粮食烘干机行业竞争激烈，亟需规范

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近年来，随着土地流转速度的加快，国家对粮食安全的高度重视及补贴政策的大力扶持和市场需求的快速增加，烘干机生产企业如雨后春笋，蓬勃发展，市场一派欣欣向荣。到目前为止，需求市场主要分布在东北地区、华北地区、华东和华南地区，这几个地区的需求量几乎占到全行业总数的70%，而与此形成鲜明对比的是，目前我国北方部分地区粮食烘干机设备缺乏，烘干意识薄弱。生产企业行业内的竞争激烈，导致一些生产企业急于求成，只注重眼前利益，缺乏系统发展思路，整体素质提高缓慢，严重地阻碍了行业的正常发展。 

烘干机行业快速崛起的分水岭在2012年，国内销量从2300台到2013年的5000台再到2014年的8000多台，到2015年市场实际销量达到11860台左右。南方水稻主产区在进入2016年初开始整个市场销售已是如火如荼。北方市场对旱粮的烘干需求表现比较明显，但实际应用效果和经济效益的分析对广大用户来说仍较模糊，大部分客户持观望态度，这部分市场的引导和培育任重道远。 

当前制约烘干机企业发展的主要因素集中在技术创新、产品升级、资金实力等几个方面。

小部分发展较快的烘干机生产企业已经到了瓶颈期，综合实力难以突破，只能顺应市场需求，顺其自然发展。综合以上，未来烘干机的发展应向高效、环保节能、操作简单、低成本运作乃至到烘干和仓储整体工程的打造。政、企、农结合，建立烘干中心，服务有效烘干半径，实现社会效益和经济效益的双丰收，切实保障粮食安全和农民收益。 

烘干机械的销售渠道从最初的加工企业和储存企业及种子企业发展到目前的农业合作社、家庭农场、种粮大户、粮食流通大户。渠道扩大的同时也带来了市场细分和产品细分，市场产品差异化需求明显，但大部分烘干机企业对市场的微妙变化感受不深，产品结构调整缓慢，甚至停滞不前，造成现有产品缺少核心竞争力，升级产品跟进乏力，只能以低配低价进行市场竞争，大部分企业盈利能力不强，导致产品的整体配置较差，稳定性不强，售后服务不及时，烘干机市场由此进入了恶性循环期。 

安徽烘干机企业现状分析 

全国烘干机企业的发展看安徽，安徽烘干机的发展看合肥，作为行业生产企业最多的省份，安徽的烘干机从研发、加工、生产到销售整体氛围浓厚，且行业从业人员较为专业，人力资源和区位优势及制造成本优势非常明显。自2013年始，安徽烘干机生产企业从最初的8家左右发展到目前的将近60家，总体产销量占据国内50%的市场，带动了周边省份乃至全国的烘干机行业发展。 

安徽烘干机企业虽然发展较为迅速，但产品同质化严重，营销思路滞后，销售模式传统、单一，价格比拼尤为激烈，造成大部分生产企业盈利能力较弱，应收款剧增，使企业不能良性、健康、稳定发展。 

烘干机行业乱象和解决思路 

1、机炉打包销售，只算烘干机成本，忽略了炉子成本，降低了企业的盈利能力。 

2、付款方式给钱就卖，从早期行业生产厂家较少到目前100多家，付款方式仍然很低，造成企业回款能力较弱，在运营中费用捉襟见肘。 

3、业务队伍整体营销能力不强，为了卖产品而卖产品，产品是卖出去了，付款方式没有优势，至于出现了业务员卖的产品多，提成兑现不了，也就是挣到了拿不到，怨言满天，没有实现共赢，而且双亏。 

4、在行业特殊需求情况下，大家堤内损失堤外补，通过销售烘干机带动辅助工程增加个人收入，忽略了烘干机主体业务。 

5、刚起步的烘干机企业免费给客户安装设备，使用效果好的话还能收回部分货款，使用效果不好，造成两败具伤，企业提供的设备被当废铁卖，客户对后来的设备顾虑重重，对所有产品失去信心。 

6、产品同质化严重，全行业互相模仿，一张图纸生产烘干机，缺乏核心技术，各企业产品卖点不突出，产品只有以低价格比拼。 

以上种种源自行业起步初期早先进入的企业没有宏观整体思路，缺乏系统性企业发展规划，发展思路不清晰，没有打造和培养团队意识，品牌形象塑造缓慢，对市场缺乏调研和管控，对成熟市场产品升级换代迟缓，对新兴市场仍延续传统的销售方式，形成行业的恶性循环。改变以上需注重突出产品差异化，提炼核心卖点和概念，塑造品牌，打造职业化的团队，在成熟市场实现产品升级，在新兴市场培育引导重点客户，机炉分开销售，付款方式合理，形成良好的销售氛围，实现市场、员工、企业三方共赢！