调整销售佣金结构 激励销售人员助力经销商清理库存

对于解决高二手库存的问题，一些经销商在调查中提及的一个策略是调整他们正在构建的销售佣金结构，以把更多精力放在想办法清理库存上。其他的方法还有提供奖励，比如一笔奖金和去墨西哥的旅行。

约翰逊拖拉机销售人员都能由利润获得一定比例的补偿，但经销早已有固定费用或最低工资标准来鼓励清理多年的库存上的，将由经销商承担的损失。就算像如今所做的在接近拍卖价值时预订也会有一定损失。

“最近我们基本确定了我们能承担多少损失，”约翰逊说，“今天的损失越小就是昨天最大的赢家。我们只需支付一笔固定的金额，我们称之为最低工资标准。这笔费用并不是提前支取的，我们弄清楚每笔交易，完成后才需支付。”

约翰逊说他们的销售人员都希望可以售出设备，看到库存不断地减少，而且固定费用系统可以运行。“我们如果盈利，一定会给销售人员一定的奖励，事实上我们确实也有所收入。”

虽然詹森通常在90天的期限内支付毛利率和销售价格，直到我们得到了我们期望的价值，他用库存设备带来的现金差补偿自己的销售队伍。

“我们觉得，如果我们的销售人员能获得比我们在批发市场的产品更有价值，我们会支付他们一定百分比的费用。例如，如果一台设备的批发价格是60000美元，我们的销售人员能找到客户并愿意以70000美元买入，他就能得到一部分这其中的差价。在这种情况下，我们比批发多得到1万美元。我们会再支付给他，譬如说2％的费用。所以它把200美元收入囊中，我们增加了9800美元的现金流，这比把设备拿去批发更好。这种方法切实可行，并得到了我们的销售人员的认可。”

一位经销商在调查中提到一种基于库存天数的佣金结构。“这当然让销售人员能积极地交易。”他说。

詹森说：“这是一个伟大的想法，但需要大量的时间来监控这样的计划。”