潍坊系的100家拖拉机企业会不会消失？

近期，在一个行业内部交流座谈会上，有人认为国内拖拉机行业将有一次大规模的整合，众多小型拖拉机企业会被淘汰，尤其是潍坊系的100多家企业，最终能留下来的不到10家。

届时，将会形成由少数寡头垄断市场的格局。这个观点得到在座行业内人士的普遍认同。但本人不完全赞同这个观点。

笔者认为，随着国内农机市场由增量进入存量竞争阶段。拖拉机企业的数量会随着补贴政策、市场需求的变化而动态变化。

由少数寡头把持的竞争格局可能永远不会出现，当然以潍坊系为代表的众多中小型拖拉机品牌企业也不会凭空消失，笔者认为有以下原因。

丰富多元的需求能养活数量众多的企业

欧美大规模单一品类农作物种植，需要大功率高效率的拖拉机、联合收获机、青贮收获机、采棉机、复式联合作业机具等单一功能农机。所以，经过几轮淘汰，最终形成了以约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯等巨无霸企业为主的少数寡头垄断的竞争格局。

日本走精细化农业路线，强大的制造企业追逐少量的有效需求，最终仅有久保田、洋马、井关等少数大企业存活，大量小企业没有规模效应而退出，所以也形成了少数寡头垄断的竞争格局。

那么中国的农机产业会不会出现由少数寡头把持市场的竞争格局呢？笔者认为答案是否定的，至少在短期内不会出现。

产业、行业的竞争格局，归根到底是由需求决定的。单一、集中、规模化需求造就规模化生产、单一产品结构的巨无霸企业；而分散、多元、多层次、梯度需求的市场也必将造就多极化的竞争格局。

国内的农机需求分散、多元、多层次、梯度的特征非常明显。

从大的分类看，可分为北方旱田市场和南方水田市场，而北方旱田市场又可分为东北新疆维吾尔自治区内蒙古高端市场（类似于欧美市场），河南、陕西、山东、河北、安徽等大黄淮海冬麦区二级市场，以及甘肃、宁夏回族自治区、青海三级市场。

东北三省农机需求截然不同，单就黑龙江来讲，地方和农垦的需求也差异很大，且黑龙江省内水田市场和旱田市场的需求也截然不同。

所以国内农机市场有极强的多元化、层次性的特征，笔者称其为“千层饼”结构的市场。

另外国内不同区域的市场需求还有梯度和时间上的递进性，这也造成了需求的多样性和递进性。

“千层饼”结构注定少数企业无法满足所有需求。即便是大企业形不成批量，生产成本营销成本也会非常高。

在满足少量化、分散、个性化需求上，小企业成本更低，更有竞争优势。

从这个角度讲，国内市场需求特点决定了国内拖拉机行业会有巨头存在，当然也有潍坊系的生存空间。

随着进一步土地流转和生产规模的扩大，需求也会集中，但是也只能是适度规模化和分散种植并存，所以潍坊系上百家拖拉机品牌不会凭空消失，今后很长一段时间内都会活跃在市场上。

实力足够强大，不容易被淘汰出局

潍坊系拖拉机企业的强大表现在两个层面。第一个层面是产业集群的实力，第二个层面是企业的实力。

产业集群的概念相信大家都很熟悉，可以说在潍坊地区真正的有一个拖拉机全产业链和生态圈。

强大的产业集群会形成强大的内部协同和规模效应，在这个集群里的企业成活率高，经营成本低，产品技术升级更快。

如果把潍坊地区拖拉机产业集群看成一个大企业的话，在整个潍坊系内有销售规模超过2000亿元的潍柴动力，以及其旗下170亿元规模的潍柴雷沃，还有650多家农机整机和配件企业，整体农机产值超过500亿元，占据大类农机的半壁江山。

整体看，潍坊地区农机产业集群实力强大，有国内最完整的拖拉机配套体系和生态圈，有这个生态圈庇护，很多中小企业生存几率会提高。

以上说的是生态圈，再说说个体企业。企业会不会淘汰出局，一方面是要看竞争对手的实力，另一方面要看企业自身的实力。

2021年补贴系统数据不全，就以2020完整的数据为例。从销量上看，华夏的三个品牌加起来销量超过了2万台，鲁中、萨丁、百利等潍坊系品牌内销加出口也是1万台量级，其体量和规模已超过我们耳熟能详的几个国内知名品牌。

潍坊系已经完成了原始积累，由原来的简单跟随和模仿战术转向自主创新和核心能力打造上，市场会尊重真正的实力派。

再说，国内农机市场的竞争格局还未固化，成长中的市场给所有的企业都提供了赶超的机会，潍坊系的一线品牌成长为国内一线品牌，甚至全球一线品牌也不是不可能。

效率极高的竞争优势，生存能力极强

企业之间有产品、商业模式、产业链层面的竞争。

潍坊系的拖拉机企业处于国内最强大的产业集群，在产业链层面竞争优势很明显。且对于产业内部的企业是平等的，所以潍坊系拖拉机企业与非潍坊系企业之间的竞争主要在产品和商业模式层面。

笔者认为，商业模式的竞争本质上是效率和成本的竞争。潍坊系的拖拉机企业竞争优势十分突出，这也是近几年潍坊拖拉机异军突起的原因。

（1）低成本、高效率的轻型化生产模式。

潍坊系拖拉机企业由于处于配套体系最为健全的产业集群内部，所以很多企业采取的是以外协、外购为主的生产模式，绝大多数拖拉机企业是纯组装型生产模式。企业间竞争的是对外部供应链的控制能力和组装效率。内部优势转移到市场上就是价格优势。

（2）高效率、低风险的分销模式。

潍坊系拖拉机企业的营销政策简单高效，通常做法是把价格放到最低，经销商先款后货，售出后服务也由经销商承担。基本上是货款两清，生产企业不会为收款、服务分散精力，而是心无旁骛的高效率地生产拖拉机。

（3）低成本的售后服务模式。

产品销售后，服务能不能搞好决定着企业能不有长期存在，而售后服务主要取决于服务响应速度、配件及时性和维护成功率。

那么潍坊系小企业是如何解决服务问题的呢？

一是找的经销商都是县级、乡镇级最基层的经销商，这些经销商离用户最近，很多本身就是农民，就近把拖拉机卖给周边的用户，出了问题骑上摩托车或三轮车十几分钟半个小时就能到，所以及时性没有问题。

再就是配件的问题，潍坊系企业靠标准产品和搭便车解决配件问题。

标准产品就是市场上已经成熟的产品。这种产品的社会库存配件是充足的，服务网络更是健全的。

通过生产标准型产品和借用大厂的公共资源，潍坊系小企业用极低的成本解决了令人最头疼的售后服务问题。

结语

潍坊系100多家拖拉机企业是一种现象级的存在，也是特定时期、特定政策、特定环境下的产物。只要生存土壤还在，这些企业就不会主动退出，另外有些企业已经做大，已经具备做强的基础，他们之间极有可能会成长起具有全国，甚至全球竞争力的大企业或细分领域的隐形冠军。

当然即使大环境、政策对他们不利，轻型化的他们也会敏捷转身，要么做出改变、要么华丽转身。

所以，在国内市场上，让潍坊系拖拉机企业消失可能性很小，笔者认为积极的态度是认真学习他们的生存之道，学会与他们共存。