策，强化先进经销商的奖励力度。

笔者建议农机生产企业从以下方面给经销商减负。

一是根据各地销售旺季到来的时间顺序，合理安排发货，有序保障供给，缓解货源紧张，让终端有货可卖；二是加大授信力度或降低首付款比例，减少经销商资金压力，鼓励经销商进货；三是延长应收账款支付时间，或减免利息；四是加大保兑仓、库存融资等金融工具的支持力度，缓解经销商资金压力。

参与公益事业，积极抗“疫”

此次疫情发生后，农机行业纷纷行动起来，可以说是“地无分南北，年无分老幼,无论何人，皆有防控疫情之责任”。

疫情伊始，各地的农机经销商和服务组织就冲到了第一线，紧接着是生产企业，尤其是几家大型植保类农机生产企业，这充分体现了农机企业的社会责任和担当。

如知名的植保无人机企业大疆农业及时推出了“疆军战疫”行动，设立1000万元基金支持各地的飞手和飞防组织，并发布消杀指南助力安全防疫。无锡汉和投入600万元设立“疫情联抗基金”，组织一线员工和植保飞防队参与喷洒消杀作业中。

东风集团下属的东风井关农机向所在疫区的襄阳市政府捐赠了价值500万元的50台东风井关自走式喷杆喷雾机和无人飞机，这些设备已经用在襄阳市内街道的喷洒消毒作业中。

疫情防疫至关重要，农机生产企业和经销商要以更加积极的态度和主动精神参与其中，尤其是生产基地在乡镇或农村的企业，可以用生产的喷雾器、弥雾机、植保无人飞机等就近为开发区、社区、村里做日常防疫工作，还可以继续为疫区捐款捐物。

利用远程工具，线上线下齐力保销量

虽然疫情影响了农机企业的线下销售及相关活动，却在非常时期为线上销售打开了另一个广阔的空间，这将有助于农机线上渠道的发展。

首先农机企业要快速学会利用远程办公软件、平台、工具，鼓励员工在家或就地开展工作。比如一些办公软件，具有多人在线编辑、远程打卡、视频会议、群直播、工作日志等功能，是远程办公或分散工作最好的管理工具。

在营销工作中，要开展线上销售业务。到目前为止，农机的线上销售业务，也就是农机电商，绝大多数企业并没有做好准备，之前也没有经验，尤其是一些企业甚至观念上还接受不了。但线下销售人员不能就位，尤其是经销商和用户都不愿接待企业业务人员的情况下，开展线上销售就成了必选项。

本着实战实用实效的原则，笔者建议企业可以做以下工作。

一是开展电话营销、线上营销。用电话、微信、QQ等通讯和交流方式和用户联系。询问当地的疫情，关心用户及其家人的身体健康，在此基础上了解用户的需求，并为用户购买产品提供指导性意见，在充分了解用户需求之后向其推荐产品。

二是举办线上产品宣传和推广演示会。利用专业的直播软件、微信视频直播、钉钉视频会议系统等工具，企业业务人员和经销商、用户可以一对一或一对多地交流，可以现场直播，也可以把宣传资料编辑成视频文件，或者用VR虚拟现实技术，让用户身临其境地全方位了解产品。

三是电商销售。据了解，近期，凯期纽荷兰、雷沃阿波斯、中国一拖等企业的网站和合作的电商平台开通了网上下单和支付功能，用户订单第一时间能分配到线下的实体店，实体店也会第一时间和用户联系。

除了传统的网上下订单外，利用快手短视频、抖音短视频等直播带货的线上销售方式被很多企业看好。农机行业也有案例，如山东临沂郯城徐蒲坦村，全国最大的二手农机交易市场，每年村民通过快手直播卖出去几千台二手农机，有的远销非洲、南美洲和东南亚等国外市场。

疫情限制了人员流动，但为网上直播销售创造了集中爆发的机会，农机生产企业和经销商都应该利用好这个工具。在信息化时代，线上销售逐步占领市场是大势所趋，而此次疫情会加速该进程。

把握政策机遇，助力农业生产

疫情期间，为了保证农业生产和春耕春播正常进行，各地政府或将出台一些特殊时期的特殊政策。农机企业要关注针对疫情的农机购置补贴政策重点支持的产品，以及作业补贴项目等专项补贴和特殊政策。

如2月9日国务院联防联控机制召开的新闻发布会上介绍，安排落实湖北省蔬菜发展资金2亿元，专门用于缓解湖北省蔬菜生产中用工难的问题。2月10日，吉林省农业农村厅与财政厅、自然资源厅等共同印发了《关于应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情扩大蔬菜生产增加市场供应的支持政策》等。

农机企业应积极把握政策机遇，通过支持生产、提供产品和服务的形式从中受益，获得发展机会。

结束语

特殊时期，农机企业在配合当地政府及相关部门做好疫情防控的同时，要积极主动开展生产自救，另外还要审时度势，生存下来是首要目标，其次才是盈利。

疫情是一个特殊的环境，企业的努力，能够部分抵消疫情带来的影响，也许这次危机也是企业脱颖而出的转机。