“红海+内卷”，拖拉机还能不能找到蓝海市场？

《2021—2023年农机购置补贴实施指导意见》中明显指出“逐步降低区域内保有量明显过多、技术相对落后的轮式拖拉机等机具品目的补贴额，到2023年将其补贴额测算比例降低到15%以下，并将部分低价值的机具退出补贴范围”。

这对拖拉机行业是绝对的利空，再加上对“K值”的强制要求，以及东北地区还没有平息的风波等，导致2022年拖拉机行情远远低于很多人年初的预期。

以上是政策层面，对行情造成短期的影响。

但从拖拉机行业发展周期来讲，目前处于稳定期与衰退期的过渡地带。从竞争格局来看，2022年仍然有多达200家拖拉机整机生产企业。所以，补贴利空、衰退期再加上“红海+内卷”，从整体看，国内拖拉机行业遇到了一个历史性的拐点，2022年市场行情也印证了笔者的观点。

那么，在“红海+内卷”之下，国内的拖拉机行业还能不能找到柳暗花明的新蓝海市场呢？

一、大规模改土改田的大蓝海市场

农业基础设施建设，也会吸引更多社会资本进入农业领域。同时，也能为农机使用创造出必要的条件，拉动农机需求，创造出新的蓝海。

大规模改土改田，笔者称其为“新土改”，即改变土地的耕作条件。而这其中对农机需求影响最大的就是高标准农田建设、土地宜机化改造和机耕道建设。

高标准农田建设直接拉动大功率高效率农机以及全程化农机需求。

2021年的政府工作报告、中央一号文件、农业农村部一号文件等反复提及3个指标筑牢粮食安全基石，即1.3万亿斤粮食、18亿亩耕地和1亿亩高标准农田。

高标准农田建设或将给农机行业带来以下好处：一是新增需求，即原来用不上农机可以方便地使用农机；二是升级需求，原来小块田只能使用小机器，改造后可以使用大中型拖拉机等高端农机；三是改变需求，原来的摞荒地或低产田，改善后的农田可用来种植高附加值作物，需要相应的农机具。

笔者最近在云南、贵州、甘肃、四川、重庆等很多地方都看到农田宜机化改造，是以村或镇为单位的项目推进，一次会整理几百几千亩的农田。

与高标准农田建设相比，农机企业和农机人应该更关注土地的宜机化改造，因为其更能引发农机需求升级，带来新增需求。

高标准农田建设、宜机化改造、机耕道建设这些都是为使用上农机和提高农机的使用效率，从而提高农业生产的效率和收益。

正如上面的分析，基础条件的改善，其一是让原来没有条件使用农机的地方使用上农机，这是新增需求；二是原来只能使用小微农机或低效农机的使用上大型高效率农机和全程使用上农机，这是需求升级。

不管是哪一种都会带来对以拖拉机为代表的动力产品需求，说是巨大的蓝海市场不算夸张。

二、新品类农机带来的蓝海市场

拖拉机市场需要其前后挂接的农机具需求来拉动，这是拖拉机身为动力农机需求量变化的底层逻辑。

从本质上讲，拖拉机并不是一个有独立价值的农机产品，只有挂接上农机具才能实现作业，所以拖拉机是一种派生或从属的需求。

从这个意义上讲，我们要分析拖拉机的需求，不如分析农机具的需求。

笔者认为在度过快速增长期之后，近几年拖拉机行业销量仍在增长，很大程度是农机具需求的增长，其中最值得关注的是深松机、打捆机、秸秆还田机、平地机等对拖拉机需求的拉动。今后若干年，拖拉机行业的小蓝海，仍然需要从新品类农机、新型农机具等产品的方面去找。

据说，欧美成熟的农机市场有3500个品类的农机，而国内只有1500个品类。也就是说，我们农业生产的大多数环节和很多农产品生产上并没有使用到农机，农机的需求空间也很大。

笔者认为，以下环节将会出现新的农机或农机具，会拉动拖拉机的需求，创造出一个个小蓝海需求。

一是，田间管理环节，尤其是中耕除草、物理防治环节；二是，果园标准化种植领域，目前国内果园机械化水平低于20%，主要原因是规模小和种植不标准；三是，收获后环节，比如深松深翻、秸秆离田还田资源化利用设备。

三、新品类拖拉机创造的巨大蓝海市场

对于像拖拉机这样的已经高度成熟的行业，国内企业还能玩出什么新花样吗？

能创造出全新的品类，这才是真正的蓝海市场！真正的新品类一是能替代原来的产品，二是其真正的价值能创造从来没有的增量需求。

拖拉机行业新产品，也需要沿着新技术发展的方向去寻找。

笔者认为电动拖拉机和无人驾驶拖拉机是两个最有希望的领域。未来拖拉机行业的真正的颠覆者极有可能是出自这两个领域。

当然如果电动技术进一步成熟且电池成本几何位数的降低之后，拖拉机这种产品也将会以别一种方式存在，如拖拉机和播种机、旋耕机一体化。

因为电动化拖拉机的结构极其简化，且成本低廉，动力输出部分就可以集成到作业部件之上，这样独立的拖拉机就消失了，而作为部件的拖拉机则得到永生，且应用更为广泛，需求量更大。

四、技术升级创造的高级蓝海市场

对于制造企业来说，通过技术、工艺、功能等方面的升级，让自己的产品能顺利地打入一个更高级的市场，也是找到了蓝海市场，有专家称其为高级蓝海。

据笔者对2019年国家购置补贴系统数据的分析，在270马力及以上大中型、高端拖拉机领域，几乎100%被约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、道依茨等跨国公司占领。

这些高端需求，对于国产拖拉机品牌来讲就是高级蓝海市场。只要能引入新的技术和制造出真正的好产品，假以时日，在这些高端领域对跨国公司形成替代也是很有可能的。

又比如北美、欧洲市场上，国产拖拉机几乎没有存在感。但要在高级蓝海市场对传统优势企业和传统优势品牌形成强替代，就需要使用“技术+成本”战略。也就是制造出技术、工艺水平不低于传统优势企业的拖拉机，同时成本足够低，让自己的有强大的价格冲击力，从而对竞争对手形成强替代。

这是后来者超越领先者惯用的套路，国内拖拉机进入欧美、日本市场也可以活学活用。

五、集成式产品创造的新蓝海

农机产品的发展有泾渭分明的两个方向：一是专业化、二是集成化。
专业化好理解，具体到拖拉机上就是做一台更好的拖拉机。而所谓的集成化就是成为其他产品的一个功能或一个部件，但集成式的产品可能就不再是拖拉机了，某种程度上讲是新品类的创新。

履带式旋耕机就是这类农机产品。履带式旋耕机，也叫自走式旋耕机，这种机器是一种典型的“动力+机具”的集成产品。

其最先由湖南龙舟公司发明，龙舟公司把全喂入水稻联合收获机的底盘后面加装了水田旋耕机，把两个产品组合在一起，相对于传统的拖拉机带旋耕机来讲，体积变小，动力传输效率提高，作业时转弯半径更小，更适合在水田里作业，这种组合式产品一经推向市场，就被水稻种植户接受，迅速成长为一个农机新品类。

拖拉机后面能挂接上千种农具，理论上讲，就有上千种组合的可能，其中有一些自带动力的农机具比“拖拉机+机具”作业效率更高或适应性更好，如果有企业能发明出这类农机，不但开创一个全新的品类，而且能为拖拉机企业创造出一个全新的蓝海市场。

六、结语

拖拉机行业是永远的“高刚海”业务，这里的“海”指的是海量需求和永远的蓝海。市场上从来都不缺蓝海，缺的是发现蓝海的眼光和自己创造蓝海的决心和勇气。