久保田成功拓展北美农机市场案例

近两年久保田农机产业，不但在巩固亚州、欧洲农机市场，取得新的增长业绩的同时，五十年来拓展的北美农机市场更是异军突起，成为该家全球农机巨头产品创新与市场销售新势力，表现出强有力的增长走势，供应链展现出韧性，是值得关注研究的开拓农机产品外域市场销售的成功范例。

北美市场销售业突出。2022年底，久保田公司在美国的拖拉机公司安排在德克萨斯州葡萄藤举行了年度经销商会议，并庆祝久保田进军北美市场50周年。在纪念其过去北美农机市场上创出骄人业绩，更强调和展现了其未来在北美市场农机新产品及供应链问题与对策，展示了其50年前进口到美国的第一台拖拉机McCulloch D-20和50年后未来电动、云连接、全自动化的全新拖拉机。

该公司于1972年正式开拓到北美农机市场，仅在美国就布局建设了1,100多个久保田销售和维修点，承担市场的销售运行的任务，形成完善的网络系统。以其大型轻简拖拉机、干草设备和多功能车辆以及建筑设备与剪草机为主要销售产品。第一年仅销售出2000台，而到2021年，他们农机产品就增加到22万台，实现了翻倍式增长，使北美一跃成为久保田最大的农机市场。

主销的轻便型拖拉机机型。过去10年久保田轻简型拖拉机保持持续增长；而这两年因为新冠疫情使生产和工作方式发生变化，让久保田的轻便型拖拉机更受到用户欢迎，在这个细分农机市场出现爆发式增长。2022年春天LX20系列拖拉机，从35马力到到40马力展现旺盛需求。久保田还推出了下一代的标准L系列轻简型拖拉机，是近十年来销量第一的拖拉机。这类拖拉机有25、33、39和48马力。这类拖拉机以其易于使用和第一次购买者认可的可靠产品而在用户具有良口的口碑。所以那些新买家在进入新的生活方式和农村地区的农场，他们需要对这种可以用来耕种土地的拖拉机产品，表现出良好的需求。

同时，久保田公司与Titan公司就轻简型和多用途拖拉机型号的轮胎的选择尺寸达成协议，将在2023年春季上市。

北美市场成功的动因之一，在北美市场久保田一以贯之现坚持农机产品战略重点依然是简单性和可靠性。随着农机技术的不断发展，可靠性是尽可能使机械少的停机时间或尽可能多的开机作业时间；简单的做法，就是确保客户的每个农机操作者能够最大限度地利用这些功能，因为如果这些功能使用起来不简单，农民客户可能就不会使用。久保田强调农机设备的简单，是体现在操作的直观性，确保农机操作者可以最大限度地运用机械性能。用久保田对农机产品简单化的总结说法是，＂久保田农机是确保功能下足够简单，让一个普通操作者也能操作运用得最好。”

北美市场成功的动因之二，推出适应地域的农机新产品。在北美市场农机市场，该公司不断推出适应农场和专用用户需求的新产品，例如推出更新干草机具、狭窄轮距的拖拉机型号和畜牧用拖拉机。

M6和M7拖拉机，被称为畜牧拖拉机或牧场拖拉机，这类拖拉机大部分业务是面向畜牧养殖户农场。2022年又增加传输功能，旨在改善更适应农场的生活使用，作业和操作更简单性。在M7-4系列，新一代产品己加入现有的M7系列产品，新机型配置Xpress重新启动，允许驾驶员按下刹车踏板，直接控制主离合器。该系列将于2023年春季出货。

北美市场成功的动因之三， 跟上技术创新的步伐。展现未来久保田在北美市场，公司正专注于总结过去，同时着眼“正处在一个数字化的世界，一个技术转型的时代，而且它来的非常快，”公司怎样面向未来的农机技术创新 。

2022年年初，久保田为了跟上农机新技术和满足其北美客户的独特需求，在美国盖恩斯维尔开设了一个新的农机研发技术中心，同时还投资了

五六家专注于农业、农机技术的初创公司。公司努力使农机技术更接近北美市场，正在尽可能地将其本地化，并利用北美的技术创新，将其应用到他们的产品中。这是久保田公司规划和实施的愿景。他们认为农机不仅仅是拖拉机，而是存在于农业数字化每一个领域。

北美市场成功的动因之四，保持供应链具有韧性。久保田分析指出，同世界其他地方一样，今后一个时期继续面临着农机供应链的挑战，从日本到北美长距离的运输，也会影响交货期。但是区分供应问题和需求之间的区别很重要。长期以来一直面临的最大挑战是无法预测的需求激增。为了满足需求和解决延迟问题，久保田将在日本以外投资22亿美元，包括在印度和北美，久保田要让农机产品供应链尽快尽可能地本地化，以保证供应链，做好北美农场市场销售服务。