福田雷沃重工谋变向高端发展

爱因斯坦曾形象地描绘过有知与无知的关系。他说，让我们来画一个圈，一个人所知道的东西好比是圈子的里面，圈子的外面代表无知。一个人知道的东西越多，这个圈子就越大，但同时他感知的圈子外面也就更大。

这是在7月份参加福田雷沃国际重工股份有限公司（以下简称福田雷沃）农业装备2015年中商务会听福田雷沃重工董事长王桂民做报告时记者的感触。

“经历17年的奋斗，福田雷沃重工取得了些许的成绩，我们有些经销商开始满足于现状，失去了最初创业的劲头，如果继续下去就无法跟上公司发展的步伐，我们都不想有这样的事情发生。”

二次创业

致使王桂民有这番言语的根源在于，在例行的市场调研时，他发现有些区域经销商市场推广做的并不到位，只是坐在家中维护老关系，不怎么到一线跑市场，设备也不经常擦拭，懒散的情绪逐渐显现。

“还没有到享受的时候，充其量我们只是在国内刚站稳脚跟，公司已经重新调整了战略目标，着眼于全球市场的中高端，提供农业生产全程机械化解决方案。”

“对标国外知名企业，我们才刚刚起步。”王桂民面对底下坐着的600余名经销商代表说：“我希望大家能统一认识，重拾创业的激情，齐心协力和福田雷沃重工一起达到目标的彼岸。”

在记者看来，正是因为福田雷沃重工已经站在了行业领军企业高处，才能看得更远，并以更加平和的心态来审视自身的不足。

“我们的产品线还需要完善，比如植保机械。质量是一个永恒的主题，在产品研发后，我们还要全力提升质量和可靠性，今后我们会严格控制新品推出的节拍，绝不把未经充分验证的产品推向市场。”

听到这里，隔壁坐着的同行跟我说，感觉福田雷沃重工的格局不一样了。的确“欲为大树，莫与草争。”

因为换了几年后，草会换几波，但树依旧是树。所以这个世界上有古树、大树，但却没有古草，大草。

“尽管雷沃服务已在用户中形成了良好的口碑，已连续多年引领行业发展，但我认为服务仍然是我们薄弱的一块。”王桂民强调道。

雷沃客户信息服务中心

随着企业的发展，产品的市场保有量已经是一组庞大的数值。比如雷沃谷神小麦收割机上半年销量就增加了22595台，雷沃谷神系列产品已经连续15年居行业首位，市场保有量已超过40万台。

雷沃谷神小麦收割机收割机占到了全国市场的七成

这就需要提升我们服务的速度和质量。“今后我们推出的新机器，有些恐怕即便是经销商，可能也完全看不懂，更别说会修，因为结构会变得很复杂。”王桂民说，“这就需要企业和经销商一起，打造一个‘云服务’平台，服务不只是由一个环节、一个人员就能解决了，而是需要一个专业的团队配合去完成，这是农机向中高端发展的必然趋势。

二次创业，这并不是王桂民在2015年的第一次阐述，早在两年前，公司提出“链合、创新、转型、升级”这一理念时，在接受媒体采访时就提出这一想法。但随着公司产品的逐步完备，他意识到必须把同在一条大船上的所有人员思想统一起来，才能提档升速。

按理说，福田雷沃重工2015年农业装备业务表现并不凡。根据统计，公司实现整机及核心零部件销售49.77万台，销售收入112.9亿元，品牌价值再创新高，达到335.56亿元。雷沃农业装备实现整机销售9.2万台，销售收入57.5亿元，同比增长5.4%。

5.4%这个数字并不打眼，但如果考虑到农机行业整体低迷，并且以100亿作为基数的话，这样的逆势增长已经足以鼓舞士气。但从半个多小时王桂民的发言来看，他对农装的期望远远不止这些。

求变

在他规划的版图中，不久的未来农装应该贡献的数字应该是现在的四倍甚至五倍。那么增长从何而来？

从现有的雷沃农业装备销售产品比例来看，收获机械和拖拉机占据了大头。“我希望我们经销商能够改变思路，把配件销售重视起来，存量越大，配件市场不容小觑。没道理把配件市场拱手让人啊！”

除此以外，福田雷沃重工将全面深化“企业由制造业向制造服务业，技术由全球低端向全球中高端、产品由小型向大型，市场由国内向全球”四个转型，加快向全球价值链中高端攀升。

此次年中商务会的一个重点，就是展示雷沃农业装备近几年一直大力推广的“农业生产全程机械化解决方案”，如今随着粮食烘干机和大型精量播种机产品的正式上市，公司已经打通“全程解决方案”产品链条上的全部环节。

如今福田雷沃重工已经能够提供从土地整理、耕种、收获到植保、烘干的农业生产全程机械化解决方案，产品涵盖动力换挡拖拉机、大型收割机、精密播种机、打捆机、烘干机、植保机械等各个领域。

雷沃农业装备系列产品在进行土地整理、耕种、收获、烘干的现场作业

品种齐全只是外在，没有自己的核心技术难以支撑长久的生长。而形成自己的核心技术，一直是王桂民近年来坚持的大方向。

经历过快速成长，王桂民以及他的团队不停反思什么是企业获得持续发展与领先优势的核心所在？答案无疑会是创新。

“现在对于制造企业来讲，确实很困难，没有自己的核心技术，将来难以为继。”为此，福田雷沃重工不断补全自主研发链条。

全球研发平台就是福田雷沃重工的依仗所在，同步器换挡，动力换挡拖拉机技术都是这个平台的产物。

“随着土地集中使用的加快，农机用户结构发生较大的变化，大马力、大型化、高效率、高舒适性的农机，一定会是未来农机产品发展的趋势。”王桂民说，农机大型化并非是简单的尺寸延伸，关键一定是核心技术的掌握以及工艺流程的把关。

模仿、消化吸收产生不了真正的替换产品，没有好的产品谈何追赶和超越对手。正是出于这种思考，从2010年开始，福田雷沃重工每年都拿出销售收入的3%-5%作为研发经费，保证科技创新成果的转化。

在王桂民求变的逻辑中，高品质的产品前端靠高水平的设计，后端则靠精益制造来实现，而终端营销更要精准，接地气。

当下的农机市场无论是销售形式和售后服务商业发生了很大的变化，因此这种思变不仅体现在产品结构上，更应由点及面，扩展到营销模式，拓展到终端服务。

推进营销转型就是福田雷沃重工面对经济发展“新常态”做出的营销模式创新，通过促进经销商组织能力、订单创建能力、金融保障能力与后市场能力的快速提升，2015年雷沃品牌溢价及产品销量实现双增长。尤其是在全国主销市场区域大力推行的品牌价值体验营销会议，以精益化营销提升竞争性增长，实现了行业、客户对雷沃由提供单一产品向提供整体解决方案的认识转变。

过去随着夏收的结束，各大农机制造商陆续召开了年中商会，全国各地农机经销商一时间成为各企业的座上宾，忙于奔波不同会场，见证一个又一个新品的推出。这从一个侧面印证了农机行业目前的现状：集体焦躁！

同时，当70后以及伴随互联网一起成长的80后逐步成为消费主力以后，农机产业升级变得不再困难。中高端产品成为他们的最爱，因为主力购买对象他们深深懂得成本决定价值的理论，一分钱一分货的道理已经根植他们的灵魂。

他们的消费理念和消费水平倒逼行业升级，同时使得行业竞争加剧，低端产品无利可图，摒弃低端，发展中高端产品成为国内骨干农机制造企业的共识。因此当王桂民表示，要谨慎推出新品，提供全程解决方案，这表示福田雷沃重工这家国内农机行业的领军企业开始谋变向高端发展！